Resumen corto: Sun Tzu dijo: "Cada batalla se gana antes de librarse". Esta cita hace referencia a la importancia del trabajo previo. Por ejemplo, en el caso de las reuniones, muchas personas piensan que el trabajo es convencer a la persona con la que negociamos durante el tiempo que estamos cara a cara. Pero en realidad el trabajo para tener reuniones útiles se hace antes de la reunión, se basa en aprender más sobre sus necesidades, los problemas a los que se enfrenta, como los solucionan en la actualidad, quienes son sus competidores, e incluso sobre información personal sobre persona con la que negociamos. Por Robert Cialdini

¿Quién es el Dr. Robert Cialdini?

Cialdini fue profesor en la Universidad Estatal de Arizona durante muchos años y fue profesor invitado en Stanford y otras universidades. Esto es bueno porque sus ideas están respaldadas por estudios científicos. Fue uno de los principales asesores de la campaña electoral presidencial ganadora de Obama.

El psicólogo social Robert Cialdini En su libro Influence: The Psychology of Persuasion (1998), desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” generales.

Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no está usando un pensamiento cuidadoso y "meditado".  El autor escribió el increíble libro Influencia en 1984, que mucha gente cree que es uno de los libros sobre marketing y ciencias sociales. El multimillonario Charlie Munger recomienda este libro como una de las mejores formas de entender las bases de la mente humana.

Persuasión vs.Pre-persuasión

Si convencer a alguien se conoce como persuasión, podríamos decir que el trabajo previo para que sea posible convencerles es lo que Cialdini llama "Pre-persuasión". La mayoría sabemos que "persuasión" significa conseguir que alguien acceda. Conseguir que firmen un contrato o acepten nuestra forma de pensar. Según Cialdini la Pre-persuasión: el proceso de hacer arreglos para que los destinatarios sean receptivos a un mensaje antes de que lo encuentren.

Cialdini pasó muchos años estudiando a los mejores vendedores, negociadores, especialistas en marketing y relaciones públicas. Y notó algo que todos los profesionales de alto rendimiento ...