Resumen del libro Obtenga el S铆 El Arte de Negociar sin Ceder por Robert Fisher y William Ury (Getting to Yes)

Resumen del libro Obtenga el S铆 El Arte de Negociar sin Ceder por Robert Fisher y William Ury (Getting to Yes)

Resumen corto: Getting to Yes o en espa帽ol Obtenga el Si El arte de Negociar sin Ceder es una gu铆a que nos explica la esencia de negociar y c贸mo hacer uso de la ciencia del comportamiento humano para resolver conflictos y lograr soluciones en las que ganan todas las partes. Por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton

驴Qui茅n es Roger Fisher?

Roger Fisher es profesor de negociaci贸n en la Facultad de Derecho de Harvard, donde es profesor Williston de derecho y director del Harvard Negotiation Project. Tambi茅n ha ejercido la abogac铆a en Washington y se desempe帽贸 como consultor del Departamento de Defensa. Fue el creador y editor ejecutivo de la premiada serie The Advocates. Consulta con gobiernos, corporaciones e individuos a trav茅s de Conflict Management, Inc. y Conflict Management Group.

驴Qui茅n es William Ury?

William Ury, consultor, escritor y conferencista sobre negociaci贸n y mediaci贸n, es Director de Negotiation Network en la Universidad de Harvard y Director Asociado del Harvard Negotiation Project. Ha trabajado como consultor en disputas que van desde el conflicto palestino-israel铆 hasta el control de armas entre Estados Unidos y la Uni贸n Sovi茅tica, pasando por conflictos intracorporativos y conflictos de gesti贸n laboral en una mina de carb贸n de Kentucky. Actualmente, trabaja en conflictos 茅tnicos en la Uni贸n Sovi茅tica y en negociaciones de contratos de profesores.

Ury es el fundador de la Iniciativa Abraham Path, que busca inspirar comprensi贸n, prosperidad y esperanza al abrir un sendero para caminar a trav茅s del Medio Oriente que narra el viaje de Abraham. 

4 de las ideas principales del libro:

  • Lo m谩s importante es recordar que estamos negociando con personas
  • La clave de negociar es buscar una soluci贸n en la que todos ganemos
  • C贸mo negociar con oponentes dif铆ciles
  • La victoria se decide antes de decir la primera palabra

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Lo m谩s importante es recordar que estamos negociando con personas

Cuando negociamos suele ser porque esperamos conseguir algo del proceso, es decir, esperamos ganar algo o convencer a alguien de algo, de forma que siempre vamos pensando en lo que nosotros podemos lograr.

Pero esto nos lleva a olvidar que en realidad toda negociaci贸n se da entre dos personas y por lo tanto la otra persona tambi茅n tiene algo que quiere lograr o de lo que nos quiere convencer, o quiz谩 ni siquiera quiere estar all铆 y tiene otras cosas que hacer

Lo cual significa que lo m谩s importante para hacer que una negociaci贸n tenga 茅xito es recordar que estamos hablando con una persona e intentar crear las condiciones necesarias para que podamos entender lo que buscan, y porque. 

Esto significa que no podemos asumir que es lo que quieren basado en nuestras experiencias e ideales, sino observar la realidad e intentar aprender m谩s sobre cada persona y sus circunstancias.

Para tener 茅xito en una negociaci贸n debemos actuar como detectives que buscan constantemente pistas sobre la verdadera naturaleza del crimen. O como estrategas conocedores del arte de la guerra, que observan tanto a sus soldados como a los enemigos para conocerlos y crear la mejor estrategia para cada situaci贸n.

Solo si entendemos lo que busca la otra persona, sus preocupaciones y aspiraciones, tendremos alguna oportunidad de convencerlos de que nos hagan caso y quiz谩 lograr una soluci贸n ventajosa.

Toda negociaci贸n siempre cuenta con dos factores, los hechos lo que es innegable y cierto, y lo emocional aquello que cambia de una persona a otra y que por lo tanto debemos aprender a entender en cada situaci贸n.

Por eso, una negociaci贸n depender谩 de lo bien que entendamos el factor emocional y usemos los hechos para crear una posici贸n ventajosa para ambas partes.

La l贸gica no siempre funciona, y hay que tener en cuenta el factor emocional de cada situaci贸n que lleva a que distintas personas le pongan peso diferente a cada cosa y que por lo tanto pueda afectar a la conclusi贸n de la negociaci贸n.

La clave de negociar es buscar una soluci贸n en la que todos ganemos

Una vez que entendemos que lo importante en cualquier negociaci贸n no es tan solo saber lo que queremos lograr y cu谩nto estamos dispuestos a ceder, sino principalmente conocer bien a la persona con la que vamos a negociar, podemos pasar al pr贸ximo paso.

Para que cualquier negociaci贸n tenga 茅xito las dos partes que negocian han de conseguir algo que les permita creer que el valor que consiguen con el trato es suficientemente alto, y esto significa entender a que le da valor emocional y material cada uno, y que el resultado permita satisfacer ambos lados.

Esto tambi茅n significa que a veces debemos crear situaciones en las que sacrificamos parte del lado emocional por nuestro lado para ganar m谩s a nivel l贸gico. Una situaci贸n t铆pica ser铆a empezar un nuevo proyecto y querer ser el CEO. 

Si sabemos que a nuestro compa帽ero le hace ilusi贸n tener la posici贸n pero que no tendr谩 efecto a nivel pr谩ctico, es mejor ofrecer para que podamos avanzar con el proyecto sin problemas.

