Resumen del libro Obtenga el Sí El Arte de Negociar sin Ceder por Robert Fisher y William Ury (Getting to Yes)
Resumen corto: Getting to Yes o en español Obtenga el Si El arte de Negociar sin Ceder es una guía que nos explica la esencia de negociar y cómo hacer uso de la ciencia del comportamiento humano para resolver conflictos y lograr soluciones en las que ganan todas las partes. Por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton
¿Quién es Roger Fisher?
Roger Fisher es profesor de negociación en la Facultad de Derecho de Harvard, donde es profesor Williston de derecho y director del Harvard Negotiation Project. También ha ejercido la abogacía en Washington y se desempeñó como consultor del Departamento de Defensa. Fue el creador y editor ejecutivo de la premiada serie The Advocates. Consulta con gobiernos, corporaciones e individuos a través de Conflict Management, Inc. y Conflict Management Group.
¿Quién es William Ury?
William Ury, consultor, escritor y conferencista sobre negociación y mediación, es Director de Negotiation Network en la Universidad de Harvard y Director Asociado del Harvard Negotiation Project. Ha trabajado como consultor en disputas que van desde el conflicto palestino-israelí hasta el control de armas entre Estados Unidos y la Unión Soviética, pasando por conflictos intracorporativos y conflictos de gestión laboral en una mina de carbón de Kentucky. Actualmente, trabaja en conflictos étnicos en la Unión Soviética y en negociaciones de contratos de profesores.
Ury es el fundador de la Iniciativa Abraham Path, que busca inspirar comprensión, prosperidad y esperanza al abrir un sendero para caminar a través del Medio Oriente que narra el viaje de Abraham.
4 de las ideas principales del libro:
- Lo más importante es recordar que estamos negociando con personas
- La clave de negociar es buscar una solución en la que todos ganemos
- Cómo negociar con oponentes difíciles
- La victoria se decide antes de decir la primera palabra
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Lo más importante es recordar que estamos negociando con personas
Cuando negociamos suele ser porque esperamos conseguir algo del proceso, es decir, esperamos ganar algo o convencer a alguien de algo, de forma que siempre vamos pensando en lo que nosotros podemos lograr.
Pero esto nos lleva a olvidar que en realidad toda negociación se da entre dos personas y por lo tanto la otra persona también tiene algo que quiere lograr o de lo que nos quiere convencer, o quizá ni siquiera quiere estar allí y tiene otras cosas que hacer
Lo cual significa que lo más importante para hacer que una negociación tenga éxito es recordar que estamos hablando con una persona e intentar crear las condiciones necesarias para que podamos entender lo que buscan, y porque.
Esto significa que no podemos asumir que es lo que quieren basado en nuestras experiencias e ideales, sino observar la realidad e intentar aprender más sobre cada persona y sus circunstancias.
Para tener éxito en una negociación debemos actuar como detectives que buscan constantemente pistas sobre la verdadera naturaleza del crimen. O como estrategas conocedores del arte de la guerra, que observan tanto a sus soldados como a los enemigos para conocerlos y crear la mejor estrategia para cada situación.
Solo si entendemos lo que busca la otra persona, sus preocupaciones y aspiraciones, tendremos alguna oportunidad de convencerlos de que nos hagan caso y quizá lograr una solución ventajosa.
Toda negociación siempre cuenta con dos factores, los hechos lo que es innegable y cierto, y lo emocional aquello que cambia de una persona a otra y que por lo tanto debemos aprender a entender en cada situación.
Por eso, una negociación dependerá de lo bien que entendamos el factor emocional y usemos los hechos para crear una posición ventajosa para ambas partes.
La lógica no siempre funciona, y hay que tener en cuenta el factor emocional de cada situación que lleva a que distintas personas le pongan peso diferente a cada cosa y que por lo tanto pueda afectar a la conclusión de la negociación.
La clave de negociar es buscar una solución en la que todos ganemos
Una vez que entendemos que lo importante en cualquier negociación no es tan solo saber lo que queremos lograr y cuánto estamos dispuestos a ceder, sino principalmente conocer bien a la persona con la que vamos a negociar, podemos pasar al próximo paso.
Para que cualquier negociación tenga éxito las dos partes que negocian han de conseguir algo que les permita creer que el valor que consiguen con el trato es suficientemente alto, y esto significa entender a que le da valor emocional y material cada uno, y que el resultado permita satisfacer ambos lados.
Esto también significa que a veces debemos crear situaciones en las que sacrificamos parte del lado emocional por nuestro lado para ganar más a nivel lógico. Una situación típica sería empezar un nuevo proyecto y querer ser el CEO.
Si sabemos que a nuestro compañero le hace ilusión tener la posición pero que no tendrá efecto a nivel práctico, es mejor ofrecer para que podamos avanzar con el proyecto sin problemas.
