Resumen corto: Las emociones en la negociación es una guía que nos explica la esencia de negociar y cómo hacer uso de la ciencia del comportamiento humano para resolver conflictos y lograr soluciones en las que ganan todas las partes. Por Daniel Shapiro y Roger Fisher

¿Quién es Roger Fisher?

Roger Fisher es profesor de negociación en la Facultad de Derecho de Harvard, donde es profesor Williston de derecho y director del Harvard Negotiation Project. También ha ejercido la abogacía en Washington y se desempeñó como consultor del Departamento de Defensa. Fue el creador y editor ejecutivo de la premiada serie The Advocates. Consulta con gobiernos, corporaciones e individuos a través de Conflict Management, Inc. y Conflict Management Group.

Cómo mantener la calma

Si observamos las negociaciones que se desarrollan a su alrededor, veremos innumerables casos en los que las personas reaccionan entre sí sin pensar. Creemos que estamos enfocados en el problema. 

Olvidamos que la otra parte también quiere solucionarlo, y hacemos comentarios que se perciben como un ataque personal. Nos interrumpimos, no nos escuchamos, solo queremos hablar de lo que pensamos y por qué. Y cuando la otra parte se da cuenta, reacciona con rabia, tristeza o alguna otra emoción que viene como sorpresa ya que no estamos escuchando.

La acción provoca la reacción, la reacción provoca la contrarreacción, y continúa una discusión interminable. Hay tres reacciones comunes:

Contraatacando. Cuando el otro lado ataca, nuestra reacción instintiva es devolver el ataque. A menudo, sin embargo, esta estrategia nos lleva a una confrontación inútil y costosa. Solo les proporcionamos una justificación de su comportamiento irrazonable. Contraatacar rara vez promueve nuestros intereses inmediatos y, por lo general, daña nuestras relaciones a largo plazo.

Incluso si ganamos la batalla, podemos perder la guerra. El otro problema es que las personas que juegan duro suelen ser mejores que nosotros a la hora de contraatacar. De hecho, pueden estar esperando que los ataquemos.

Ceder. Lo contrario de contraatacar es ceder. La otra parte puede lograr que nos sintamos incómodos con la negociación a la que cedemos. Nos presionan, dando a entender que somos nosotros los que estamos bloqueando el acuerdo. Muchos de nosotros firmamos ...