Resumen del libro Walmart por Natalie Berg y Bryan Roberts
Reseña/Sinópsis: En Walmart (2012), los autores Natalie Berg y Bryan Roberts comparten ideas clave y principios comerciales de la empresa que revelan cómo se convirtió en el empresario más grande del mundo. Al examinar el éxito de esta empresa, los autores también analizan los desafíos futuros de Walmart.
¿Quién es Natalie Berg?
Natalie Berg es una experta y consultora británica especializada en comercialización, precios y customer-centric strategy. Es la ex directora de investigación global de Planet Retail y dirige la consultora NBK Retail. Su coautora, para el libro Amazon Cómo el más implacable minorista del mundo continuará revolucionando el comercio Miya Knights, es directora de Industry Insight en la empresa de marketing digital Eagle Eye.
¿Quién es Bryan Roberts?
Bryan Roberts es el director de perspectivas minoristas en Kantar Retail y pasó diez años trabajando como analista de Walmart.
¿Quién es Sam Walton?
Samuel Moore Walton (1918 – 1992) fue un empresario y emprendedor estadounidense que fundó los minoristas Walmart y Sam’s Club. Wal-Mart Stores Inc. creció hasta convertirse en la corporación más grande del mundo a nivel de ingresos, así como en el empleador privado más grande del mundo. Walton fue el hombre más rico de Estados Unidos durante un tiempo.
Sam Walton fundó Walmart en 1962. Hoy en día, Walmart sigue siendo una de las empresas más grandes con alrededor de 11.000 tiendas, 2,2 millones de empleados y 540.000 millones de dólares en ingresos por ventas.
Cuando escribió este libro, Walton estaba enfermo de cáncer y quería finalmente compartir lo que sucedió de principio a fin. La familia Walton todavía posee alrededor del 50% de las acciones de Walmart, y de varios negocios que han ido montando y adquiriendo con el tiempo, lo que les convierte en una de las familias más poderosas en la actualidad.
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¿Cómo se convirtió Walmart en la empresa más grande del mundo?
Hay dos principios básicos responsables del éxito de la empresa: precios bajos y una amplia selección. La política de precios de Walmart es famosa por derecho propio. La política de la compañía se llama, “Precios bajos todos los días”, y Walmart trabaja arduamente para cumplir esa promesa. Pero, ¿Cómo se las arreglan para hacerlo?
En una palabra, eficiencia. Walmart es implacable al tomar posibles medidas para reducir sus costes y bajar sus precios. Un ejemplo de esto es la estrategia que usaron para comercializar desodorantes. A principios del siglo XX, el desodorante se empaquetaba en cajas de cartón. Walmart vio esto como un coste innecesario, ya que el recipiente adicional ocupaba un importante espacio en los estantes y desperdiciaba combustible en el transporte, lo que hacía que el envío fuera más costoso.
Walmart pidió a los proveedores de desodorantes que vendieran sus productos sin cajas. Y como resultado, el empresario ahorró 5 céntimos en el desodorante vendido. La escala también juega un papel importante en el compromiso de Walmart con los precios bajos. Comprar y vender mayores volúmenes de bienes permite a la empresa reducir los precios. Esto puede parecer contrario a la intuición, ya que asumimos que vender un producto a un precio más bajo conduce a menores ganancias.
Digamos que compramos un artículo por 60 céntimos y lo vendemos por €1.20. Si le ponemos un precio más bajo al artículo, venderemos el triple de artículos. Aunque estamos ganando menos por artículo, ganamos más en general. También vale la pena señalar que hay otra ventaja para escalar.
En Walmart, cuanto más grande se vuelve, más poder de negociación tiene con los proveedores. Walmart tiene una influencia en el mercado que los proveedores no pueden darse el lujo de no colocar sus productos en los estantes de los minoristas. Los proveedores venden a Walmart a precios más bajos, lo que permite que el empresario transfiera los ahorros a los clientes.
¿Cuál es la diferencia entre la tasa de supervivencia de los organismos y la de las empresas?
No importa cuán competentes parezcan las empresas y los líderes, la mayoría de ellos no logran brillar a largo plazo. En un análisis del registro fósil, el economista Paul Ormerod descubrió que la tasa de extinción de las especies durante un período de 50 millones de años coincidía con la tasa de extinción de las empresas (aunque en una escala de tiempo más corta).
