Resumen del libro Obtenga el sí Consigo Mismo por William Ury (Getting to Yes with Yourself 2015)
Resumen corto: Getting to Yes With Yourself o en español Obtenga el Si Consigo Mismo es una guía que nos explica la esencia de negociar y cómo hacer uso de la ciencia del comportamiento humano para resolver conflictos y lograr soluciones en las que ganan todas las partes. Por William Ury
¿Quién es William Ury?
William Ury, consultor, escritor y conferencista sobre negociación y mediación, es Director de Negotiation Network en la Universidad de Harvard y Director Asociado del Harvard Negotiation Project. Ha trabajado como consultor en disputas que van desde el conflicto palestino-israelí hasta el control de armas entre Estados Unidos y la Unión Soviética, pasando por conflictos intracorporativos y conflictos de gestión laboral en una mina de carbón de Kentucky. Actualmente, trabaja en conflictos étnicos en la Unión Soviética y en negociaciones de contratos de profesores.
Ury es el fundador de la Iniciativa Abraham Path, que busca inspirar comprensión, prosperidad y esperanza al abrir un sendero para caminar a través del Medio Oriente que narra el viaje de Abraham.
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El primer paso de toda negociación
¿Cómo podemos convencer a los demás? ¿Cómo podemos resolver conflictos que surjan con compañeros y jefes, cónyuges, socios, clientes? ¿Cómo podemos conseguir lo que queremos y al mismo tiempo ocuparnos de las necesidades de los demás en nuestras vidas?
La negociación es el proceso de comunicación bidireccional destinado a llegar a un acuerdo con los demás cuando algunos de nuestros intereses son compartidos y otros se oponen. La negociación no se limita a la actividad de sentarse formalmente para discutir un tema difícil. Es la actividad informal que realizamos cada vez que intentamos obtener algo que queremos de otra persona.
Piense por un momento en cómo tomamos decisiones importantes en nuestra vida, las decisiones que tienen mayor impacto en nuestro rendimiento en el trabajo y nuestra satisfacción en el hogar. ¿Cuántas de esas decisiones podemos tomar unilateralmente y en cuántas tenemos que negociar?
Muchos piensan que el primer paso en la negociación es sentarse a la mesa. Pero el proceso comienza antes. El primer paso es entender qué queremos de la negociación.
¿Por qué tiene sentido negociar con una persona u organización en lugar de con otra o hacerlo nosotros mismos?
Convencernos a nosotros mismos prepara el camino para convencer a los demás. ¿Cómo podemos esperar convencer a los demás, si ni siquiera sabemos por qué lo hacemos?
La razón por la que negociamos no es solo para llegar a un acuerdo, sino para conseguir lo que queremos. El mayor obstáculo no es la otra parte, por difícil que sea, el mayor obstáculo somos nosotros mismos, nos metemos en nuestro propio camino.
Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de formas que no sirven a nuestros intereses. En una disputa comercial, un socio llama al otro mentiroso, en la prensa, avergonzando al otro, que inicia una demanda que es costosa para ambos.
Detrás de nuestras malas reacciones en momentos de conflicto se encuentra una mentalidad contradictoria de “ganar-perder”. La suposición de que solo uno puede obtener lo que quiere, pero no ambos. Incluso si queremos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. Lo que mantiene esta mentalidad es una sensación de escasez, el miedo a que no haya suficiente para todos. Con frecuencia, el resultado de tal pensamiento es que todas las partes pierden.
Pero el mayor obstáculo para nuestro éxito puede convertirse en nuestra mayor oportunidad. Si podemos aprender a entendernos y controlarnos a nosotros mismos antes de intentar influir sobre los demás, estaremos en mejores condiciones de satisfacer nuestras necesidades, y las de los demás. En lugar de ser nuestros peores enemigos, podemos convertirnos en nuestros propios aliados.
Intereses y deseos
El primer paso para resolver la disputa es descubrir nuestras verdaderas prioridades. “¿Qué queremos?” Lo primero que nos viene a la mente son los objetos materiales, cosas que podríamos codiciar ahora mismo. Pero, ¿qué nos darán estas cosas? “¿Y por qué lo queremos?”
Todos deseamos conseguir algo. El problema es que no sabemos qué. Es posible que también queramos satisfacer a otros en nuestras vidas, pero el problema es que lo que ellos quieren tampoco está claro. Saber el por qué evitará que nos distraigan los deseos superficiales. Una vez que sepamos lo que queremos, lo usamos para orientar todas nuestras acciones.
