Resumen del libro Conversaciones Cruciales 2004 – 2016 por Kerry Patterson (Crucial Conversations 2002)

Resumen del libro Conversaciones Cruciales 2004 – 2016 por Kerry Patterson (Crucial Conversations 2002)

Resumen corto: Crucial Conversations nos explica c贸mo evitar conflictos y llegar a soluciones productivas en conversaciones de alto riesgo para que podamos ser efectivos en nuestra vida personal y profesional.

Los autores definen una conversaci贸n crucial como 芦Una discusi贸n entre dos o m谩s personas donde hay mucho en juego, las opiniones var铆an y las emociones son fuertes禄. Aunque estas situaciones tensas pueden ser inevitables, Crucial Conversations ayudar谩 a que sean menos dolorosas para todos los involucrados.

3 de las ideas principales del libro son:

  • 驴C贸mo podemos convencer a los dem谩s? 
  • Los seis pasos para tener una negociaci贸n fruct铆fera
  • La importancia de entender lo que queremos

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驴C贸mo podemos convencer a los dem谩s? 

驴C贸mo podemos resolver conflictos que surjan con compa帽eros y jefes, c贸nyuges, socios, clientes? 驴C贸mo podemos conseguir lo que queremos y al mismo tiempo ocuparnos de las necesidades de los dem谩s en nuestras vidas?

La negociaci贸n es el proceso de comunicaci贸n bidireccional destinado a llegar a un acuerdo con los dem谩s cuando algunos de nuestros intereses son compartidos y otros se oponen. La negociaci贸n no se limita a la actividad de sentarse formalmente para discutir un tema dif铆cil. Es la actividad informal que realizamos cada vez que intentamos obtener algo que queremos de otra persona.

Piense por un momento en c贸mo tomamos decisiones importantes en nuestra vida, las decisiones que tienen mayor impacto en nuestro rendimiento en el trabajo y nuestra satisfacci贸n en el hogar. 驴Cu谩ntas de esas decisiones podemos tomar unilateralmente y en cu谩ntas tenemos que negociar?

Muchos piensan que el primer paso en la negociaci贸n es sentarse a la mesa. Pero el proceso comienza antes. El primer paso es entender qu茅 queremos de la negociaci贸n. 

驴Por qu茅 tiene sentido negociar con una persona u organizaci贸n en lugar de con otra o hacerlo nosotros mismos?

Convencernos a nosotros mismos prepara el camino para convencer a los dem谩s. 驴C贸mo podemos esperar convencer a los dem谩s, si ni siquiera sabemos por qu茅 lo hacemos? 

La raz贸n por la que negociamos no es solo para llegar a un acuerdo, sino para conseguir lo que queremos. El mayor obst谩culo no es la otra parte, por dif铆cil que sea, el mayor obst谩culo somos nosotros mismos, nos metemos en nuestro propio camino. 

Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de formas que no sirven a nuestros intereses. En una disputa comercial, un socio llama al otro mentiroso, en la prensa, avergonzando al otro, que inicia una demanda que es costosa para ambos. 

Detr谩s de nuestras malas reacciones en momentos de conflicto se encuentra una mentalidad contradictoria de 鈥済anar-perder鈥. La suposici贸n de que solo uno puede obtener lo que quiere, pero no ambos. Incluso si queremos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. Lo que mantiene esta mentalidad es una sensaci贸n de escasez, el miedo a que no haya suficiente para todos. Con frecuencia, el resultado de tal pensamiento es que todas las partes pierden.

Pero el mayor obst谩culo para nuestro 茅xito puede convertirse en nuestra mayor oportunidad. Si podemos aprender a entendernos y controlarnos a nosotros mismos antes de intentar influir sobre los dem谩s, estaremos en mejores condiciones de satisfacer nuestras necesidades, y las de los dem谩s. En lugar de ser nuestros peores enemigos, podemos convertirnos en nuestros propios aliados.

Los seis pasos para lograr una negociacion fruct铆fera

Para lograr una negociaci贸n fruct铆fera podemos seguir estos seis pasos:

1. Entendernos. El primer paso es comprendernos a nosotros mismos. Continuamente nos juzgamos a nosotros mismos. En cambio, el desaf铆o es hacer lo contrario y escuchar con empat铆a las necesidades subyacentes, tal como lo har铆amos con un socio o cliente valioso.