Para entender por qué solo ciertas empresas caen, Ormerod construyó un modelo matemático de evolución empresarial. En este modelo, Ormerad dio a algunas empresas estrategias aleatorias, algunas con una pequeña ventaja sobre estas estrategias, y convirtió a algunas de ellas en planificadores perfectos, capaces de utilizar conocimiento de otras empresas para maximizar su ventaja.
Resultó que no había superposición entre los resultados de los distintos grupos de empresas. En otras palabras, la supervivencia de las empresas no se debe al éxito o al fracaso en la planificación estratégica. Esto también se demostró en otro estudio, donde la historiadora económica Leslie Hannah rastreó las empresas más grandes del mundo desde 1912 en adelante.
En 1912, US Steel fue el líder del mercado, con más de 200.000 empleados. Sin embargo, en la década de 1990, la empresa ni siquiera estaba en la cima. Aunque algunas de las empresas estudiadas prosperaron durante décadas, como Shell y General Electric, la mayoría de ellas desaparecieron.
Y estas empresas olvidadas fueron, de hecho, los Google y los Walmart de su tiempo. Por lo tanto, dado que las empresas aparecen y desaparecen con frecuencia, las predicciones sobre el futuro de cualquier empresa deben tratarse con sospecha, incluso cuando las hacen los llamados expertos.
En el transcurso de 20 años, el psicólogo Philip Tetlock pidió a 300 expertos sus predicciones de una variedad de eventos futuros. Estos expertos incluían diplomáticos, politólogos y economistas, muchos con doctorados.
Sin embargo, la mayoría de sus predicciones nunca se hicieron realidad, especialmente aquellas relacionadas con el desarrollo político de Rusia desde la Guerra Fría hasta el colapso de la Unión Soviética. Ya sea que una empresa (o cualquier proyecto) tenga éxito o fracase, es fundamental que aprendamos a ser resistentes frente a los fracasos inevitables.
¿Qué hace falta para vender nuestro primer producto?
En la década de 1980, un hombre fue arrestado por actuar de forma extraña en una tienda local. A pesar de ser un hombre de negocios bien vestido y de apariencia promedio, su comportamiento les pareció sospechoso. Pasaba demasiadas horas escudriñando los estantes y tomando notas escrupulosas.
¿Quién era este bicho raro? Sam Walton, el fundador de Walmart. Aunque su imperio empresario ya estaba ganando millones, no estaba satisfecho. Continuó presionando para obtener más ganancias al mantenerse al día con la competencia: un enfoque tenaz y orientado a los detalles del que vale la pena aprender.
Una empresa como Walmart tiene la escala y la mano de obra para ofrecer casi todos los productos imaginables. Pero cuando empezamos, nuestra tienda no podría manejar ese enfoque, al menos, no de inmediato. Cuando empezamos, es mejor encontrar nuestro nicho y elegir algunos artículos especializados estrechamente relacionados.
Cuanto más específico, mejor, porque sera menos probable que lo tengan en los supermercados, y por lo tanto más probable que la gente lo busque online. Pero, ¿cómo elegimos qué productos de nicho vender? Podemos empezar examinando nuestras propias vidas. ¿Qué tipos de productos únicos nos gustaría encontrar en las tiendas? ¿Qué pasa con nuestros amigos y familiares? ¿Cuáles son sus intereses menos típicos?
También podemos explorar Internet en busca de inspiración. Podemos estudiar listas como la lista de los más vendidos de Amazon y las ofertas diarias de eBay. Estos, junto con las páginas de compras de redes como Instagram y Pinterest, pueden dar una idea de lo que están comprando los clientes.
Una vez que hemos elegido nuestros productos e identificado proveedores de calidad, es hora de vender nuestros artículos.
Una forma de empezar es ponerlos en grandes páginas web como Amazon y eBay. Estos gigantes del retail son visitados por millones de compradores todos los días, lo que significa que podemos conseguir bastante tráfico, si sabemos como destacar. Además, los clientes tienen muchas opciones con las que es poco probable que construyamos lealtad o compradores repetidos.
Otra alternativa es configurar nuestra propia página web, lo que nos da un poco más de control sobre cómo presentamos nuestros productos. Esto nos permite tener una mayor interacción con nuestros clientes, y por lo tanto más oportunidades de sacar partido a estrategias de marketing y optimización de procesos. La desventaja es que probablemente tengamos poco tráfico al principio.
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