Reseña/Sinópsis: Gestión de ventas. Simplificada. (2016) analiza de forma crítica los departamentos de ventas con problemas de la actualidad y ofrece un plan integral sobre cómo inyectar energía y vitalidad a nuestro equipo de ventas. El libro estudia los problemas más comunes y crónicos y brinda consejos que cualquier gerente puede seguir para evitar errores y convertir un departamento de ventas adormecido en un equipo fuerte y unificado. 

¿Quién es Mike Weinberg?

Mike Weinberg, especialista en administración de ventas y desarrollo comercial, es un conferenciante y coach popular. También es el fundador de la consultora The New Sales Coach, así como el autor del bestseller de Amazon, New Sales. 

¿Cómo nos convertimos en un buen gerente de ventas?  

Todo comienza haciéndonos dos preguntas básicas: ¿Qué tarea recibe la mayor parte de mi tiempo y esfuerzo? Y: ¿Es esta tarea un contribuyente principal a mis resultados? Los gerentes a menudo parecen abrumados por reuniones y tareas innecesarias que no están directamente relacionadas con ayudar a su equipo a vender. 

La mayoría de las veces, los días están llenos de tareas que no hacen nada para generar ingresos, lo que siempre debería ser la principal preocupación. El autor habló con un gerente de ventas que explicó cómo una vez pasó un día ayudando al equipo de mantenimiento a configurar un área de recepción para los clientes en lugar de preparar a su personal para el evento. 

Este tipo de situación es común, y si los gerentes de ventas no son estrictos en cuanto a dedicar la mayor parte de su tiempo a las tareas relacionadas con las ventas, todas esas tareas no relacionadas con las ventas pueden consumir  la semana laboral. 

Otra distracción principal es el software de administración de relaciones con los clientes (CRM), que captura y analiza los datos de los clientes y que puede ser útil para mantener la retención de clientes. Aunque puede ayudar a los equipos de ventas a mantenerse conectados con sus clientes, el software de CRM no solucionará un equipo de ventas improductivo.  

Incluso puede dañar el rendimiento, ya que puede cambiar el enfoque de los gerentes de ventas hacia el software y lejos del equipo. Esto da como resultado que los gerentes dediquen la mayor parte de su tiempo a ...