Resumen del libro Consultor铆a del Millon de Dolares por Alan Weiss (Million Dollar Consulting The Professional’s Guide to Growing a Practice 2016)

Resumen del libro Consultor铆a del Millon de Dolares por Alan Weiss (Million Dollar Consulting The Professional’s Guide to Growing a Practice 2016)

Resumen corto: Puede haber varias situaciones que lleven a alguien a querer empezar su propia consultor铆a. Podr铆a ser por un despido debido a cuestiones interpersonales o luchas pol铆ticas dentro de la empresa, podr铆a ser que quiere m谩s libertad, para probar a vivir en un nuevo lugar sin depender de las ofertas de trabajo presentes en el momento o para compartir su experiencia y monetizar el proceso de aprendizaje.

Sin importar la raz贸n por la que decida convertirse en consultor, los elementos que debe considerar a lo largo del proceso, para pasar del momento cero en el que decide hacerlo, hasta el momento en el que consigue su primer cliente y finalmente cuando cumple sus objetivos econ贸micos y personales, son similares para todos. El objetivo de este resumen es ofrecer algunas pautas para crecer nuestro negocio como consultores.

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Caracter铆sticas necesarias para ser un buen consultor

Entender que sabemos menos de lo que creemos

La mayor limitaci贸n para el 茅xito es creer que sabemos algo. Una vez que cree que sabe algo, el aprendizaje se detiene. Renunciar a lo que sabe, y comprobar la veracidad de sus ideas, le permite aplicar el m茅todo cient铆fico y por lo tanto poner el progreso y desarrollo ante todo. 

Para aquellos de nosotros que somos un poco tercos, una soluci贸n es buscar un mentor que d茅 consejos sin dar todas las respuestas, para podamos incorporarla por prueba y error. Si nunca ha empezado un negocio, habr谩 un sin fin de detalles que aprender  esto incluye cosas simples como c贸mo hacer un seguimiento de sus ingresos y gastos, c贸mo pagarse un salario y las implicaciones fiscales, c贸mo conseguir clientes, c贸mo estructurar sus cuentas bancarias, c贸mo posicionar su negocio.

Tener un mentor le permitir谩 entender que partes del negocio desconoce, o que habilidades b谩sicas son necesarias. Por ejemplo, si es un generalista o lidia con el lado de las personas del negocio deber铆a conocer estas t茅cnicas:

Entrevistas y t茅cnicas de muestreo similares.

Resoluci贸n de problemas, toma de decisiones y planificaci贸n.

Innovaci贸n y la creatividad.

Comunicaci贸n interpersonal

Formulaci贸n e implementaci贸n de estrategias.

Modificaci贸n de conducta.

Evaluaci贸n de desempe帽o .

Coaching y asesoramiento.

Resoluci贸n de conflictos y negociaci贸n.

Gesti贸n de proyectos.

S铆ntesis transcultural.

Comercializaci贸n de productos.

Aunque si se encuentra buscando ayuda constante debido a una falta de conocimiento, entonces no se ha preparado adecuadamente para satisfacer las necesidades del cliente, y debe considerar alguna ayuda educativa en forma de libros, seminarios de consultor铆a, mentor铆a o aprendizaje. Tener un mentor es una gran ayuda, pero no debe convertirse en una muleta.

C贸mo decidir si contratar a alguien

Algunos de los temas en los que destaca tener un mentor son, discutir cuestiones sobre si contratar empleados o no, las ventajas y desventajas de ser propietario de las relaciones con los clientes y el manejo de los clientes problem谩ticos. Si se siente demasiado perdido o no tiene personas a las que pueda preguntar sobre estos temas, siempre puede contratar especialistas como contables, abogados, expertos en marketing, dise帽adores

Puede pensar en si contratar ayuda usando el siguiente criterio:

1. Necesita ayuda con el trabajo preliminar, ya que no puede administrar todas las entrevistas, la capacitaci贸n o la redacci贸n que se requieren dentro del marco de tiempo del cliente. Esto no suele pasar si planifica bien, por lo que no recurra a contratar por esta raz贸n hasta que tenga experiencia. 

