Cobrando Según los Beneficios, Cómo Cobrar lo que nos Merecemos por Alan Weiss (Value-Based Fees: How to Charge – and Get – What You’re Worth 2008)

Cobrando Según los Beneficios, Cómo Cobrar lo que nos Merecemos por Alan Weiss (Value-Based Fees: How to Charge – and Get – What You’re Worth 2008)

Resumen corto: Puede haber varias situaciones que lleven a alguien a querer empezar su propia consultoría. Podría ser por un despido debido a cuestiones interpersonales o luchas políticas dentro de la empresa, podría ser que quiere más libertad, para probar a vivir en un nuevo lugar sin depender de las ofertas de trabajo presentes en el momento o para compartir su experiencia y monetizar el proceso de aprendizaje.

Sin importar la razón por la que decida convertirse en consultor, los elementos que debe considerar a lo largo del proceso, para pasar del momento cero en el que decide hacerlo, hasta el momento en el que consigue su primer cliente y finalmente cuando cumple sus objetivos económicos y personales, son similares para todos. El objetivo de este resumen es ofrecer algunas pautas para empezar nuestro negocio como consultores.

El primer cliente

Los compradores deben ir hacia ti. Cuando pasa de ser la persona que les busca, a ser buscado, consigue el poder de decisión, y pasa a tener control sobre el precio de sus servicios. En un mercado como la consultoría, el tiempo que tiene para trabajar con cada cliente es limitado, y por lo tanto la mejor forma de aumentar sus ganancias es aumentar el precio de sus servicios. El marketing es la clave del proceso.

El marketing es el acto de crear y acentuar la necesidad entre los compradores potenciales de sus servicios. Esa creación es importante, porque no todos los compradores se dan cuenta de que necesitan su ayuda. La diferencia entre lo que los clientes quieren y lo que realmente necesitan es su  beneficio añadido como consultor. En el proceso es importante educar al cliente sobre las ventajas de sus servicios. Es importante empezar con el marketing lo antes posible, porque de esto dependera crecer su clientela.

Si es posible, debe empezar a pensar en el marketing antes de empezar su negocio, pero participe enérgicamente en él tan pronto como pueda. Este es el negocio del marketing. Siempre debe recordar que no está “vendiendo”, sino tratando de ayudar al comprador a mejorar su condición obteniendo su beneficio . La primera venta es hacia ti mismo. 

Networking

El networking se basa en crear relaciones que puedan ser beneficiosas, para ambas partes, sea a corto o largo plazo. La base de muchos negocios, sobre todo aquellos de alta...

El resumen completo esta disponible únicamente para usuarios de la plataforma. Si esta interesado en leerlo, puede mirar nuestras opciones de suscripción en este link.
Si ya ha creado una cuenta, pero no puede acceder a los resúmenes, seguramente sea debido a que no ha terminado todo el proceso de suscripción. Para seguir con el proceso de suscripción, puede usar este link.