Resumen del libro Influencia de Robert Cialdini (Influence The Psychology of Persuasion, 1998)
Resumen corto: Influencia es considerado como uno de los mejores libros sobre comportamiento humano. Escrito en 1984 por Robert Cialdini, desde entonces se ha convertido en uno de los libros de elección para cualquiera que trabaje con otras personas. En el libro el autor presenta 6 principios que rigen el comportamiento humano y cómo «manipularlos»
¿Quién es Robert Cialdini?
El psicólogo social Robert Cialdini es el autor del libro Influencia: La Psicología de la Persuasión (1998), en el que desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” .
Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no esta prestando suficiente atención. Podemos usar estas señales cuando estemos escribiendo un anuncio usando la ruta periférica hacia la persuasión, para ayudarnos a convencer a nuestros clientes no con la razón sino con la emoción.
Las seis señales de influencia de Robert Cialdini son:
1. Comparación: El poder de nuestros compañeros y el sesgo de anclaje
2. Atracción: basada en el sesgo de confirmación. “Me gustas … ¡toma mi dinero!”
3. Autoridad: descifrar el código de credibilidad.
4. Reciprocidad: Lo que damos vuelve multiplicado
5. Compromiso / consistencia: La técnica de las “Cuatro Paredes”.
6. Escasez: ¡Consíguelos mientras duren!
4 de las ideas principales del libro:
- Puedes usar reciprocidad para crear conexión
- El principio de la escasez funciona porque no nos gusta perder oportunidades
- Hacer pequeños compromisos para crear consistencia y conseguir tus objetivos
- El efecto de la autoridad
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Puedes usar el principio de reciprocidad para crear conexión
Si das antes de que te den es más probable que te ayuden. Aunque el principio de reciprocidad es una de las principales razones por las que la humanidad se ha mantenido, muchas veces lo olvidamos y es que no todos aplicamos el dicho de:
«Para que te den debes dar primero»
Pero que no lo usemos en el día a día, no significa que otros no lo hagan con nosotros. Un gran ejemplo de esto son todas las agencias de marketing, este principio es la razón por la que hay tanto contenido gratis online. Y es también la razón por la que Gary Vee crea tanto contenido gratis que ha llevado a que según él les lluevan las oportunidades sin hacer nada.
Un gran ejemplo es el del estudio de la universidad de Cornell en el que el investigador invitó a algunos de los participantes a una bebida. Después de entregarles la bebida les preguntó si le compraron un boleto para una rifa.
De entre todos los participantes, los que recibieron la bebida antes de la pregunta pagaron hasta 5 veces el precio de la bebida en boletos, y 2 veces lo que pagaron los que no habían recibido una botella
Esto nos lleva a que si queremos que alguien nos ayude lo mejor que podemos hacer es ayudar a esa persona primero. Si hacemos eso, es mucho más probable que nos ayuden en un futuro. Parece que el consejo de nuestros padres de ser buena gente tenía mucha más historia dentro de lo que pensábamos
El truco de la escasez y productos limitados funciona
Nos cuesta mucho aceptar que podamos haber perdido la oportunidad de conseguir una ganga. Se ha visto que si se usa esta táctica es posible multiplicar por 3 el número de ventas que podemos conseguir
Cuando vamos aceptando pequeños compromisos ayuda a que nos mantengamos consistentes y lleguemos a nuestra meta
Un ejemplo para mostrar esto es como si quieres entablar una relacion con alguien que no conoces lo mejor que puedes hacer es pedirle pequeños favores a esa persona, algo que no les vaya a afectar ni costar demasiado
Cuando hagas eso y la persona lo cumpla, será mucho más fácil que vuestra relación sea mucho mas próxima, debido a que crea una conexión. Este pequeño compromiso crea una necesidad de ser consistente por parte de la persona que cumple el favor
Otro ejemplo es un experimento en el que demostraron que hasta el 95% como la gente a la que le pedían que les guardase las cosas actuaba cuando alguien intentaba robar algo que el investigador habia dejado cerca. Mientras que si no les decían nada hasta 4 de cada 5 actuaban como si nada.
Podemos usar estos mismos compromisos para cambiar nuestro propio comportamiento, empieza poco a poco y úsalos como herramienta para crear rutinas que quieres cumplir. A medida que lo vayas haciendo irá cambiando tu visión de ti mismo, de forma que al final del proceso empezarás a considerarte como el tipo de persona que cumple con ese tipo de tarea
Autoridad
La tercera señal es la autoridad, y es un atajo mental que se usa desde el principio de los tiempos. Muchos productos para el cuidado de la salud han dependido durante mucho tiempo del respaldo del “hombre de la bata blanca” como autoridad. Así como las personas confían en la palabra de su médico, dentista u oftalmologo, aceptarán la autoridad de cualquier persona de apariencia oficial que respalde un producto anunciado.
Este es un buen ejemplo, de la ruta periférica a la persuasión, en acción. Usar una figura oficial, inteligente o autorizada para promover un producto les ahorra a los consumidores la molestia de investigar o examinar los problemas, y aceptan los hechos y afirmaciones como verdaderos.
Antes de que la FCC tomará medidas enérgicas, muchos anunciantes contratan actores que interpretaban a médicos en programas de televisión populares para respaldar sus aspirinas, remedios para el resfriado y otros productos relacionados con la medicina, equipados con los trajes de médico que usaban en los programas. Gracioso, ¿no?
Los espectadores sabían que estas personas eran actores, pero aún así estaban persuadidos por la poderosa señal de autoridad construida por sus personajes. La señal es tan poderosa de que ni siquiera importó cuando la FCC obligó a estos actores a decir «No soy médico, pero interpreto a uno en la televisión». ¡Aún así compraban!
¿Qué autoridad en nuestra industria respeta nuestro mercado objetivo? Hagamos todo lo posible para obtener un testimonio o un respaldo total. después obtenga permiso para usar la imagen de esta persona en nuestro marketing.
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