Resumen del libro Supere el NO por William Ury y Roger Fisher (Getting past NO 2007)
Resumen corto: Getting Past NO o en español Supere el NO es una guía que nos explica la esencia de negociar y cómo hacer uso de la ciencia del comportamiento humano para resolver conflictos y lograr soluciones en las que ganan todas las partes. Por William Ury
¿Quién es Roger Fisher?
Roger Fisher es profesor de negociación en la Facultad de Derecho de Harvard, donde es profesor Williston de derecho y director del Harvard Negotiation Project. También ha ejercido la abogacía en Washington y se desempeñó como consultor del Departamento de Defensa. Fue el creador y editor ejecutivo de la premiada serie The Advocates. Consulta con gobiernos, corporaciones e individuos a través de Conflict Management, Inc. y Conflict Management Group.
¿Quién es William Ury?
William Ury, consultor, escritor y conferencista sobre negociación y mediación, es Director de Negotiation Network en la Universidad de Harvard y Director Asociado del Harvard Negotiation Project. Ha trabajado como consultor en disputas que van desde el conflicto palestino-israelí hasta el control de armas entre Estados Unidos y la Unión Soviética, pasando por conflictos intracorporativos y conflictos de gestión laboral en una mina de carbón de Kentucky. Actualmente, trabaja en conflictos étnicos en la Unión Soviética y en negociaciones de contratos de profesores.
Ury es el fundador de la Iniciativa Abraham Path, que busca inspirar comprensión, prosperidad y esperanza al abrir un sendero para caminar a través del Medio Oriente que narra el viaje de Abraham.
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Sobre el miedo al fracaso
Nos preocupamos mucho en la negociación y en la vida, en general, por todas las cosas malas que pueden pasar. Nuestros cuerpos no distinguen entre amenazas reales y amenazas imaginarias mientras se preparan para luchar o huir y esto causa tensiones.
Pero la mayoría de nuestros miedos son infundados. Como señaló el filósofo francés Michel de Montaigne: “Mi vida ha estado llena de terribles desgracias, pocas de las cuales sucedieron”. El miedo nos hace más daño que el peligro que imaginamos. “El que teme sufrir”, concluyó Montaigne, “ya sufre lo que teme”.
La alternativa a temer es la confianza de que seremos capaces de afrontar los desafíos que se nos presenten. En cada interacción con los demás, un cliente o un jefe, un cónyuge o pareja, podemos elegir entre el miedo y la confianza. El pesimista ve la dificultad en cada oportunidad. El optimista ve la oportunidad en cada dificultad.
Varios métodos prácticos pueden dejar de lado nuestro miedo al futuro. Podemos observar el miedo cuando aparece y luego liberarlo conscientemente. Podemos preguntarnos. ¿Qué es lo peor que puede pasar aquí? Al enfrentar nuestros miedos desde un lugar de claridad, podremos relajarnos. Y al relajarnos podemos concentrarnos en las negociaciones.
El primer paso de una negociación
La concesión más barata que podemos hacer, la que menos nos cuesta y más rinde, es la de respetar. Respetar significa dar una atención positiva y tratar al otro con la dignidad con la que nos gustaría ser tratados.
Sin embargo, por más beneficioso que pueda ser, dar respeto es una concesión difícil. En una situación o relación problemática, el respeto puede ser lo último que tengamos ganas de dar. Podemos pensar que no merecen nuestro respeto y que necesitan ganárselo. Puede que no nos respeten, ¿por qué deberíamos respetarlos? Los resultados habituales son pérdidas por ambos lados.
Pero todo lo que se necesita es que una persona cambie su actitud hacia la otra del antagonismo y el rechazo al respeto para cambiar el tono y el resultado de una conversación difícil. Esa persona podríamos ser nosotros. Una vez que mostramos respeto a la otra parte, es probable que nos muestre respeto. El respeto puede generar respeto.
Para ofrecer respeto, no necesitamos aprobar el comportamiento de la otra persona, ni necesitamos agradar a esa persona. solo tenemos que tomar la decisión consciente de tratar a cada persona con la dignidad que es un derecho de nacimiento de todo ser humano.
¿Cómo, en situaciones difíciles, cambiamos nuestra actitud interna del antagonismo al respeto? El respeto comienza a emerger cuando nos entendemos a nosotros mismos. Si ya nos hemos respetado al comprender nuestras necesidades e inquietudes y crear los pasos para responderlas, nos resultará más fácil respetar a los demás. Si hemos optado por asumir la responsabilidad de nuestras vidas y acciones, no es probable que culpemos a los demás.
Ponernos en el lugar de la otra persona.Si pudiéramos leer la historia secreta de nuestros enemigos, encontraríamos en la vida de cada hombre el dolor y el sufrimiento suficiente para desarmar toda hostilidad.
