Resumen del libro Consultoría del Millon de Dolares por Alan Weiss (Million Dollar Consulting The Professional’s Guide to Growing a Practice 2016)

Resumen del libro Consultoría del Millon de Dolares por Alan Weiss (Million Dollar Consulting The Professional’s Guide to Growing a Practice 2016)

Resumen corto: Puede haber varias situaciones que lleven a alguien a querer empezar su propia consultoría. Podría ser por un despido debido a cuestiones interpersonales o luchas políticas dentro de la empresa, podría ser que quiere más libertad, para probar a vivir en un nuevo lugar sin depender de las ofertas de trabajo presentes en el momento o para compartir su experiencia y monetizar el proceso de aprendizaje.

Sin importar la razón por la que decida convertirse en consultor, los elementos que debe considerar a lo largo del proceso, para pasar del momento cero en el que decide hacerlo, hasta el momento en el que consigue su primer cliente y finalmente cuando cumple sus objetivos económicos y personales, son similares para todos. El objetivo de este resumen es ofrecer algunas pautas para crecer nuestro negocio como consultores.

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Características necesarias para ser un buen consultor

Entender que sabemos menos de lo que creemos

La mayor limitación para el éxito es creer que sabemos algo. Una vez que cree que sabe algo, el aprendizaje se detiene. Renunciar a lo que sabe, y comprobar la veracidad de sus ideas, le permite aplicar el método científico y por lo tanto poner el progreso y desarrollo ante todo. 

Para aquellos de nosotros que somos un poco tercos, una solución es buscar un mentor que dé consejos sin dar todas las respuestas, para podamos incorporarla por prueba y error. Si nunca ha empezado un negocio, habrá un sin fin de detalles que aprender  esto incluye cosas simples como cómo hacer un seguimiento de sus ingresos y gastos, cómo pagarse un salario y las implicaciones fiscales, cómo conseguir clientes, cómo estructurar sus cuentas bancarias, cómo posicionar su negocio.

Tener un mentor le permitirá entender que partes del negocio desconoce, o que habilidades básicas son necesarias. Por ejemplo, si es un generalista o lidia con el lado de las personas del negocio debería conocer estas técnicas:

Entrevistas y técnicas de muestreo similares.

Resolución de problemas, toma de decisiones y planificación.

Innovación y la creatividad.

Comunicación interpersonal

Formulación e implementación de estrategias.

Modificación de conducta.

Evaluación de desempeño .

Coaching y asesoramiento.

Resolución de conflictos y negociación.

Gestión de proyectos.

Síntesis transcultural.

Comercialización de productos.

Aunque si se encuentra buscando ayuda constante debido a una falta de conocimiento, entonces no se ha preparado adecuadamente para satisfacer las necesidades del cliente, y debe considerar alguna ayuda educativa en forma de libros, seminarios de consultoría, mentoría o aprendizaje. Tener un mentor es una gran ayuda, pero no debe convertirse en una muleta.

Cómo decidir si contratar a alguien

Algunos de los temas en los que destaca tener un mentor son, discutir cuestiones sobre si contratar empleados o no, las ventajas y desventajas de ser propietario de las relaciones con los clientes y el manejo de los clientes problemáticos. Si se siente demasiado perdido o no tiene personas a las que pueda preguntar sobre estos temas, siempre puede contratar especialistas como contables, abogados, expertos en marketing, diseñadores

Puede pensar en si contratar ayuda usando el siguiente criterio:

1. Necesita ayuda con el trabajo preliminar, ya que no puede administrar todas las entrevistas, la capacitación o la redacción que se requieren dentro del marco de tiempo del cliente. Esto no suele pasar si planifica bien, por lo que no recurra a contratar por esta razón hasta que tenga experiencia. 

2. No tiene la experiencia para una determinada parte del proyecto y necesita ayuda con, por ejemplo, la planificación financiera o las especificaciones técnicas. Esto es válido, pero no es así si necesita ayuda con técnicas básicas de consultoría que debería haber dominado.

Si por alguna razón, tiene limitaciones de tiempo después del primer año, cuando ya ha aprendido a gestionar sus horarios, puede considerar las siguientes opciones si son para tareas repetitivas o que no tengan un efecto crítico sobre su negocio. 

  • Hay un gran número de personas que están desempleadas de forma permanente o temporal, se quedan en casa para cuidar de sus hijos hasta que puedan ir a la universidad y suelen tener tiempo, pero no suficiente para un trabajo a tiempo completo. 
  • Otra opción es contratar a estudiantes, la universidad local o la universidad comunitaria tendrá una lista de estudiantes que buscan trabajo. Por lo general, puede encontrar un estudiante responsable, cuyo horario se adapte a sus necesidades. A veces, esto puede ser una relación de practicas, lo que significa que no se requiere pago.

La importancia de la confianza y la comunicación 

En el sector de las consultoras siempre se debe recordar lo siguiente: Si no cree que puede ayudar a los demás, nadie le creerá.

Los clientes deben verlo como alguien de confianza, no como un vendedor o un subordinado. Debe ser capaz de dejar negocios que no desea y compradores que no le agradan. Nada aumenta la credibilidad, y su  beneficio aparente, como la capacidad de defender su propio terreno, estar en desacuerdo cuando tiene mejor información y conocimientos y ofrecer una visión diferente. Pero debe recordar que se puede equivocar y estar dispuesto a aprender.

Debe  entender que cometer errores es una forma de aprendizaje. Si no puede mantener relaciones positivas y saludables con los demás y consigo mismo, sea capaz de aceptar cuando se equivoca y mostrarse en desacuerdo cuando cree que tiene razón, es posible que no desee seguir leyendo.

Además ha de aprender a tratar a los clientes para se sientan comprendidos, a la vez que les muestre que es un experto en una gran variedad de temas. Un consultor vende su personalidad, su conocimiento, y su forma de ver el mundo, todos ellos juntos son los que deciden el número de ceros en su cheque.

Muchos consultores tienen dificultades para comunicar ideas, lo que limita su efectividad y su negocio. Un vocabulario amplio y un talento para la metáfora le serán de gran utilidad tanto en marketing como en implementación. El uso eficaz del lenguaje influye en una discusión; influir en una discusión influye en la relación; e influir en la relación controla el negocio. El idioma es el recurso más útil que puede utilizar.

En lugar de desconectar y pensar en otra forma de decirle al cliente potencial lo bueno que es usted, demuestre su capacidad para escuchar con claridad. Participe en la conversación (reiterando las ideas principales del cliente y parafraseando) y asegure a la otra parte que está involucrado.  Es la capacidad de resumir los problemas, no de proponer soluciones prematuras en las primeras reuniones, para que la discusión pueda centrarse  en los próximos pasos. Muchos clientes no están seguros de cómo expresar sus preocupaciones y necesidades, y el consultor que puede hacerlo por ellos se convierte en socio y solidifica la relación.

Piénselo de esta forma, cuando esta hablando, no puede estar escuchando y aprendiendo. Cada cliente es una oportunidad para expandir su conocimiento, entender nuevas perspectivas y hacer experimentos. 

Su trabajo es “Hacer tangibles los ejemplos y conceptos abstractos. Siempre ha de pensar en como aplicar lo que sabe en mejoras practicas para el cliente que puedan implementarse. 

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