Resumen del libro Conversaciones Cruciales 2004 – 2016 por Kerry Patterson (Crucial Conversations 2002)
Resumen corto: Crucial Conversations nos explica cómo evitar conflictos y llegar a soluciones productivas en conversaciones de alto riesgo para que podamos ser efectivos en nuestra vida personal y profesional.
Los autores definen una conversación crucial como “Una discusión entre dos o más personas donde hay mucho en juego, las opiniones varían y las emociones son fuertes”. Aunque estas situaciones tensas pueden ser inevitables, Crucial Conversations ayudará a que sean menos dolorosas para todos los involucrados.
3 de las ideas principales del libro son:
- ¿Cómo podemos convencer a los demás?
- Los seis pasos para tener una negociación fructífera
- La importancia de entender lo que queremos
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¿Cómo podemos convencer a los demás?
¿Cómo podemos resolver conflictos que surjan con compañeros y jefes, cónyuges, socios, clientes? ¿Cómo podemos conseguir lo que queremos y al mismo tiempo ocuparnos de las necesidades de los demás en nuestras vidas?
La negociación es el proceso de comunicación bidireccional destinado a llegar a un acuerdo con los demás cuando algunos de nuestros intereses son compartidos y otros se oponen. La negociación no se limita a la actividad de sentarse formalmente para discutir un tema difícil. Es la actividad informal que realizamos cada vez que intentamos obtener algo que queremos de otra persona.
Piense por un momento en cómo tomamos decisiones importantes en nuestra vida, las decisiones que tienen mayor impacto en nuestro rendimiento en el trabajo y nuestra satisfacción en el hogar. ¿Cuántas de esas decisiones podemos tomar unilateralmente y en cuántas tenemos que negociar?
Muchos piensan que el primer paso en la negociación es sentarse a la mesa. Pero el proceso comienza antes. El primer paso es entender qué queremos de la negociación.
¿Por qué tiene sentido negociar con una persona u organización en lugar de con otra o hacerlo nosotros mismos?
Convencernos a nosotros mismos prepara el camino para convencer a los demás. ¿Cómo podemos esperar convencer a los demás, si ni siquiera sabemos por qué lo hacemos?
La razón por la que negociamos no es solo para llegar a un acuerdo, sino para conseguir lo que queremos. El mayor obstáculo no es la otra parte, por difícil que sea, el mayor obstáculo somos nosotros mismos, nos metemos en nuestro propio camino.
Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de formas que no sirven a nuestros intereses. En una disputa comercial, un socio llama al otro mentiroso, en la prensa, avergonzando al otro, que inicia una demanda que es costosa para ambos.
Detrás de nuestras malas reacciones en momentos de conflicto se encuentra una mentalidad contradictoria de “ganar-perder”. La suposición de que solo uno puede obtener lo que quiere, pero no ambos. Incluso si queremos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. Lo que mantiene esta mentalidad es una sensación de escasez, el miedo a que no haya suficiente para todos. Con frecuencia, el resultado de tal pensamiento es que todas las partes pierden.
Pero el mayor obstáculo para nuestro éxito puede convertirse en nuestra mayor oportunidad. Si podemos aprender a entendernos y controlarnos a nosotros mismos antes de intentar influir sobre los demás, estaremos en mejores condiciones de satisfacer nuestras necesidades, y las de los demás. En lugar de ser nuestros peores enemigos, podemos convertirnos en nuestros propios aliados.
Los seis pasos para lograr una negociacion fructífera
Para lograr una negociación fructífera podemos seguir estos seis pasos:
1. Entendernos. El primer paso es comprendernos a nosotros mismos. Continuamente nos juzgamos a nosotros mismos. En cambio, el desafío es hacer lo contrario y escuchar con empatía las necesidades subyacentes, tal como lo haríamos con un socio o cliente valioso.