2. Desarrollar nuestras propias soluciones. Nos resulta dif铆cil no culpar a otros con los que entramos en conflicto. Pero debemos hacer lo contrario y asumir la responsabilidad de nuestra vida y nuestras relaciones. Se trata de comprometernos con nosotros mismos para atender nuestras necesidades independientemente de lo que el otro haga o deje de hacer.

3. Cambiar de perspectiva. El desaf铆o es cambiar  c贸mo vemos nuestra vida, creando nuestra propia fuente de satisfacci贸n. Se basa en ver el lado bueno incluso cuando se pone dif铆cil.

4. Conc茅ntrese en el presente. Es f谩cil, en mitad de un conflicto, perderse en el resentimiento por el pasado o en la ansiedad por el futuro. Haz lo contrario y qu茅date en el momento presente, el 煤nico que permite mejorar la situaci贸n.

5. Resp茅telos incluso si. Es tentador enfrentar el rechazo con el rechazo, el ataque personal con el ataque personal, la exclusi贸n con la exclusi贸n. El desaf铆o es sorprender a los dem谩s con respeto e inclusi贸n, incluso si son dif铆ciles. 

6. Dar y recibir. Es demasiado f谩cil, especialmente cuando los recursos parecen escasos, caer en la trampa de ganar-perder y concentrarse en satisfacer nuestras necesidades. Cambie el juego a un ganar-ganar dando primero.

Entender lo que queremos

La gente suele conocer su posici贸n. Pero muchos no han pensado en sus intereses, sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones subyacentes. En la negociaci贸n, la pregunta m谩gica para descubrir nuestros intereses y necesidades es: 芦驴Por qu茅?禄 芦驴Por qu茅 quiero esto?禄 

Si escuchamos nuestros sentimientos, los recurrentes de insatisfacci贸n, descubriremos que apuntan en la direcci贸n de preocupaciones e intereses no satisfechos. Si se interpretan correctamente, pueden aclarar nuestras necesidades m谩s profundas. 

驴En qu茅 谩reas de nuestra vida no estamos felices o satisfechos? 驴Es trabajo o dinero, familia o relaci贸n, salud o bienestar general? Los sentimientos de insatisfacci贸n son el lenguaje que utilizan nuestras necesidades para comunicarse. Cuando nuestras necesidades se frustran o no son satisfechas, sentimos ansiedad, miedo, ira o tristeza. 

Debemos responder a estas preguntas: 驴Cu谩les son estas necesidades subyacentes? 驴Qu茅 queremos? 驴Cu谩les son nuestras motivaciones m谩s profundas? Si estuvieran peleando por m谩s de una raz贸n, 驴cu谩l es su prioridad? Comprender nuestras necesidades es el primer paso para satisfacerlas. 

Una pr谩ctica 煤til  es seguir pregunt谩ndonos por qu茅 tantas veces como sea necesario hasta que lleguemos a nuestra necesidad fundamental. Cuanto m谩s profundicemos en el descubrimiento de nuestras necesidades e intereses subyacentes, es m谩s probable que inventemos opciones creativas que puedan satisfacer nuestros intereses. Descubrir intereses abre nuevas posibilidades en las que quiz谩s no hubi茅ramos pensado antes.

Deber铆amos escribir nuestras respuestas a la pregunta del por qu茅. Luego pregunte 芦驴Qu茅 estrategia servir谩 a estos intereses?禄 Puede que no obtengamos lo que pensamos que quer铆amos al principio, pero podr铆amos encontrar otra forma de satisfacer nuestros deseos. 驴Nuestra satisfacci贸n depende del objetivo, o viene de dentro?

El deseo suele ser obtener satisfacci贸n, pero la fuente de satisfacci贸n cambia de una persona a otra. 

Entre nuestras necesidades psicol贸gicas b谩sicas, destacan en particular dos universales. Uno es la protecci贸n, o seguridad, que promete ausencia de dolor. Otro es la conexi贸n, o el amor, que promete la presencia del placer. 

A algunos les puede preocupar que, aceptarse a s铆 mismos como son, disminuya la motivaci贸n para hacer cambios positivos. Pero por lo general, ocurre lo contrario. La aceptaci贸n puede crear la sensaci贸n de seguridad necesaria para lidiar con los problemas. 
La pregunta que debemos hacernos es: 驴D贸nde podemos encontrar el poder de negociaci贸n para satisfacer esas necesidades? Ese es el pr贸ximo desaf铆o para convencernos a nosotros mismos.

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