Necesitamos desarrollar la capacidad de ponernos en el lugar de la otra persona. La negociación es un ejercicio de influencia, para tratar de cambiar la opinión de otra persona. El primer paso para cambiar la mente de alguien es saber dónde está esa mente. Nos enfocamos en nuestros propios problemas y en lo que queremos. Tenemos poco o ningún espacio mental para dedicar al problema de la otra parte y lo que quieren.
Hay un paso previo clave que puede aclarar tanto lo que queremos como, indirectamente, lo que quiere la otra persona. Ese movimiento es ponernos en nuestro propio lugar primero. Escucharnos a nosotros mismos puede revelar lo que queremos. Puede aclarar nuestra mente, permitirnos escuchar a la otra persona y entender lo que quiere.
Dedicar tiempo a entendernos puede sonar extraño al principio. Pero no es tan fácil como parece. Ignoramos o rechazamos partes de nosotros mismos. ¿Cuántos de nosotros podemos decir que hemos entendido lo más profundo de nuestra mente y corazón? ¿Cuántos de nosotros nos escuchamos con empatía y comprensión de la misma forma en que lo hace un amigo de confianza?
Si nos observamos a nosotros mismos y a los demás en momentos de estrés durante la negociación y el conflicto, notaremos la facilidad con que nos dejamos llevar por las palabras, el tono de voz y las acciones de la otra persona. En prácticamente todas las disputas, el patrón es una reacción seguida de una reacción seguida de otra reacción más.
Cuando reaccionamos, caemos en tres categorías: atacamos, nos acomodamos (en otras palabras, cedemos) o evitamos por completo, lo que hace que el problema crezca. O usamos una combinación de los tres enfoques. Podemos empezar evitando o acomodando, pero pronto, no podemos soportarlo más y vamos al ataque. Cuando eso fracasa, caemos en evitar o acomodarnos.
Ninguno de estos sirve a nuestros intereses. Cuando reaccionamos, cedemos nuestro poder de negociación para influir en la otra persona y mejorar la situación. Cuando reaccionamos, estamos diciendo que no a nuestros intereses.
Pero tenemos otra opción. No necesitamos reaccionar. En cambio, podemos aprender a observarnos a nosotros mismos. Para observarnos a nosotros mismos, es importante dejar de lado nuestras reacciones emocionales antes, durante y después de cualquier conversación o negociación.
Observe la ira, el miedo y otras emociones que surgen en nosotros cuando interactuamos con la otra persona. intentemos detectar, el momento en el que podemos elegir entre una reacción impulsiva y una respuesta que defienda nuestros intereses. Si queremos poder de negociación confiar constantemente en la autoobservación para evitar que reaccionemos, es de gran ayuda ejercitarlo como un músculo a diario. La práctica diaria de la autoobservación es la base del autodominio.
Siempre que nos sintamos provocados por un pensamiento, emoción o sensación pasajera, tenemos dos opciones. Podemos observar el pensamiento e “identificarlo”. O podemos dejarnos controlar por el pensamiento, “identificarnos” con él. Dejarnos llevar nos pone en una posición pasiva y reaccionaria. En su lugar debemos observar.
Entender lo que queremos
La gente suele conocer su posición. Pero muchos no han pensado en sus intereses, sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones subyacentes. En la negociación, la pregunta mágica para descubrir nuestros intereses y necesidades es: “¿Por qué?” “¿Por qué quiero esto?”
Si escuchamos nuestros sentimientos, los recurrentes de insatisfacción, descubriremos que apuntan en la dirección de preocupaciones e intereses no satisfechos. Si se interpretan correctamente, pueden aclarar nuestras necesidades más profundas.
¿En qué áreas de nuestra vida no estamos felices o satisfechos? ¿Es trabajo o dinero, familia o relación, salud o bienestar general? Los sentimientos de insatisfacción son el lenguaje que utilizan nuestras necesidades para comunicarse. Cuando nuestras necesidades se frustran o no son satisfechas, sentimos ansiedad, miedo, ira o tristeza.
Debemos responder a estas preguntas: ¿Cuáles son estas necesidades subyacentes? ¿Qué queremos? ¿Cuáles son nuestras motivaciones más profundas? Si estuvieran peleando por más de una razón, ¿cuál es su prioridad? Comprender nuestras necesidades es el primer paso para satisfacerlas.
Una práctica útil es seguir preguntándonos por qué tantas veces como sea necesario hasta que lleguemos a nuestra necesidad fundamental. Cuanto más profundicemos en el descubrimiento de nuestras necesidades e intereses subyacentes, es más probable que inventemos opciones creativas que puedan satisfacer nuestros intereses. Descubrir intereses abre nuevas posibilidades en las que quizás no hubiéramos pensado antes.