El truco est谩 en entender que todos le damos un valor diferente a cada cosa, aunque no nos demos cuenta porque solemos ver las cosas desde nuestro punto de vista, y por lo tanto conseguir una situaci贸n en la que ambos ganamos puede ser m谩s f谩cil de lo que pensamos.

Los autores tambi茅n nos recomiendan que siempre trabajemos con varias opciones cada vez que queramos decidir sobre un tema, porque a veces tendemos a tener una visi贸n demasiado estrecha y parar para ver el conjunto puede facilitar cualquier negociaci贸n.

C贸mo negociar con oponentes dif铆ciles

Bajo estr茅s, incluso las personas agradables y razonables pueden convertirse en oponentes enojados e intratables. Al principio, podemos intentar que nuestro oponente aborde el problema de  forma conjunta, pero en cambio podemos encontrarnos en una confrontaci贸n cara a cara. Es muy f谩cil caer en una feroz batalla emocional, volver a caer en la rutina familiar de adoptar posiciones r铆gidas o dejar que la otra parte se aproveche de nosotros.

Hay barreras en el mundo real que se interponen en el camino de la cooperaci贸n y, si no las abordamos, las negociaciones pueden atascarse o romperse.

Los cinco m谩s comunes son:

Tu reacci贸n. La primera barrera est谩 dentro de ti. Los seres humanos son m谩quinas de reacci贸n. Cuando estamos bajo estr茅s, tenemos ganas de devolver el golpe. Por lo general, esto s贸lo perpet煤a el ciclo de acci贸n-reacci贸n que deja a ambos lados perdedores. O podemos reaccionar cediendo impulsivamente s贸lo para terminar la negociaci贸n y preservar la relaci贸n. Perdemos y, habiendo demostrado nuestra debilidad, nos exponemos a la explotaci贸n de otros. El problema que enfrentamos no es el comportamiento dif铆cil de la otra parte, sino el nuestro.

Su emoci贸n. La siguiente barrera son las emociones negativas del otro lado. Detr谩s de sus ataques puede haber ira, hostilidad, miedo y desconfianza. Convencidos de que tienen raz贸n y nosotros equivocados, es posible que se nieguen a escuchar y que se sientan justificados al usar t谩cticas desagradables.

Su posici贸n. La barrera en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su h谩bito de excavar en una posici贸n y tratar de hacer que cedamos. A sus ojos, la alternativa es que se rindan y ciertamente no quieren hacer eso. .

Su insatisfacci贸n. Nuestro objetivo puede ser llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, pero es posible que la otra parte no est茅 interesada en tal resultado. Es posible que no vean c贸mo les beneficiar谩 y que teman perder la reputaci贸n si tienen que dar marcha atr谩s. O pueden querer ser los que den la 鈥渞espuesta鈥 correcta, incluso si la nuestra sirve para sus objetivos.

Su poder. Si la otra parte ve la negociaci贸n como una propuesta en la que todos ganan, estar谩n decididos a vencernos.

Superar el no requiere romper cada una de estas barreras a la cooperaci贸n: nuestra reacci贸n, su emoci贸n, su posici贸n, su insatisfacci贸n y su poder. Podemos afectar este comportamiento si podemos lidiar con 茅xito con sus motivaciones subyacentes. Nuestra 煤nica gran oportunidad como negociador es cambiar el juego.

Trate a los oponentes como socios negociadores que presentan una oportunidad para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. Los esfuerzos para derribar la resistencia del otro lado generalmente la aumentan, tratamos de sortear su resistencia. Ellos pueden romper su propia resistencia; nuestro trabajo es ayudarlos.

La victoria se decide antes de decir la primera palabra

Lo m谩s importante para cualquier reuni贸n es ir preparado, ya que seg煤n los autores las reuniones se deciden con el trabajo de investigaci贸n que hacemos antes de pisar la sala de reuniones.

Esto se debe a que como hemos comentado debemos entender tanto lo que quiere la persona con la que negociamos a nivel l贸gico, como lo que quiere a nivel emocional y la 煤nica forma de saber esto es haciendo una labor de investigaci贸n que puede llevar d铆as como m铆nimo.

Si vamos a negociar con una farmac茅utica tenemos que investigar qu茅 productos tienen en el mercado, qu茅 productos est谩n desarrollando en fase cl铆nica, con quien colaboran, c贸mo han ido los 煤ltimos productos en el sector de inter茅s y otros detalles que nos permitan entender su punto de vista.

Por ejemplo si justo les ha salido mal un ensayo cl铆nico para un f谩rmaco relacionado, es muy probable que tengan miedo del riesgo asociado y que est茅n pensando en investigar m谩s antes de hacer cualquier inversi贸n. Por lo que debemos pensar en formas de contrarrestar este argumento y darles algo de seguridad

En el caso de los factores emocionales, debemos investigar con quien podr铆amos tener la reuni贸n y buscar informaci贸n que podamos encontrar de ellos online, hoy en d铆a es bastante f谩cil, y usar esto para entender qu茅 tipo de persona puede ser y por lo tanto que enfoque usar a la hora de negociar.

Por ejemplo si vemos que es alguien m谩s mayor y que parece m谩s serio en sus perfiles, es mejor usar un enfoque m谩s recatado y directo. Si vemos que es alguien m谩s joven y que desprende energ铆a, entonces debemos enfatizar esa cualidad.

Con peque帽os cambios podemos aprender a sacarle el mayor partido a cada situaci贸n, siempre y cuando sepamos cuales son los cambios que debemos hacer. Tal y como dice Robert Greene en las 48 leyes del poder, 

鈥樷橪a clave est谩 en entender a tu enemigo si quieres alguna oportunidad.鈥欌

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