La forma de escuchar a los demás es mostrar una actitud de respeto, en otras palabras, una atención y un respeto totalmente positivos. Por lo general, escuchamos a los demás desde nuestro marco de referencia, juzgando lo que dicen. Debemos practicar el arte de escuchar a los demás desde su marco de referencia. Desde sus propios puntos de vista. Podemos escuchar no solo las palabras, sino todos los sentimientos y pensamientos no expresados que se esconden detrás de las palabras.
El simple hecho de imaginarnos en la piel de otra persona es una herramienta más poderosa de lo que parece. ¿Cómo se ve el mundo a través de los ojos de ese individuo? ¿Qué se siente al ser esa persona? Si hubiéramos vivido su vida, ¿cómo actuaríamos y reaccionaríamos? Puede que no seamos del todo precisos en mi comprensión de la otra persona, pero este simple ejercicio es de gran ayuda.
Nuestra capacidad de empatizar es un talento que está muy infrautilizado. Sentirse excluido, ver nuestros intereses, nuestras voces y nuestra humanidad básica ignorados, puede dejar heridas profundas. ¿Y si la persona del otro lado de la mesa nos rechaza, como ocurre en situaciones de conflicto? Cuando nos sentimos rechazados, todos nuestros instintos son protegernos: retroceder y rechazar. Es humano construir muros defensivos a nuestro alrededor si nos sentimos atacados. Sin embargo, cuando contraatacamos, perpetuamos el ciclo destructivo y hacemos imposible el acuerdo.
En lugar de rechazar a los demás, podemos sorprénderlos con respeto. Tomar la iniciativa y cambiar el ciclo de rechazo mutuo en un ciclo de respeto mutuo. Hoy en día, las fuerzas policiales de las principales ciudades donde ocurren incidentes de rehenes con regularidad han adoptado un enfoque completamente diferente.
Puede que no sea fácil cambiar la dinámica de una interacción o relación difícil del antagonismo y el rechazo al respeto, cuando nos sentimos atacados, pero las recompensas son excelentes. Al mostrar respeto, es probable que recibamos respeto.
Ser cortés. Escuchar con atención y reconocer su punto de vista. No reaccionar, incluso si nos ataca verbalmente. Mantenerse tranquilo y cortés, paciente y persistente. En la inmensa mayoría de estas situaciones, la estrategia de tratar a los demás con un respeto humano básico funciona. Les da una salida para salvar las apariencias.
La próxima vez que alguien diga o haga algo que nos haga sentir rechazados y sintamos el impulso de reaccionar, trate de observar nuestros sentimientos. Ponernos en nuestro propio lugar y recordar nuestro compromiso de atender nuestras necesidades más profundas. Si nos sentimos confiados en nuestra capacidad para hacer nuestra propia felicidad, seremos menos reactivos al comportamiento ofensivo de la otra persona.
Dar y recibir
Quizás la forma duradera de fortalecer nuestra actitud de dar es encontrar un propósito o actividad que nos convierta en dadores. Al igual que un músculo, la actitud de dar se beneficia del ejercicio. A través de un propósito, el dar puede quedar arraigado en el tejido de nuestras vidas.
Un propósito es la respuesta a la pregunta ¿Por qué nos levantamos por la mañana? ¿Qué nos emociona? ¿Qué nos inspira? Si podemos descubrir un propósito que nos da vida, no puede ser una fuente de satisfacción interior, sino también una excusa para dar a los que nos rodean y fortalecer al dador que hay en nosotros.
Nuestros dones pueden parecer pequeños, pero marcan una diferencia significativa en la vida de los demás. No importa la magnitud aparente del regalo; lo que cuenta es dar con el corazón abierto.
Quizás el mayor obstáculo en cómo damos nuestros dones es el miedo, no a nuestra pequeñez sino a nuestra grandeza. No tememos a nuestras limitaciones, sino a nuestros talentos. Cuando nos enfrentamos a la oportunidad de dar nuestros regalos al mundo, corremos hacia el otro lado. Nos escondemos. Cuando nos enfrentamos a la adversidad, nos despertamos y nos damos cuenta de que podemos cumplir nuestro propósito si damos lo que estamos aquí para dar, es decir, si dejamos que nuestra luz brille para los demás.
Cada uno de los seis pasos nos ayuda a transformar la mentalidad de ganar-perder en una mentalidad de ganar-ganar. El movimiento culminante es cambiar nuestra actitud básica subyacente hacia los demás de recibir a dar. Al principio podemos dar para recibir, luego aprendemos a dar sin recibir una retribución directa, y finalmente aprendemos a dar en cumplimiento de nuestro propósito. Al cambiar nuestro modo básico predeterminado a dar, no solo podemos lograr el éxito con nosotros mismos, experimentando satisfacción interna, sino que nos resultará más fácil lograr el éxito con los demás, logrando el éxito externo. Así comienza un círculo de dar y recibir que no tiene fin.
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