Deberíamos escribir nuestras respuestas a la pregunta del por qué. Luego pregunte “¿Qué estrategia servirá a estos intereses?” Puede que no obtengamos lo que pensamos que queríamos al principio, pero podríamos encontrar otra forma de satisfacer nuestros deseos. ¿Nuestra satisfacción depende del objetivo, o viene de dentro?
El deseo suele ser obtener satisfacción, pero la fuente de satisfacción cambia de una persona a otra.
Entre nuestras necesidades psicológicas básicas, destacan en particular dos universales. Uno es la protección, o seguridad, que promete ausencia de dolor. Otro es la conexión, o el amor, que promete la presencia del placer.
A algunos les puede preocupar que, aceptarse a sí mismos como son, disminuya la motivación para hacer cambios positivos. Pero por lo general, ocurre lo contrario. La aceptación puede crear la sensación de seguridad necesaria para lidiar con los problemas.
La pregunta que debemos hacernos es: ¿Dónde podemos encontrar el poder de negociación para satisfacer esas necesidades? Ese es el próximo desafío para convencernos a nosotros mismos.
Cómo mantener la calma durante una negociación
Si observamos las negociaciones que se desarrollan a su alrededor, veremos innumerables casos en los que las personas reaccionan entre sí sin pensar. Creemos que estamos enfocados en el problema.
Olvidamos que la otra parte también quiere solucionarlo, y hacemos comentarios que se perciben como un ataque personal. Nos interrumpimos, no nos escuchamos, solo queremos hablar de lo que pensamos y por qué. Y cuando la otra parte se da cuenta, reacciona con rabia, tristeza o alguna otra emoción que viene como sorpresa ya que no estamos escuchando.
La acción provoca la reacción, la reacción provoca la contrarreacción, y continúa una discusión interminable. Hay tres reacciones comunes:
Contraatacando. Cuando el otro lado ataca, nuestra reacción instintiva es devolver el ataque. A menudo, sin embargo, esta estrategia nos lleva a una confrontación inútil y costosa. Solo les proporcionamos una justificación de su comportamiento irrazonable. Contraatacar rara vez promueve nuestros intereses inmediatos y, por lo general, daña nuestras relaciones a largo plazo.
Incluso si ganamos la batalla, podemos perder la guerra. El otro problema es que las personas que juegan duro suelen ser mejores que nosotros a la hora de contraatacar. De hecho, pueden estar esperando que los ataquemos.
Ceder. Lo contrario de contraatacar es ceder. La otra parte puede lograr que nos sintamos incómodos con la negociación a la que cedemos. Nos presionan, dando a entender que somos nosotros los que estamos bloqueando el acuerdo. Muchos de nosotros firmamos contratos, por ejemplo, al comprar sin leer toda la letra pequeña. Muchos de ellos hacen rabietas controladas para hacernos ceder. Recompensa al otro lado por su mal comportamiento y nos da una reputación de debilidad que ellos y otros pueden intentar explotar en el futuro.
Ruptura. Una tercera reacción común es romper relaciones con la persona u organización difícil. A veces, la evitación es una estrategia adecuada. Es mejor terminar una relación personal o comercial si continuar significa que se aprovechan de ellos o se meten en peleas una y otra vez. Romper le recuerda al otro lado lo que está en juego en la relación y los lleva a actuar de forma razonable, pero con frecuencia es una reacción apresurada de la que nos arrepentimos más tarde. A menudo malinterpretamos el comportamiento de la otra persona y no intentamos resolverlo. Si sucede una o varias veces, puede que sea correcto, pero si ocurre constantemente, puede ser problemático. Porque los costos tanto económicos como emocionales de romper la relación son altos.
A menudo, la otra parte está tratando de hacernos reaccionar. La primera víctima de un ataque es nuestra objetividad: la facultad que necesitamos para negociar. Están tratando de desequilibrarnos y evitar que pensemos con claridad. Gran parte del poder de negociación de nuestro oponente se deriva de la capacidad de hacernos reaccionar.
Para solucionar este problema solo tenemos que controlar nuestra reacción. En todo momento, estaremos tentados a reaccionar impulsivamente al comportamiento difícil de nuestro oponente. Pero debemos centrarnos en la meta, un acuerdo que satisfaga nuestros intereses, ciertamente mejor de lo que podría hacerlo nuestra alternativa a un acuerdo. Una vez que tenemos una idea de cómo es el premio, nuestro desafío es mantenernos enfocados en obtenerlo. ¿Cómo podemos suspender nuestras reacciones? La primera tarea, por tanto, es reconocer la táctica. Identifícalos y rompemos el hechizo que lanzaron.
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