Resumen del libro Cobrando Según los Beneficios, Cómo Cobrar lo que nos Merecemos por Alan Weiss (Value-Based Fees: How to Charge – and Get – What You’re Worth 2008)

Resumen del libro Cobrando Según los Beneficios, Cómo Cobrar lo que nos Merecemos por Alan Weiss (Value-Based Fees: How to Charge – and Get – What You’re Worth 2008)

Resumen corto: Puede haber varias situaciones que lleven a alguien a querer empezar su propia consultoría. Podría ser por un despido debido a cuestiones interpersonales o luchas políticas dentro de la empresa, podría ser que quiere más libertad, para probar a vivir en un nuevo lugar sin depender de las ofertas de trabajo presentes en el momento o para compartir su experiencia y monetizar el proceso de aprendizaje.

Sin importar la razĂłn por la que decida convertirse en consultor, los elementos que debe considerar a lo largo del proceso, para pasar del momento cero en el que decide hacerlo, hasta el momento en el que consigue su primer cliente y finalmente cuando cumple sus objetivos econĂłmicos y personales, son similares para todos. El objetivo de este resumen es ofrecer algunas pautas para crecer nuestro negocio como consultores.

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El primer cliente

Los compradores deben ir hacia ti. Cuando pasa de ser la persona que les busca, a ser buscado, consigue el poder de decisiĂłn, y pasa a tener control sobre el precio de sus servicios. En un mercado como la consultorĂ­a, el tiempo que tiene para trabajar con cada cliente es limitado, y por lo tanto la mejor forma de aumentar sus ganancias es aumentar el precio de sus servicios. El marketing es la clave del proceso.

El marketing es el acto de crear y acentuar la necesidad entre los compradores potenciales de sus servicios. Esa creaciĂłn es importante, porque no todos los compradores se dan cuenta de que necesitan su ayuda. La diferencia entre lo que los clientes quieren y lo que realmente necesitan es su  beneficio añadido como consultor. En el proceso es importante educar al cliente sobre las ventajas de sus servicios. Es importante empezar con el marketing lo antes posible, porque de esto dependera crecer su clientela.

Si es posible, debe empezar a pensar en el marketing antes de empezar su negocio, pero participe enĂ©rgicamente en Ă©l tan pronto como pueda. Este es el negocio del marketing. Siempre debe recordar que no está “vendiendo”, sino tratando de ayudar al comprador a mejorar su condiciĂłn obteniendo su beneficio . La primera venta es hacia ti mismo. 

Networking

El networking se basa en crear relaciones que puedan ser beneficiosas, para ambas partes, sea a corto o largo plazo. La base de muchos negocios, sobre todo aquellos de alta gama, es el boca oreja, porque implica que la persona que recomienda está poniendo en juego su reputación y confianza con la persona a la que recomienda el servicio. Por eso, para un nuevo consultor, el networking, crear contactos basados en relaciones de confianza, es la forma más rápida de cumplir sus objetivos.

El proceso implica una combinaciĂłn de proporcionar  beneficio a los demás para que se sientan motivados a corresponder y convertirse en un objeto de interĂ©s para los demás para que dirijan a terceros hacia usted. La clave está en incluir actividades de networking cada semana tanto, y tan pronto como pueda, y no dejar de hacerlo nunca.  Cultivar contactos es una actividad que requiere tiempo y esfuerzo. 

El networking es un enfoque metĂłdico, sistemático y disciplinado, no se basa Ăşnicamente en tener conversaciones aleatorias, y mucho menos en contar como contacto a cada persona a la que acabe de darle una tarjeta.Nada es tan efectivo como la interacciĂłn cara a cara para crear confianza. 

¿Por qué merece la pena el networking?

El poder del networking no está en la cantidad de contactos, sino en la calidad de los contactos en términos de lo que pueden hacer por usted: comprar sus servicios, recomendarle a los compradores, brindar publicidad, ofrecer consejos importantes, servir como un proveedor o recurso, etc.

Esto tambien le permitirá encontrar las organizaciones sin animo de lucro, con las que trabajar para conseguir mas contactos. Y una vez que conozca unas cuantas, elija las que mas le interesen según criterios como los siguientes:

1. ÂżCreo en la causa con pasiĂłn?

2. ÂżPuedo hacer una contribuciĂłn de competencia o apoyo financiero?

3. ¿Podré emplear mis habilidades y modelos?

4. ¿Trabajaré junto a personas a las que respeto, compradores potenciales y

seguidores?

5. ÂżPuedo marcar la diferencia?

Otra opción es trabajar con ONG o asociaciones. El trabajo gratis es un trabajo que deliberadamente decide hacer de forma gratuita, no un trabajo por el que desearía que le pagaran. Como regla general, le sugiero que confine el trabajo gratis a las organizaciones sin animo de lucro y nunca brinde sus servicios de forma gratuita a organizaciones con fines de lucro. Esto ultimo dara la imagen de consultor desesperado y presentará todo tipo de dificultades si alguna vez desea presentar una oferta para un proyecto.

Trate de tener al menos una actividad gratis en todo momento. El gran  beneficio del trabajo gratis es triple:

1. Está contribuyendo a una causa digna.

2. Perfecciona sus habilidades en un entorno de aprendizaje.

3. Los compradores y recomendadores potenciales lo ven como un compañero, no como un consultor o socio comercial potencial.

Trate de encontrar oportunidades gratis que lo involucren con clientes potenciales. Afortunadamente, ninguna organización que solicite ayuda gratuita cuestionará su experiencia, sus credenciales o sus motivos. Estas son oportunidades ideales para nuevos consultores.

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