El truco está en entender que todos le damos un valor diferente a cada cosa, aunque no nos demos cuenta porque solemos ver las cosas desde nuestro punto de vista, y por lo tanto conseguir una situación en la que ambos ganamos puede ser más fácil de lo que pensamos.
Los autores también nos recomiendan que siempre trabajemos con varias opciones cada vez que queramos decidir sobre un tema, porque a veces tendemos a tener una visión demasiado estrecha y parar para ver el conjunto puede facilitar cualquier negociación.
Cómo negociar con oponentes difíciles
Bajo estrés, incluso las personas agradables y razonables pueden convertirse en oponentes enojados e intratables. Al principio, podemos intentar que nuestro oponente aborde el problema de forma conjunta, pero en cambio podemos encontrarnos en una confrontación cara a cara. Es muy fácil caer en una feroz batalla emocional, volver a caer en la rutina familiar de adoptar posiciones rígidas o dejar que la otra parte se aproveche de nosotros.
Hay barreras en el mundo real que se interponen en el camino de la cooperación y, si no las abordamos, las negociaciones pueden atascarse o romperse.
Los cinco más comunes son:
Tu reacción. La primera barrera está dentro de ti. Los seres humanos son máquinas de reacción. Cuando estamos bajo estrés, tenemos ganas de devolver el golpe. Por lo general, esto sólo perpetúa el ciclo de acción-reacción que deja a ambos lados perdedores. O podemos reaccionar cediendo impulsivamente sólo para terminar la negociación y preservar la relación. Perdemos y, habiendo demostrado nuestra debilidad, nos exponemos a la explotación de otros. El problema que enfrentamos no es el comportamiento difícil de la otra parte, sino el nuestro.
Su emoción. La siguiente barrera son las emociones negativas del otro lado. Detrás de sus ataques puede haber ira, hostilidad, miedo y desconfianza. Convencidos de que tienen razón y nosotros equivocados, es posible que se nieguen a escuchar y que se sientan justificados al usar tácticas desagradables.
Su posición. La barrera en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de excavar en una posición y tratar de hacer que cedamos. A sus ojos, la alternativa es que se rindan y ciertamente no quieren hacer eso. .
Su insatisfacción. Nuestro objetivo puede ser llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, pero es posible que la otra parte no esté interesada en tal resultado. Es posible que no vean cómo les beneficiará y que teman perder la reputación si tienen que dar marcha atrás. O pueden querer ser los que den la “respuesta” correcta, incluso si la nuestra sirve para sus objetivos.
Su poder. Si la otra parte ve la negociación como una propuesta en la que todos ganan, estarán decididos a vencernos.
Superar el no requiere romper cada una de estas barreras a la cooperación: nuestra reacción, su emoción, su posición, su insatisfacción y su poder. Podemos afectar este comportamiento si podemos lidiar con éxito con sus motivaciones subyacentes. Nuestra única gran oportunidad como negociador es cambiar el juego.
Trate a los oponentes como socios negociadores que presentan una oportunidad para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. Los esfuerzos para derribar la resistencia del otro lado generalmente la aumentan, tratamos de sortear su resistencia. Ellos pueden romper su propia resistencia; nuestro trabajo es ayudarlos.
La victoria se decide antes de decir la primera palabra
Lo más importante para cualquier reunión es ir preparado, ya que según los autores las reuniones se deciden con el trabajo de investigación que hacemos antes de pisar la sala de reuniones.
Esto se debe a que como hemos comentado debemos entender tanto lo que quiere la persona con la que negociamos a nivel lógico, como lo que quiere a nivel emocional y la única forma de saber esto es haciendo una labor de investigación que puede llevar días como mínimo.
Si vamos a negociar con una farmacéutica tenemos que investigar qué productos tienen en el mercado, qué productos están desarrollando en fase clínica, con quien colaboran, cómo han ido los últimos productos en el sector de interés y otros detalles que nos permitan entender su punto de vista.
Por ejemplo si justo les ha salido mal un ensayo clínico para un fármaco relacionado, es muy probable que tengan miedo del riesgo asociado y que estén pensando en investigar más antes de hacer cualquier inversión. Por lo que debemos pensar en formas de contrarrestar este argumento y darles algo de seguridad
En el caso de los factores emocionales, debemos investigar con quien podríamos tener la reunión y buscar información que podamos encontrar de ellos online, hoy en día es bastante fácil, y usar esto para entender qué tipo de persona puede ser y por lo tanto que enfoque usar a la hora de negociar.
Por ejemplo si vemos que es alguien más mayor y que parece más serio en sus perfiles, es mejor usar un enfoque más recatado y directo. Si vemos que es alguien más joven y que desprende energía, entonces debemos enfatizar esa cualidad.
Con pequeños cambios podemos aprender a sacarle el mayor partido a cada situación, siempre y cuando sepamos cuales son los cambios que debemos hacer. Tal y como dice Robert Greene en las 48 leyes del poder,
‘’La clave está en entender a tu enemigo si quieres alguna oportunidad.’’
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