Reseña/Sinopsis: El secreto de la negociación ofrece un enfoque radical que no se encuentra en la mayoría de los libros sobre negociación: no hay dos negociaciones iguales y, por lo tanto, no existe una estrategia milagrosa para la negociación. Más bien, ofrece información sobre cómo desarrollar las habilidades para tener éxito en negociaciones dinámicas e impredecibles 

¿Quién es Michael Wheeler?

Michael Wheeler es profesor en la Harvard Business School que ha enseñado técnicas de negociación a miles de estudiantes. Además, es editor del Negotiation Journal, publicado por la Facultad de Derecho de Harvard. Entre sus libros destaca el arte de la negociación.

Para negociar con éxito necesitamos saber lo que queremos

Imaginemos que estamos en una negociación salarial importante, y sabemos  lo que queremos, sabemos que valemos €50,000 por año, no menos, y naturalmente exigimos esta cantidad. Pero, ¿qué hacemos cuando dicen que no? 

Lo más probable es que perdamos la confianza y el control de la negociación y, en consecuencia, salgamos de la mesa de negociación con mucho menos de lo que esperábamos.  

Es bueno saber lo que queremos, pero necesitamos más para tener éxito. Necesitamos preparar una lista con los resultados aceptables para que podamos aprovechar al máximo nuestras negociaciones. Nuestro mapa debe empezar identificando primero cuál es nuestro objetivo final, es decir, nuestra meta amplia, junto con varios resultados mínimos aceptables. 

De esta forma, si no acepta nuestro objetivo ambicioso,  tenemos algo más a lo que recurrir. Las líneas de base son importantes, ya que la otra persona tiene sus propios objetivos que a menudo contradicen los nuestros. Veamos esa negociación salarial hipotética: si se rechaza nuestra meta de €50,000,  podemos volver a nuestras líneas de base. 

La negociación empieza mucho antes de encontrarnos cara a cara

Al igual que no haríamos una receta sin preparar primero los ingredientes, también debemos prepararnos bien antes de las negociaciones. Antes de empezar preguntémonos, "¿Cuál es el mejor momento para negociar este trato en concreto?" 

Siempre debemos intentar programar las negociaciones en el momento más ventajoso. Por ejemplo, no intentaríamos vender nuestro material de esquí en primaver...