2. No tiene la experiencia para una determinada parte del proyecto y necesita ayuda con, por ejemplo, la planificaci贸n financiera o las especificaciones t茅cnicas. Esto es v谩lido, pero no es as铆 si necesita ayuda con t茅cnicas b谩sicas de consultor铆a que deber铆a haber dominado.

Si por alguna raz贸n, tiene limitaciones de tiempo despu茅s del primer a帽o, cuando ya ha aprendido a gestionar sus horarios, puede considerar las siguientes opciones si son para tareas repetitivas o que no tengan un efecto cr铆tico sobre su negocio. 

  • Hay un gran n煤mero de personas que est谩n desempleadas de forma permanente o temporal, se quedan en casa para cuidar de sus hijos hasta que puedan ir a la universidad y suelen tener tiempo, pero no suficiente para un trabajo a tiempo completo. 
  • Otra opci贸n es contratar a estudiantes, la universidad local o la universidad comunitaria tendr谩 una lista de estudiantes que buscan trabajo. Por lo general, puede encontrar un estudiante responsable, cuyo horario se adapte a sus necesidades. A veces, esto puede ser una relaci贸n de practicas, lo que significa que no se requiere pago.

La importancia de la confianza y la comunicaci贸n 

En el sector de las consultoras siempre se debe recordar lo siguiente: Si no cree que puede ayudar a los dem谩s, nadie le creer谩.

Los clientes deben verlo como alguien de confianza, no como un vendedor o un subordinado. Debe ser capaz de dejar negocios que no desea y compradores que no le agradan. Nada aumenta la credibilidad, y su  beneficio aparente, como la capacidad de defender su propio terreno, estar en desacuerdo cuando tiene mejor informaci贸n y conocimientos y ofrecer una visi贸n diferente. Pero debe recordar que se puede equivocar y estar dispuesto a aprender.

Debe  entender que cometer errores es una forma de aprendizaje. Si no puede mantener relaciones positivas y saludables con los dem谩s y consigo mismo, sea capaz de aceptar cuando se equivoca y mostrarse en desacuerdo cuando cree que tiene raz贸n, es posible que no desee seguir leyendo.

Adem谩s ha de aprender a tratar a los clientes para se sientan comprendidos, a la vez que les muestre que es un experto en una gran variedad de temas. Un consultor vende su personalidad, su conocimiento, y su forma de ver el mundo, todos ellos juntos son los que deciden el n煤mero de ceros en su cheque.

Muchos consultores tienen dificultades para comunicar ideas, lo que limita su efectividad y su negocio. Un vocabulario amplio y un talento para la met谩fora le ser谩n de gran utilidad tanto en marketing como en implementaci贸n. El uso eficaz del lenguaje influye en una discusi贸n; influir en una discusi贸n influye en la relaci贸n; e influir en la relaci贸n controla el negocio. El idioma es el recurso m谩s 煤til que puede utilizar.

En lugar de desconectar y pensar en otra forma de decirle al cliente potencial lo bueno que es usted, demuestre su capacidad para escuchar con claridad. Participe en la conversaci贸n (reiterando las ideas principales del cliente y parafraseando) y asegure a la otra parte que est谩 involucrado.  Es la capacidad de resumir los problemas, no de proponer soluciones prematuras en las primeras reuniones, para que la discusi贸n pueda centrarse  en los pr贸ximos pasos. Muchos clientes no est谩n seguros de c贸mo expresar sus preocupaciones y necesidades, y el consultor que puede hacerlo por ellos se convierte en socio y solidifica la relaci贸n.

Pi茅nselo de esta forma, cuando esta hablando, no puede estar escuchando y aprendiendo. Cada cliente es una oportunidad para expandir su conocimiento, entender nuevas perspectivas y hacer experimentos. 

Su trabajo es 鈥淗acer tangibles los ejemplos y conceptos abstractos. Siempre ha de pensar en como aplicar lo que sabe en mejoras practicas para el cliente que puedan implementarse. 

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