Resumen del libro Entrenando a Comerciales para Convertirlos en Campeones de las Ventas por Keith Rosen (Coaching Salespeople into Sales Champions)
Resumen corto: Coaching Sales People into Sales Champions o Entrenando a Comerciales para Convertirlos en Campeones de las Ventas, es una guia para entrenar a comerciales y personal de ventas y sobre como crear buenas conexiones dentro de nuestro equipos de ventas. Aprende a empoderar a tus equipos y dejar de lado tus miedos para convertirte en un vendedor efectivo. Por Keith Rosen
¿Quien es Keith Rosen?
Keith Rosen es el CEO de Profit Builder, una empresa que se especializa en ventas y entrenamiento a nivel de coaching. Rosen ha sido nombrado como uno de los vendedores más influyentes del mundo por Inc magazine y Fast Company
3 de las ideas principales del libro son:
- El primer paso es entender lo que necesitan
- La importancia de controlar el miedo
- La importancia de creer en el proceso
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El primer paso es entender lo que necesitan
El primer paso para crear un buen equipo de ventas es saber exactamente lo que necesitan nuestros equipos. Esto significa estudiar que es aquello que diferencia cada sector, o aquello que necesita mejorar nuestro equipo en concreto y centrarnos en ello.
Lo que necesitan los equipos puede ser información del mercado, para tener una idea sobre que necesita nuestro mercado y que tipo de ayuda se requiere específicamente. Otra posibilidad sería necesitar ayuda para entender en qué mercado centrarnos, quizá conocemos varios mercados pero no nos hemos decidido por cual usar.
Otro posible problema sería no saber que habilidades tiene que trabajar nuestro equipo. Esto puede hacer referencia a elementos como el lenguaje corporal, las habilidades de presentación o la comprensión del producto y la misión de la empresa. Todos estos son problemas que pueden dificultar las ventas, y saber exactamente cual de ellos es, es imprescindible.
Entender que necesitamos, o que nos falta, y elegir a la persona adecuada para mejorarlo es clave para conseguir ventas efectivas.
La importancia de controlar el miedo
Es muy fácil sentirse desanimado si vemos que no cumplimos nuestras metas a nivel profesional. No conseguir suficientes ventas, o reuniones con clientes puede ser desalentador, pero el buen vendedor es aquel que puede recuperarse rápidamente, porque cuanto más tiempo dedicamos a probar, más tiempo tenemos para aprender.
Esto se aplica especialmente si somos directivos y queremos ayudar a que nuestros equipos sean efectivos. Ayudarles a entender que fracasar es parte del proceso y que lo usen como motivación, es lo mejor que podemos hacer como líderes.
La prioridad no es pensar en lo malos que somos, o lo mal que va todo, sino en entender que tenemos que hacer en cada momento y hacerlo paso a paso. Siempre que aprendamos aunque sea un poco de cada golpe, es posible que al final logremos las ventas.
La importancia de creer en el proceso
Para conseguir la maestría en cualquier disciplina es importante entender el proceso que nos pueda llevar a ello. Esto significa no centrarse en metas como quiero cerrar x número de tratos este mes, sino en cómo voy a llamar a x número de clientes cada día.
La diferencia entre los dos enfoques está en que, en el primer caso pensamos en algo que no podemos controlar nosotros. No podemos decidir si los clientes dirán que sí, y depender de esto puede deprimirnos si no pasa. En cambio, si nos centramos en hacer cosas que podemos controlar, sin importar que pase podemos seguir adelante.
Al centrarnos en el proceso, o lo que llaman los estoicos vivir en el momento, podemos reducir los efectos de la montaña rusa de emociones, y dedicarnos a lo que realmente nos acercará a los resultados, el trabajo.
En el libro Hindu Bhagavad Gita nos presentan la siguiente cita
‘’Tienes derecho al trabajo, pero nunca a los frutos de ese trabajo. Nunca deberías dedicarte a un acto por las recompensas que puedas conseguir, ni deberías buscar no actuar.
Haz trabajo en este mundo, Arjuna, como un hombre establecido en sí mismo sin ataduras egoístas, capaz de actuar igual en victorias y derrotas. “
Esto nos explica como no tiene sentido dejarnos llevar por el resultado, porque lo único que conseguimos de ello es miedo, frustración y estrés. En su lugar, hacer un poco cada día, nos acerca mucho más y con más tranquilidad.
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