Resumen corto: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive o en español Si 50 Formas de Ser Persuasivo Probadas por la Ciencia nos presenta los principios que rigen nuestra mente y cómo sacarles partido en nuestras negociaciones. Por Noah Goldstein, Robert Cialdini y Steve Martin.

¿Quién es Robert Cialdini?

El psicólogo social Robert Cialdini es el autor del libro Influencia: La Psicología de la Persuasión (1998), en el que desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” .

Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no está usando un pensamiento cuidadoso y "meditado". Use estas señales cuando estemos escribiendo un anuncio usando la ruta periférica hacia la persuasión, pero fuhgeddaboudit si compra nuestro producto requiere mucho pensamiento, razonamiento e incluso un poco de justificación, como un artículo de lujo o cualquier cosa de alto costo.

Conocido por el mnemónico CAARCE, las seis señales de Cialdini son:

1. Comparación: El poder de nuestros compañeros y el sesgo de anclaje

2. Atracción: basada en el sesgo de confirmación. "Me gustas ... ¡toma mi dinero!"

3. Autoridad: descifrar el código de credibilidad.

4. Reciprocidad: Lo damos vuelve multiplicado

5. Compromiso / consistencia: La técnica de las “Cuatro Paredes”.

6. Escasez: ¡Consíguelos mientras duren!

El efecto de la escasez

Una de las formas que podemos usar para incrementar el precio de nuestro producto sin afectar a la demanda del mismo, es afectar a cómo la gente ve nuestro producto, y por lo tanto a qué emociones asocian al mismo.

Un gran ejemplo de esto son las opciones premium de varios tipos de productos que muchas veces carecen de funcionalidades especialmente diferentes pero aun así se venden por un valor superior.

La razón por la que funciona esto es el efecto de exclusividad que asociamos con la escasez de un producto, de forma que si hay menos de este producto, nos puede interesar más simplemente porque en principio es menos probable conseguirlo.

Una estrategia que puede sacar partido de esto es la de mostrar cómo el número de productos en nuestro inventario va bajando con el tiempo, de esta forma podemos sacar partido al efecto de...