Res煤men del libro Generaci贸n de modelos de negocio 2011 por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur (Business Model Generation 2010)

Res煤men del libro Generaci贸n de modelos de negocio 2011 por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur (Business Model Generation 2010)

Resumen corto: Business Model Generation, o en espa帽ol, Generaci贸n de Modelos de Negocio nos ense帽a c贸mo empezar nuestra empresa al explicar los detalles de c贸mo crear un fit entre las necesidades de nuestros clientes y las caracter铆sticas de nuestro producto, administrar las finanzas, crear relaciones estrat茅gicas y todo lo necesario para convertir nuestros proyectos en realidad.

Tenemos una gran idea, pero no sabemos c贸mo convertirla en un negocio. 驴Qu茅 hacemos al respecto? 驴Vamos a dejar que se quede ah铆 y se esfume como lo hace la gente? 驴O nos levantaremos y haremos un plan que nos ayude a actuar?

Se suele presentar el emprendimiento como algo divertido, y lo primero que viene a la cabeza son los ejemplos de 茅xito como Elon Musk, o Jeff Bezos, pero subestimamos las dificultades a lo largo del camino. Nos esperan problemas de dinero, discusiones con socios y no saber quienes son nuestros clientes, y muchos m谩s problemas. Pero esto no tiene por qu茅 ser un problema si aprendemos a hacer las preguntas adecuadas.

3 de las ideas principales del libro son:

  • Los canales de mercado, las propuestas de valor y los grupos de clientes son la base de un buen modelo de negocio.
  • Necesita conocer la relaci贸n de nuestro cliente con nosotros, c贸mo ingresa el dinero y qu茅 elementos f铆sicos necesitamos para administrar nuestra empresa.
  • Planifique lo que haremos d铆a a d铆a, con qui茅n vamos a trabajar y cu谩l ser谩 nuestra estructura de costos.

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Los canales de mercado, las propuestas de valor y los grupos de clientes son la base de un buen modelo de negocio.

Para empezar nuestro negocio, el primer paso es saber que estamos haciendo y para qui茅n. Esto significa que no podemos decir que intentamos llegar a todo el mundo, porque es imposible al principio. Tambi茅n significa que el grupo de personas que elijamos han de estar dispuestas a pagarnos por el servicio que ofrecemos. Lo cual significa que tenemos que resolver alguno de los problemas a los que se enfrentan.

Entendiendo los Canales de ventas

Una forma sencilla de entender los canales es pensar en ellos como la forma en que podemos llegar a nuestros clientes. Entonces, como siempre, el enfoque ser谩 ver c贸mo podemos llegar a nuestros clientes mientras generamos la menor cantidad de resistencia posible.

La funci贸n de un Chanel

Los canales cumplen varias funciones, que incluyen:

鈥 Sensibilizar a los clientes sobre los productos y servicios de una empresa.

鈥 Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.

鈥 Permitir a los clientes comprar productos y servicios espec铆ficos.

鈥 Para entregar una propuesta de valor a los clientes

鈥 Brindar soporte al cliente despu茅s de la compra

Como puede ver, los canales son principalmente una forma de llegar a los clientes, pero dependiendo de c贸mo los usemos, tambi茅n pueden ser una forma de proporcionar valor.

Porque los canales que usamos no terminan cuando brindamos el servicio a nuestros clientes, sino tambi茅n despu茅s de que lo reciben. El servicio al cliente es una de las cosas m谩s importantes y que a menudo pasa desapercibida.

Algo que me dijo Oscar Valledor, CEO de Project Lobster es que la venta no termina hasta que el cliente vuelve. Esto muestra un fuerte enfoque en el servicio al cliente y la importancia que tiene para su puesta en marcha. Porque la cantidad de clientes que podr铆an estar dispuestos a apostar por ti es limitada y tienes que atesorarlos.

Pensar en el 80/20 es importante pero creo que esto deber铆a venir en otros aspectos y deber铆amos estar realmente seguros antes de hacerlo por la experiencia del cliente y la atenci贸n al cliente.

Una vez que sabemos por qu茅 los canales son importantes, el siguiente paso es saber cu谩les usar.

C贸mo llegar a nuestros clientes

Ahora que sabemos por qu茅 los canales son importantes y que en realidad no terminan su funci贸n hasta la segunda venta (o continuaci贸n de la suscripci贸n), el siguiente paso es comprender mejor las diferentes opciones de canal.

Esta es la primera pregunta que podr铆a surgirnos, que es, 驴c贸mo nos encuentran nuestros clientes?

