Resumen corto: Influencia es considerado como uno de los mejores libros sobre comportamiento humano. Escrito en 1984 por Robert Cialdini, desde entonces se ha convertido en uno de los libros de elección para cualquiera que trabaje con otras personas. En el libro el autor presenta 6 principios que rigen el comportamiento humano y cómo “manipularlos”

¿Quién es Robert Cialdini?

¿Quién es Robert Cialdini?

El psicólogo social Robert Cialdini es el autor del libro Influencia: La Psicología de la Persuasión (1998), en el que desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” .

Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no está usando un pensamiento cuidadoso y “meditado”. Use estas señales cuando estemos escribiendo un anuncio usando la ruta periférica hacia la persuasión, pero fuhgeddaboudit si compra nuestro producto requiere mucho pensamiento, razonamiento e incluso un poco de justificación, como un artículo de lujo o cualquier cosa de alto costo.

Conocido por el mnemónico CAARCE, las seis señales de Cialdini son:

1. Comparación: El poder de nuestros compañeros y el sesgo de anclaje

2. Atracción: basada en el sesgo de confirmación. “Me gustas … ¡toma mi dinero!”

3. Autoridad: descifrar el código de credibilidad.

4. Reciprocidad: Lo damos vuelve multiplicado

5. Compromiso / consistencia: La técnica de las “Cuatro Paredes”.

6. Escasez: ¡Consíguelos mientras duren!

 1: Comparación

Veamos primero la comparación, que es similar a la persuasión grupal, o el efecto del carro. La pregunta: "Todos los demás lo están haciendo, ¿por qué no tú?" ejerce un efecto poderoso sobre los consumidores. La psicología humana nos enseña que a nadie le gusta quedarse fuera y que a todos nos impulsa la necesidad de pertenecer. a un grupo

Si alguien ve a sus amigos, familiares o compañeros vistiendo de cierta forma o bebiendo una marca específica de cerveza, existe una enorme presión para hacer lo mismo, tanto internamente como a nivel externo.

Si podemos transmitir con éxito el mensaje de que mi producto es el que un determinado grupo debería elegir,  podemos conseguir que nuestros propios clientes se conviertan en el personal de vent...