Resumen del libro Psicologia de ventas por Brian Tracy 1988 (The Psychology of Selling)
Resumen corto: The Psychology of Selling o en español, Psicología de Ventas, es un clásico de negocios y lectura obligada para los profesionales de ventas. En el libro, Brian Tracy comparte muchos consejos sobre cómo conseguir más reuniones con compradores, qué decir durante las presentaciones de ventas y las distintas formas de cerrar una venta.
Este libro comienza con estrategias para superar nuestros miedos al fracaso y al rechazo. Después explica la psicología de por qué otras personas compran, y cómo nuestras palabras pueden hablar directamente a sus corazones y mentes. Finalmente, nos da consejos sobre lo que debemos decir durante cada paso del proceso de ventas.
Las ventas pueden ser una de las habilidades más importantes, porque todos estamos en el negocio de vender algo, ya sea que intentemos:
● Convencer a nuestro jefe de que merecemos un aumento
● Vender nuestros servicios a un cliente potencial
● Comercializar un producto
¿Quién es Brian Tracy?
Brian Tracy es un autor canadiense-americano. Ha escrito más de 70 libros, incluidos Tráguese Ese Sapo, Metas, Get Smart y The Psychology of Achievement (1984). Es un speaker y director ejecutivo de Brian Tracy International, que fundó en 1984 para dar a la gente asesoría sobre el liderazgo, las ventas y el éxito. Se centra en temas como establecer metas y objetivos, la gestión del tiempo y la formación en ventas y ha presentado delante de miles de personas. Sus otros libros incluyen No Excuses/Sin Excusas. El poder de la autodisciplina y Psicología de ventas.
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El primer paso es probar lo que les funciona a otros
El autor no se graduó de la escuela secundaria, y en su lugar, eligió viajar y empezar en una posición de ventas. Sin mucha idea de lo que debería hacer, fue probando a llamar a puerta tras puerta para ver si podía vender sus productos, pero fue rechazado una y otra vez. Trabajó duro desde por la mañana temprano hasta tarde por las noches, pero sus esfuerzos no veían recompensa alguna.
Hasta que un día, notó que el mejor vendedor de la empresa no parecía trabajar tan duro como él. Entonces Brian le preguntó cómo lo hizo. Le explicó que solía trabajar en una empresa de Fortune 500 que lo había entrenado en ventas. Le enseñaron muchas habilidades efectivas, como cómo preparar una presentación de ventas efectiva.
Algo que quizá nos sorprendería si hemos leído otros libros de Brian, es que por aquel entonces el autor ni siquiera sabía lo que era una presentación de ventas. Y una de las mejores lecciones que podemos sacar de esto, es que muchas veces no hace falta tener conocimiento.
Siempre que tengamos el hambre y la ambición y estemos dispuestos a aprender y seguir mejorando cada día. El autor absorbió todo lo que le enseñaban como una esponja y como resultado, sus ventas subieron. A partir de ese día, se enganchó al aprendizaje y al desarrollo personal. Pronto se enteró de los libros y cursos que enseñan a vender y leyó tantos como pudo.
Finalmente, Brian pasó de ser uno más de los vendedores de la empresa a ser un gerente de ventas al que le encargaron preparar a otros empleados. Y su primera lección siempre era mirar lo que están haciendo las personas con éxito, y luego copiarlas.
Si hacemos lo que hacen otras personas con éxito, una y otra vez, nada en el mundo puede evitar que obtengamos los mismos resultados que ellos. Y si no lo hacemos, nada puede ayudarnos.
Brian aprendió que las ventas son una colección de habilidades relacionadas. Estas siete áreas clave para conseguir resultados son prospección, construcción de relaciones, identificación de necesidades, presentación, respuesta a objeciones, cierre de la venta y obtención de ventas y referencias
¿Cómo podemos crear una buena primera impresión?
Todos sabemos que los primeros momentos que pasamos con una nueva persona son críticos para cultivar crear una buena impresión, pero ¿sabías que las personas comienzan a cultivar una primera impresión de nosotros antes de que incluso abramos la boca?
Lo primero que una persona nota de nosotros es nuestro cuerpo, nuestros ojos y la expresión de nuestro rostro, y mejorar estos tres elementos es el primer paso para crear una buena impresión.
El primer consejo es que debemos posicionar nuestros cuerpos con nuestros corazones dirigidos directamente hacia ellos; esto comunica sinceridad, compromiso total con la conversación y respeto. Después de eso, es importante mirar a los ojos. El contacto visual directo es una buena forma de generar confianza y es un componente esencial de caer bien.
