Resúmen del libro Generación de modelos de negocio 2011 por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur (Business Model Generation 2010)
Resumen corto: Business Model Generation, o en español, Generación de Modelos de Negocio nos enseña cómo empezar nuestra empresa al explicar los detalles de cómo crear un fit entre las necesidades de nuestros clientes y las características de nuestro producto, administrar las finanzas, crear relaciones estratégicas y todo lo necesario para convertir nuestros proyectos en realidad.
Tenemos una gran idea, pero no sabemos cómo convertirla en un negocio. ¿Qué hacemos al respecto? ¿Vamos a dejar que se quede ahí y se esfume como lo hace la gente? ¿O nos levantaremos y haremos un plan que nos ayude a actuar?
Se suele presentar el emprendimiento como algo divertido, y lo primero que viene a la cabeza son los ejemplos de éxito como Elon Musk, o Jeff Bezos, pero subestimamos las dificultades a lo largo del camino. Nos esperan problemas de dinero, discusiones con socios y no saber quienes son nuestros clientes, y muchos más problemas. Pero esto no tiene por qué ser un problema si aprendemos a hacer las preguntas adecuadas.
3 de las ideas principales del libro son:
- Los canales de mercado, las propuestas de valor y los grupos de clientes son la base de un buen modelo de negocio.
- Necesita conocer la relación de nuestro cliente con nosotros, cómo ingresa el dinero y qué elementos físicos necesitamos para administrar nuestra empresa.
- Planifique lo que haremos día a día, con quién vamos a trabajar y cuál será nuestra estructura de costos.
Colección de Los mejores libros de Productividad y Aprendizaje(PDF)
Los canales de mercado, las propuestas de valor y los grupos de clientes son la base de un buen modelo de negocio.
Para empezar nuestro negocio, el primer paso es saber que estamos haciendo y para quién. Esto significa que no podemos decir que intentamos llegar a todo el mundo, porque es imposible al principio. También significa que el grupo de personas que elijamos han de estar dispuestas a pagarnos por el servicio que ofrecemos. Lo cual significa que tenemos que resolver alguno de los problemas a los que se enfrentan.
Entendiendo los Canales de ventas
Una forma sencilla de entender los canales es pensar en ellos como la forma en que podemos llegar a nuestros clientes. Entonces, como siempre, el enfoque será ver cómo podemos llegar a nuestros clientes mientras generamos la menor cantidad de resistencia posible.
La función de un Chanel
Los canales cumplen varias funciones, que incluyen:
• Sensibilizar a los clientes sobre los productos y servicios de una empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
• Permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos.
• Para entregar una propuesta de valor a los clientes
• Brindar soporte al cliente después de la compra
Como puede ver, los canales son principalmente una forma de llegar a los clientes, pero dependiendo de cómo los usemos, también pueden ser una forma de proporcionar valor.
Porque los canales que usamos no terminan cuando brindamos el servicio a nuestros clientes, sino también después de que lo reciben. El servicio al cliente es una de las cosas más importantes y que a menudo pasa desapercibida.
Algo que me dijo Oscar Valledor, CEO de Project Lobster es que la venta no termina hasta que el cliente vuelve. Esto muestra un fuerte enfoque en el servicio al cliente y la importancia que tiene para su puesta en marcha. Porque la cantidad de clientes que podrían estar dispuestos a apostar por ti es limitada y tienes que atesorarlos.
Pensar en el 80/20 es importante pero creo que esto debería venir en otros aspectos y deberíamos estar realmente seguros antes de hacerlo por la experiencia del cliente y la atención al cliente.
Una vez que sabemos por qué los canales son importantes, el siguiente paso es saber cuáles usar.
Cómo llegar a nuestros clientes
Ahora que sabemos por qué los canales son importantes y que en realidad no terminan su función hasta la segunda venta (o continuación de la suscripción), el siguiente paso es comprender mejor las diferentes opciones de canal.
Esta es la primera pregunta que podría surgirnos, que es, ¿cómo nos encuentran nuestros clientes?
