Reseña/Sinópsis: The Yes Book (2013) es nuestra guía para negociar. El libro explica cómo la negociación moderna se basa en la cooperación y ofrece consejos que nos mantendrán avanzando en nuestras metas durante cada paso del proceso de negociación.

¿Quién es Clive Rich?

Clive Rich es abogado, mediador, árbitro y creador de la aplicación Close my Deal, que ayuda a las personas a perfeccionar sus habilidades de negociación. 

Ya sea que estemos intentando conseguir un ascenso o en un trato en nombre de su empresa, las habilidades de negociación son esenciales

Hay algunas habilidades centrales que nos permitirán negociar como un profesional y estamos a punto de aprender cómo desarrollarlas. Pero primero, es importante entender cómo se ha transformado la negociación con el tiempo.

Una negociación exitosa solía describirse como un proceso de luchar para someter a nuestro oponente. Cuando dos naciones en guerra se reunían para acordar un tratado de paz, el poder militar más fuerte de los dos obligaría al otro a aceptar sus deseos. Lo mismo era cierto para las negociaciones comerciales cuando una gran empresa quería adquirir uno más pequeño. 

En el pasado, este enfoque funcionó bien para las grandes empresas, ya que tendían a ser menos interdependientes de lo que son hoy. Pero hoy en día, perder a un socio comercial puede causar daños a largo plazo y pérdidas financieras. Es importante, porque las negociaciones actuales tienen que ver con satisfacer a las partes involucradas. 

Un ejemplo de esto es el de Apple y Coca-Cola, que producen, comercializan y venden sus productos en todo el mundo. Esta presencia global significa que dependen más de la cooperación de otras empresas como proveedores de materiales o agencias de marketing locales. 

Debido a esto, deben abordar las negociaciones de una forma  nueva, deben esforzarse por encontrar un terreno y soluciones que dejen a todos sintiéndose bien. Pero eso no significa que las malas negociaciones sean cosa del pasado. Todavía es importante evitar activamente que los tratos salgan mal, y todo depende de la actitud que pongamos sobre la mesa.

Para negociar con éxito necesitamos saber lo que queremos

Imaginemos que estamos en una negociación salarial importante, y sabemos  lo que queremos, sabemos que valemos €50...