Finalmente, es mejor asegurarnos de que seamos los primeros en sonreír. La otra persona reconocerá inconscientemente nuestra sinceridad y gracias a lo que se conce como neuronas espejo, tendrá una mayor probabilidad de copiar nuestro lenguaje corporal lo que a su vez le llevara a pensar que se siente cómodo con nosotros.
Una vez que hayamos establecido un ambiente amistoso y acogedor para la reunión, romperemos el hielo presentándonos. Simplemente un saludo estándar como “hola” o “hola” en un tono amistoso es suficiente. Pensarlo demasiado es contraproducente, y cuanto más sencillo lo hagamos mayor es la probabilidad de que la otra persona se sienta cómoda.
¿Por qué es tan importante la actitud para caer bien? La diferencia entre una actitud útil y una inutil
No hay nada mejor que discutir intereses comunes cuando se trata de establecer una relación natural con alguien. Es más probable que nos llevemos bien si compartimos una pasión por el mismo equipo deportivo o si leemos libros similares.
Pero, ¿Qué hacemos cuando no tenemos nada en común o no sabemos si tenemos algo en común? Necesitamos establecer una relación de “proximidad por diseño”. Hay varias formas de lograr esto, que discutiremos en los siguientes apartados, pero el requisito previo para todas ellas es tener la actitud correcta. Según Nicholas Boothman podemos tener una actitud útil o una actitud inútil.
Una actitud útil significa que nos centramos en lo que queremos de la conversación, mientras que una actitud inútil se enfoca en lo que no queremos. Si tenemos una actitud de ayuda, exhibiremos automáticamente un lenguaje corporal y expresiones faciales positivos, facilitando el proceso.
Tener una actitud inútil, en cambio, nos dejará con un lenguaje corporal pasivo o negativo que alejará a las personas. Si queremos mejorar nuestras relaciones con los demás, debemos adoptar una actitud útil, es decir, saber lo que queremos y centrarnos en ayudar a la otra persona con algo.
Una actitud útil comienza con decidir qué queremos obtener de cada conversación. Antes de iniciar una conversación, debemos tener en cuenta nuestro objetivo final y el enfoque que nos ayudará a llegar allí de forma eficiente.
Supongamos que volvemos a casa para las vacaciones y nuestro vuelo se cancela. Nos centraremos en el hecho de que no queremos quedarnos atrapados en el aeropuerto. Si tenemos una actitud inútil, puede resultar en que le gritemos al personal de la aerolínea sobre la urgencia con la que necesitamos un vuelo. Sin embargo, si adoptamos una actitud útil, nos centraremos en nuestro deseo de encontrar una forma de obtener otro vuelo.
Ser abierto y simpático con un miembro del personal podría ayudar a que les caigamos bien y que esten dispuestos a ayudarnos o indicar quien nos puede ayudar. Si sabemos lo que queremos, y tratamos a la otra persona con respeto, multiplicamos nuestras posibilidades de éxito sin importar lo que queramos.
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La importancia de la confianza
Nuestra percepción de nosotros mismos es cómo nos vemos a nosotros mismos y nuestras creencias sobre lo que podemos hacer. Estrechamente relacionada con ella está la idea de la autoestima, si nos apreciamos a nosotros mismos.
Brian Tracy dice que los mejores vendedores tienen un concepto positivo de sí mismos. Esto les da el poder de ser entusiastas, encantadores y resilientes ante el rechazo, rasgos que son todos muy importantes para tener éxito en las ventas.
Nassim Nicholas Taleb, autor de Cisne Negro, y Antifrágil, encapsula estas ideas en el concepto de antifrágil. Cuando hablamos de algo antifrágil nos referimos realmente a algo que crece cuando recibe impactos.
Un ejemplo que todos conocemos es el de la Hidra de Lerna, que es capaz de crecer 2 cabezas por cada una que pierde. Es una criatura que crece ante la adversidad. A diferencia del Fénix que vuelve al estado en el que estaba inicialmente después de renacer de sus cenizas, la Hidra se va haciendo más fuerte con cada problema.
Sentirnos bien con nosotros mismos nos permite ser encantadores y carismáticos. Las emociones a menudo son contagiosas, cuando nos sentimos bien, la otra persona se siente bien hablando con nosotros y si queremos hacer una venta, es esencial crear esa sensación de amabilidad, simpatía y confianza.
Uno de los mejores libros de negocios es Influencia, de Robert Cialdini, investigador de psicología y profesor universitario. En su libro, explica seis principios científicos para hacer que la gente diga que sí a nuestras peticiones.
Uno de estos principios se llama Apego. Cialdini explica que cuando nos gusta un vendedor, tenemos una mayor tendencia a confiar y hasta desarrollamos un deseo de comprar lo que ofrecen. Varios artículos muestran que el agrado aumenta cuando somos similares o estamos acostumbrados a otra persona.