驴Cu谩les son los canales que ya utilizan? 驴Cu谩les son los canales en los que esperan o no les importar铆a ser contactados? 驴Cu谩les son los canales donde ya est谩n saturados e inundados de productos?

Entonces, 驴cu谩les son los canales entre los mencionados que podemos utilizar o que encajar铆an con nuestro producto?

驴Qu茅 estrategia vamos a utilizar? 驴Uno basado en marketing org谩nico o uno basado en publicidad paga? 驴Cu谩l es factible con el presupuesto que le hemos asignado?

Operaci贸n del canal

Una vez que elija los canales para usar, el siguiente paso es averiguar c贸mo integrar los canales que tiene.

驴C贸mo se integran nuestros canales? 驴C贸mo est谩 combinando esfuerzos en todos los diferentes canales que est谩 utilizando?

驴C贸mo aprovechar cada uno de ellos?

Dependiendo de la cantidad de segmentos de clientes que tenga, es posible que desee probar diferentes estrategias, especialmente si sus necesidades son diferentes y la forma en que los mensajes llegan a ellos, cambia.

Principio de Pareto

Despu茅s de usar sus canales durante alg煤n tiempo, el siguiente paso es comenzar a elegir los que funcionan mejor, no solo en funci贸n del ROI, sino tambi茅n de cu谩nto valor est谩n agregando a sus clientes.

驴Cu谩les son los canales que m谩s nos ayudar谩n? 驴Cu谩les le ayudan a conectarse con sus clientes?

驴Cu谩les funcionan mejor? 驴Cu谩les son m谩s rentables? 驴C贸mo los integramos con las rutinas de nuestros clientes?

Teniendo en cuenta estas preguntas, debemos elegir cu谩les son los canales que est谩n moviendo la aguja. Las empresas emergentes tienen tiempo y recursos limitados y la velocidad es nuestra 煤nica ventaja, as铆 que elija los canales que marcan la diferencia para usted y vaya con ellos.

Una vez que conocemos a nuestro cliente y c贸mo llegar a 茅l, el siguiente paso es comprender el ciclo de ventas

La importancia del Branding

Cuando comiences a crear tu startup, una de las cosas que notar谩s es que muchas veces tu ventaja no es sobre el software que tienes, sino sobre tu modelo de negocio y tu marca. Si est谩s en esta situaci贸n algo que te puede ayudar mucho es intentar construir tu marca y posicionarte como un experto en la materia.

Esto es importante porque podemos dividir el ciclo de venta en 5 elementos: Concienciaci贸n, Evaluaci贸n, Compra, Entrega y Postventa.

Conciencia

Por conciencia entendemos llegar a nuestros clientes. Porque a menos que sepan que existes, no hay forma de que utilicen tu servicio y no hay forma de que t煤 los ayudes o les ofrezcas valor.

Entonces, para eso, necesitas que sepan que existes y la pregunta es: 驴C贸mo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?

La respuesta que encontr茅 y el enfoque que estoy utilizando se basa en el marketing de contenidos.

Marketing de contenidos

El marketing implica tratar de entender qu茅 quiere su 鈥渃liente鈥, cu谩les son sus necesidades, cu谩les son sus dolores y cu谩les son las preguntas que quiere que se le respondan.

El marketing de contenidos se basa en producir exactamente ese tipo de contenido, el contenido que quieren y necesitan, el contenido que les es 煤til y al mismo tiempo el contenido que puede posicionarlo como l铆der en el sector.

El contenido que puede darle credibilidad al demostrar que no solo est谩 ah铆 para vender, sino tambi茅n para proporcionarles valor, que est谩 dispuesto a esperar hasta que crean que ha proporcionado suficiente valor antes de realizar la primera venta.

Estrategia de contenido

Busque los lugares donde se re煤nen sus clientes, busque las cosas que les interesan y c贸mo se comunican cuando hablan de ellos.

Una vez que lo sepa, averig眉e cu谩les son las preguntas que tienen que a煤n no han recibido respuesta. Investiga lo que necesitan y aporta valor. Averig眉e d贸nde quieren ser contactados y comience a publicar all铆. Y repita este proceso tantas veces como sea necesario.

Siguiendo estos pasos, obtendr谩 una estrategia de contenido que le permitir谩 posicionarse como un l铆der intelectual en el campo, para que pueda obtener su confianza porque la confianza es nuestro recurso m谩s valioso.

Lea la segunda parte sobre los elementos del ciclo de ventas.

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