Reseña/Sinópsis: Enfoque (1996) describe cómo las corporaciones pierden ganancias al enfocarse en el crecimiento. Explica cuáles son las principales estrategias de gestión de las corporaciones y por qué están equivocadas. Además, explica qué estrategias deberían adoptar las corporaciones y cómo pueden enfocar su empresa para lograr un mayor éxito. 

¿Quién es Al Ries?

Al Ries es autor y profesional de marketing. Fundó una exitosa firma de consultoría y ha escrito varios libros de gran éxito de ventas, como Las 22 leyes inmutables del marketing y La caída de la publicidad y el auge de las relaciones públicas.

La mayoría de las empresas se centran en el crecimiento

Ya sea que se trate de una panadería familiar que desea abrir una segunda ubicación o de una enorme empresa de comida rápida que aspira a mejorar el mercado por completo, parece que lo único común a todas las empresas es su deseo de crecer. 

Pero, ¿nos hemos preguntado alguna vez por qué las empresas están tan obsesionadas con el crecimiento? Una razón es que crecer les dará ventajas en costes. Ciertos costes de la empresa son fijos, no cambian si la empresa aumenta su producción, por lo que los costes por umt disminuyen a medida que aumenta la cantidad de unidades producidas. 

Por ejemplo, una panadería tiene costes variables, como la harina, levadura y otros ingredientes, y varían de acuerdo a la cantidad de pan que produce. También tiene costes fijos, como el dinero que gastó en su horno o el del alquiler. 

Obviamente, tales ventajas de costes dan a las empresas una ventaja competitiva. Con costes más bajos, sus productos pueden venderse a precios más atractivos, por lo que es probable que más clientes los compren. Otra razón por la que las empresas buscan el crecimiento es que los gerentes quieren explotar los beneficios que brinda el tamaño (por ejemplo, ventajas en costes). 

Naturalmente, los gerentes quieren que su empresa obtenga grandes ganancias, por lo que es lógico que apunten a aumentar los ingresos y reducir los costes.  Los gerentes hacen del crecimiento el objetivo principal de las empresas. 

Tomemos, por ejemplo, a Wayne Calloway, quien dijo durante su tiempo como director ejecutivo de PepsiCo que están totalmente comprometidos con un crecimiento alto (15 por ciento) a lar...