2. Desarrollar nuestras propias soluciones. Nos resulta difícil no culpar a otros con los que entramos en conflicto. Pero debemos hacer lo contrario y asumir la responsabilidad de nuestra vida y nuestras relaciones. Se trata de comprometernos con nosotros mismos para atender nuestras necesidades independientemente de lo que el otro haga o deje de hacer.
3. Cambiar de perspectiva. El desafío es cambiar cómo vemos nuestra vida, creando nuestra propia fuente de satisfacción. Se basa en ver el lado bueno incluso cuando se pone difícil.
4. Concéntrese en el presente. Es fácil, en mitad de un conflicto, perderse en el resentimiento por el pasado o en la ansiedad por el futuro. Haz lo contrario y quédate en el momento presente, el único que permite mejorar la situación.
5. Respételos incluso si. Es tentador enfrentar el rechazo con el rechazo, el ataque personal con el ataque personal, la exclusión con la exclusión. El desafío es sorprender a los demás con respeto e inclusión, incluso si son difíciles.
6. Dar y recibir. Es demasiado fácil, especialmente cuando los recursos parecen escasos, caer en la trampa de ganar-perder y concentrarse en satisfacer nuestras necesidades. Cambie el juego a un ganar-ganar dando primero.
Entender lo que queremos
La gente suele conocer su posición. Pero muchos no han pensado en sus intereses, sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones subyacentes. En la negociación, la pregunta mágica para descubrir nuestros intereses y necesidades es: “¿Por qué?” “¿Por qué quiero esto?”
Si escuchamos nuestros sentimientos, los recurrentes de insatisfacción, descubriremos que apuntan en la dirección de preocupaciones e intereses no satisfechos. Si se interpretan correctamente, pueden aclarar nuestras necesidades más profundas.
¿En qué áreas de nuestra vida no estamos felices o satisfechos? ¿Es trabajo o dinero, familia o relación, salud o bienestar general? Los sentimientos de insatisfacción son el lenguaje que utilizan nuestras necesidades para comunicarse. Cuando nuestras necesidades se frustran o no son satisfechas, sentimos ansiedad, miedo, ira o tristeza.
Debemos responder a estas preguntas: ¿Cuáles son estas necesidades subyacentes? ¿Qué queremos? ¿Cuáles son nuestras motivaciones más profundas? Si estuvieran peleando por más de una razón, ¿cuál es su prioridad? Comprender nuestras necesidades es el primer paso para satisfacerlas.
Una práctica útil es seguir preguntándonos por qué tantas veces como sea necesario hasta que lleguemos a nuestra necesidad fundamental. Cuanto más profundicemos en el descubrimiento de nuestras necesidades e intereses subyacentes, es más probable que inventemos opciones creativas que puedan satisfacer nuestros intereses. Descubrir intereses abre nuevas posibilidades en las que quizás no hubiéramos pensado antes.
Deberíamos escribir nuestras respuestas a la pregunta del por qué. Luego pregunte “¿Qué estrategia servirá a estos intereses?” Puede que no obtengamos lo que pensamos que queríamos al principio, pero podríamos encontrar otra forma de satisfacer nuestros deseos. ¿Nuestra satisfacción depende del objetivo, o viene de dentro?
El deseo suele ser obtener satisfacción, pero la fuente de satisfacción cambia de una persona a otra.
Entre nuestras necesidades psicológicas básicas, destacan en particular dos universales. Uno es la protección, o seguridad, que promete ausencia de dolor. Otro es la conexión, o el amor, que promete la presencia del placer.
A algunos les puede preocupar que, aceptarse a sí mismos como son, disminuya la motivación para hacer cambios positivos. Pero por lo general, ocurre lo contrario. La aceptación puede crear la sensación de seguridad necesaria para lidiar con los problemas.
La pregunta que debemos hacernos es: ¿Dónde podemos encontrar el poder de negociación para satisfacer esas necesidades? Ese es el próximo desafío para convencernos a nosotros mismos.
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