Resumen del libro Psicología de Ventas por Brian Tracy (The Psychology of Selling)
Resumen corto: The Psychology of Selling o en español Psicologia de Ventas: Cómo Vender Más, Más Fácil Y Rápidamente de Lo Que Alguna Vez Pensaste Que Fuese Posible, nos enseña a entender a nuestros clientes y como sacar partido a nuestra imagen para conseguir mas ventas. Por Brian Tracy
¿Quién es Brian Tracy?
Brian Tracy es un autor canadiense-americano. Ha escrito más de 70 libros, incluidos Tráguese Ese Sapo, Metas, Get Smart y The Psychology of Achievement (1984). Es un speaker y director ejecutivo de Brian Tracy International, que fundó en 1984 para dar a la gente asesoría sobre el liderazgo, las ventas y el éxito. Se centra en temas como establecer metas y objetivos, la gestión del tiempo y la formación en ventas y ha presentado delante de miles de personas. Sus otros libros incluyen No Excuses/Sin Excusas. El poder de la autodisciplina y Psicología de ventas.
3 de las ideas principales del libro
- Usa el ‘’poder de tu subconsciente’’ para tener más éxito
- Las preguntas son la clave para entender a tus clientes, sus necesidades, y conseguir más ventas
- Conseguirás motivación y pasión si aprendes de las personas adecuadas
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Usa el ‘’poder de tu subconsciente’’ para tener más éxito
El primer consejo que nos da Brian Tracy es sobre la importancia de controlar lo que pensamos, nuestra mentalidad, y su efecto sobre nuestros resultados y acciones. Para sacarle el mayor partido a nuestras ventas nos recomienda:
- Crear una lista en la que enumeremos porque es importante conseguir esta venta, las metas que nos ayuda a conseguir
- Cuanto más larga sea esta lista mejor, porque nos estaremos mentalizando de lo realmente importante que es hacer esta venta para nosotros
Brian nos pone el ejemplo de alguien que solo tiene 2 razones para conseguir la venta y alguien que considera la venta como algo importante.
La primera persona podría darse por vencida a la primera señal de que el cliente no esta interesado. Mientras que la segunda persona perseverara y pensara en las razones que tiene para seguir adelante y en vez de interrumpir al cliente intentara entenderle mejor
Las preguntas son la clave para entender a tus clientes, sus necesidades, y conseguir más ventas
El objetivo de hacer una venta no es que nosotros engañemos al cliente o que consigamos venderle algo. Sino que el objetivo es que entendamos lo que necesita el cliente, veamos si lo que tenemos se adecua a lo que necesita y, si es así y ambos podemos ganar, hacer la venta
Vender se basa en confianza, por lo que aunque consigamos una venta engañando al cliente lo único que pasará es que perderemos la oportunidad de ofrecerle más servicios. Y vender a nuevos clientes es mucho más difícil
Pero si en cambio entendemos lo que necesita y le ofrecemos lo mejor entonces la próxima vez el cliente vendrá a nosotros, o al menos no necesitará que nos intentemos ganar su confianza desde 0
Por eso un buen vendedor es aquel que entiende que hay un momento y un lugar para vender y que lo más importante es respetar al cliente y crear una relación de confianza entre ambos.
Ser un vendedor sigue siendo más sobre el factor humano que sobre el factor material, nuestro producto ha de ser bueno pero también debemos serlo nosotros.
En la próxima venta que queramos hacer aprendamos a callarnos un poco más, escuchar al cliente con atención y hacer preguntas para entender lo que realmente necesita, cuál es la esencia de su problema.
Conseguirás motivación y pasión si aprendes de las personas adecuadas
El factor humano de las ventas y la necesidad de entender al cliente hacen que sea importante conseguir un buen mentor que nos guíe a la hora de aprender como hacer que el cliente se sienta cómodo
Las habilidades para vender requieren experiencia, y esta experiencia la podemos conseguir a base de prueba y error o también la podemos conseguir si escuchamos y aplicamos lo que nos dicen las personas con éxito
Estas personas han pasado por el mismo camino y para llegar a donde están han tenido que aprender constantemente y aplicar lo que han aprendido para ver que funciona. Por lo que tener un mentor en ventas es una de las vías ‘’rápidas’’ para llegar a la maestria
Además las relaciones que han creado nuestros mentores pueden convertirse en nuestras nuevas relaciones, y al presentarnos ellos a clientes estarán creando confianza en una nueva relación incluso antes de que trabajemos por ello
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