¿Cuáles son los canales que ya utilizan? ¿Cuáles son los canales en los que esperan o no les importaría ser contactados? ¿Cuáles son los canales donde ya están saturados e inundados de productos?
Entonces, ¿cuáles son los canales entre los mencionados que podemos utilizar o que encajarían con nuestro producto?
¿Qué estrategia vamos a utilizar? ¿Uno basado en marketing orgánico o uno basado en publicidad paga? ¿Cuál es factible con el presupuesto que le hemos asignado?
Operación del canal
Una vez que elija los canales para usar, el siguiente paso es averiguar cómo integrar los canales que tiene.
¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cómo está combinando esfuerzos en todos los diferentes canales que está utilizando?
¿Cómo aprovechar cada uno de ellos?
Dependiendo de la cantidad de segmentos de clientes que tenga, es posible que desee probar diferentes estrategias, especialmente si sus necesidades son diferentes y la forma en que los mensajes llegan a ellos, cambia.
Principio de Pareto
Después de usar sus canales durante algún tiempo, el siguiente paso es comenzar a elegir los que funcionan mejor, no solo en función del ROI, sino también de cuánto valor están agregando a sus clientes.
¿Cuáles son los canales que más nos ayudarán? ¿Cuáles le ayudan a conectarse con sus clientes?
¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo los integramos con las rutinas de nuestros clientes?
Teniendo en cuenta estas preguntas, debemos elegir cuáles son los canales que están moviendo la aguja. Las empresas emergentes tienen tiempo y recursos limitados y la velocidad es nuestra única ventaja, así que elija los canales que marcan la diferencia para usted y vaya con ellos.
Una vez que conocemos a nuestro cliente y cómo llegar a él, el siguiente paso es comprender el ciclo de ventas
La importancia del Branding
Cuando comiences a crear tu startup, una de las cosas que notarás es que muchas veces tu ventaja no es sobre el software que tienes, sino sobre tu modelo de negocio y tu marca. Si estás en esta situación algo que te puede ayudar mucho es intentar construir tu marca y posicionarte como un experto en la materia.
Esto es importante porque podemos dividir el ciclo de venta en 5 elementos: Concienciación, Evaluación, Compra, Entrega y Postventa.
Conciencia
Por conciencia entendemos llegar a nuestros clientes. Porque a menos que sepan que existes, no hay forma de que utilicen tu servicio y no hay forma de que tú los ayudes o les ofrezcas valor.
Entonces, para eso, necesitas que sepan que existes y la pregunta es: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?
La respuesta que encontré y el enfoque que estoy utilizando se basa en el marketing de contenidos.
Marketing de contenidos
El marketing implica tratar de entender qué quiere su “cliente”, cuáles son sus necesidades, cuáles son sus dolores y cuáles son las preguntas que quiere que se le respondan.
El marketing de contenidos se basa en producir exactamente ese tipo de contenido, el contenido que quieren y necesitan, el contenido que les es útil y al mismo tiempo el contenido que puede posicionarlo como líder en el sector.
El contenido que puede darle credibilidad al demostrar que no solo está ahí para vender, sino también para proporcionarles valor, que está dispuesto a esperar hasta que crean que ha proporcionado suficiente valor antes de realizar la primera venta.
Estrategia de contenido
Busque los lugares donde se reúnen sus clientes, busque las cosas que les interesan y cómo se comunican cuando hablan de ellos.
Una vez que lo sepa, averigüe cuáles son las preguntas que tienen que aún no han recibido respuesta. Investiga lo que necesitan y aporta valor. Averigüe dónde quieren ser contactados y comience a publicar allí. Y repita este proceso tantas veces como sea necesario.
Siguiendo estos pasos, obtendrá una estrategia de contenido que le permitirá posicionarse como un líder intelectual en el campo, para que pueda obtener su confianza porque la confianza es nuestro recurso más valioso.
Lea la segunda parte sobre los elementos del ciclo de ventas.
Los clientes que disfrutaron de este libro también disfrutaron de