El entusiasmo por nuestro producto es otra técnica eficaz de venta. No se trata de fingir, debemos sentirnos bien con el producto que estamos vendiendo y creer que es la opción para la persona sentada frente a nosotros. Según Brian, esta emoción es esencial para el éxito de las ventas. El entusiasmo representa el 50 por ciento o más de toda la capacidad de ventas. Una de las definiciones de una venta es “una transferencia de entusiasmo“.
Entonces, ¿cómo construimos un concepto positivo de nosotros mismos para que podamos ser más encantadores y entusiastas? Brian Tracy ofrece un par de técnicas clásicas de autoayuda:
Ensayo mental. Nos recomienda dedicar algún tiempo todos los días a imaginarnos hablando con los clientes potenciales de una forma relajada, segura y con el resultado que queremos. La diferencia en cómo procesamos información no suele ser a propósito.
El bias de confirmación, o sesgo de confirmación, hace que prioricemos información que pueda ayudar a lo que queremos lograr y lo que creemos, y a dar menos importancia a información que no queremos tener en cuenta. Nos debemos visualizar a nosotros mismos como el tipo de persona que queremos ser. Esta técnica puede resultar especialmente útil para aumentar la confianza justo antes de una reunión de ventas.
Afirmaciones. Decirnos frases positivas a a lo largo del día. Cuando Brian estaba empezando en las ventas, a menudo repetía “¡Me gusto a mí mismo!” de 20 a 50 veces durante el día. Dice que cuando nos decimos este tipo de frases con emoción, nos sentimos mejor. Es una forma en la que podemos mejorar nuestro estado de ánimo y mantenernos entusiasmados durante todo el día.
La confianza como la clave de los negocios
Todos hemos tenido negociaciones que parecen alargarse de forma indefinida, a veces semanas o incluso meses, y esto es normal en cualquier proyecto sobre todo en proyectos más pequeños y que están empezando
La razón por la que pasa es que estos negocios aún no han demostrado que son fiables, y que por lo tanto se puede seguir adelante.
Por lo que todo lo que duran las negociaciones es en realidad únicamente para poder demostrar que se puede confiar en ese negocio lo suficiente como para dar el paso siguiente
Los contactos y por lo tanto la confianza que hayas generado hasta el momento son una herramienta para demostrar que eres de fiar y por lo tanto debemos trabajar en cultivarlos.
Un gran ejemplo es el grupo BenTiago que empezó solo con dos estudiantes que querían vender almohadas para el dolor de espalda. En su entrevista con Tim Ferris los dos emprendedores mencionaron como empezaron con ciertas condiciones con el fabricante y como solo fue a medida que entendieron sus necesidades y demostraron seriedad que mejoraron las condiciones del contrato.
La confianza, o falta de confianza, es un factor muy importante que debemos tener en cuenta a la hora de pensar nuestras estrategias.
Cuanta menos confianza más difícil será todo el proceso, seguramente más de lo que podemos imaginar, cuanta más confianza más fácil será.
Ahora sabemos que la confianza es clave para los negocios, pero la siguiente pregunta que nos puede surgir es cómo podemos crear más de esta confianza.
Una forma de poder hacerlo es confiando más en nosotros, o más bien trabajando lo suficiente en nuestra propuesta y en nuestra calidad de trabajo como para que pueda nacer confianza en la otra persona
Los 4 elementos que debemos tener en cuenta son:
Integridad
Se basa en ser honestos, en decir únicamente lo que realmente creemos o lo que podemos conseguir.
Intención
Se basa en buscar que ambas partes ganen. Si estás pensando constantemente en como sacar mas beneficios de un trato o en estafar a la otra persona lo mas seguro es que tus negociaciones fallen, no solo porque las condiciones sino por tu intención
Las personas tienen mucha mejor intuición de lo que podemos pensar y aunque creamos que alguien no se está dando cuenta de algo, lo más seguro es que si que se esté dando cuenta, y sea tan solo que no nos lo dice.
Asi que siempre has de pensar en cómo podéis ganar los dos, porque a menos que busques que todos ganen seguramente nadie lo haga.
Capacidad
Se basa en desarrollar habilidades, se basa en demostrar que tenemos las habilidades necesarias o al menos que tenemos la capacidad de desarrollar las habilidad que seguramente hagan falta para conseguirlo
Esto demuestra una confianza en lo conseguido hasta el momento y en el potencial de conseguir mucho mas en un futuro
Resultados
Se basa en demostrar que podemos hacer lo que hemos dicho. Este es el paso fundamental para crear confianza ya que los resultados son acciones y nada habla mas alto y claro que las acciones
A menos que podamos conseguir lo prometido es muy poco probable que podamos contar con apoyo para la próxima negociación.
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