Reseña/Sinópsis: Todo es Negociable/We Can Negotiate Anything (1980) describe los factores clave que afectan el éxito de la negociación y las formas de negociar para obtener soluciones beneficiosas para todos. La experiencia de Herb Cohen cubre una amplia gama de situaciones, desde fusiones corporativas hasta contratos internacionales de desarme y negociaciones de rehenes.

¿Quién es Herb Cohen?

Herb Cohen ha sido negociador durante más de cuatro décadas. Ha enseñado habilidades de negociación en muchas instituciones prestigiosas, incluyendo el FBI, la CIA y la Universidad de Harvard. Sus análisis y percepciones lo han convertido en tema de artículos en diversas publicaciones como The New Yorker, The Economist, la revista TIME y Rolling Stone.

Siempre debemos tener claro qué esperamos de una negociación

Algunas personas ven las negociaciones como una batalla en la que uno gana o pierde, donde la ganancia de una parte es la pérdida de la otra parte. Esta estrategia de "ganar a toda costa" se despliega en todo el mundo, pero la antigua Unión Soviética es un buen ejemplo de su uso. 

Debido a que estas tácticas de negociación están muy extendidas, debemos identificarlas y protegernos de ellas. Un rasgo claro de la Unión Soviética negociadores de estilo es que toman posiciones iniciales ridículas y no están dispuestos a hacer concesiones significativas.Cuando la Unin Sovitica trato de comprar un terreno en Long Island para el uso recreativo de su embajada, inicialmente ofreció €175,000 por la propiedad valorada en €520,000. 

Cuando el vendedor dejó el precio a € 460 000, los soviéticos vieron esto como una señal de debilidad. Eventualmente, elevaron su oferta a € 193 000. Concesiones tan mezquinas, especialmente en el último minuto, son típicas de las personas que usan este estilo de negociación, ya que esperan que la presión de la fecha límite haga que la oposición ceda. 

Otras tácticas incluyen el uso de negociadores con autoridad limitada, es decir, personas que no pueden hacer concesiones por sí mismas. En este caso, estaremos negociando efectivamente contra nosotros mismos. Tácticas emocionales como intimidación, marcharse o incluso llorar son a menudo se usa como arma. ¿

Si encontramos una negociación de este tipo, es posible que queramos alejarnos y considerar otras al...