Resumen del libro Venta Ágil por Jill Konrath (Agile Selling)
Resumen corto: Agile Selling o en español Venta Ágil nos ayuda a mejorar como vendedores, a través de identificar cómo las personas que tienen éxito vendiendo lo consiguen. Por Jill Konrath
4 de las ideas principales del libro Agile Selling por Jill Konrath
- Elimina los pensamientos negativo incluso cuando falles
- Si cambias de posición asegúrate de conseguir victorias lo antes posible para facilitar el cambio
- Añade un toque personal a todas tus presentaciones
- La importancia de priorizar
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Elimina los pensamientos negativo incluso cuando falles
Las ventas se basan en dos factores principalmente, conocer a nuestros clientes y la experiencia.
Conocer a nuestros clientes es importante por la razón que podemos imaginar, porque a menos que sepamos que quieren no podremos ofrecerselo
En el caso de la experiencia su importancia viene de que es lo que nos permite sacar el mayor partido a cualquier situación y con ello conseguir la venta.
Y ambas cualidades se pueden entrenar únicamente si hablamos con suficientes clientes y por lo tanto nacen de no darse por vencido
Lo peor que podemos hacer si queremos mejorar como vendedores es rendirnos y dejarnos llevar por pensamientos negativos.
Si queremos mejorar debemos eliminar cualquier pensamiento que nos haga sentir más débiles y reduzca nuestras posibilidades
Es imposible no fallar en alguna venta y esto es aún más cierto cuando estamos empezando y por eso debemos aceptar los errores cuando los cometamos y usarlo como una oportunidad para aprender
Si cambias de posición asegúrate de conseguir victorias lo antes posible para facilitar el cambio
Sin importar lo bien que nos haya ido en otros proyectos es imposible no sentirse nervioso cuando empezamos uno nuevo.
Porque siempre queremos tener éxito, queremos hacerlo lo mejor posible y demostrar que valemos, pero esto puede hacer que sintamos un estrés innecesario
Por eso para evitar que no pase esto y ayudar a acostumbrarnos a nuestros nuevos retos, Jill nos recomienda que no pensemos en conseguir grandes victorias al empezar, sino que nos centremos en conseguir victorias seguras
Al conseguir algo en nuestra nueva posición, por pequeño que parezca, nos sentiremos mas cómodos y perderemos la tensión que viene con esperar demasiado.
Y si encadenamos estas victorias una tras otra podremos ir creando confianza desde 0 en un nuevo campo
En concreto Jill nos recomienda centrarnos en los 3 aspectos clave del mundo de la ventas:
Lenguaje
Este factor hace referencia a entender la terminología de nuestro nuevo campo. Para poder vender primero debemos entender a que se refiere el cliente y como transmitir la información que tenemos
Clientes
El segundo factor, es entender a nuestros clientes. Cuales son las necesidades que tienen, como las satisfacemos y cuales nacen de estas o aun no han sido resueltas.
También es importante conocer las relaciones entre nuestra empresa y los clientes que tiene y otros del sector.
La situación
Esto hace referencia a la situación de nuestra empresa, que vendemos, como lo vendemos y porqué lo hacemos de esta forma. A quien hemos llegado hasta ahora y a quien queremos llegar en los próximos meses
Cuál es la competición, que ofrecen y como lo ofrecen y que podemos hacer para mejorar nuestras posibilidades.
Añade un toque personal a todas tus presentaciones
A medida que vayamos consiguiendo confianza en nuestra posición nos daremos cuenta de que es lo que hace falta para conseguir una venta.
Con esto nos referimos a pequeños detalles, que cuando empezamo no notamos, que con el tiempo son los que vemos que marcan la diferencia
Un gran ejemplo de esto es personalizar todo lo que hacemos para ofrecer exactamente lo que busca cada cliente.
Si nuestra empresa vende servicios de hosting, no tiene sentido que le ofrezcamos lo mismo a los pequeños negocios que a una multinacional
En el caso del primero necesitaran una pagina mas simple y seguramente con mucho menos tráfico, por lo que seguramente prioricen que sea barato y seguro
En el caso del segundo lo mas seguro es que quieran una pagina que pueda aguantar muchas visitas sin problemas y buen servicio al cliente y protección de la página y no les importara tanto el precio
Si nos preparamos bien, entendemos al cliente y sus necesidades, multiplicaremos nuestras posibilidades de tener éxito.
La importancia de priorizar
Es imposible aprenderlo todo de golpe. Por eso, nuestro trabajo es el de priorizar. Del mismo modo que la ley de pareto explica porque en cada proceso, es el 20% del trabajo el que permite conseguir el 80% de los resultados, en el mundo de la venta y en nuestro sector en específico, debemos entender que es lo que necesitamos para conseguir el máximo resultado.
Priorizar e ir paso a paso nos permitirá ser mucho más efectivos tanto en nuestro aprendizaje como en nuestras acciones. Si empezamos por entender aquello que es útil a nivel práctico, y a la vez estudiamos aquello que nos permite entender la esencia podremos cubrir todas las bases con gran velocidad.
Por ejemplo, aprender lenguaje corporal es útil a corto plazo, pero a la larga es mucho más útil aprender psicología o marketing porque nos permiten multiplicar los efectos de lo que ya sabemos, y nos dan una visión más en profundidad de nuestros clientes.
La autora además nos recomienda centrarnos en los siguientes factores:
Cómo se habla: Cada mercado tiene palabras específicas que se usan y permiten encapsular información. Por ejemplo, en el mundo startup se usan B2B y B2C para hablar de venta a organizaciones o venta a particulares. Entender el “idioma” de cada sector permite que nos sintamos más incluidos, y da un sentimiento de profesionalidad.
Nuestros compradores: Debemos saber todo lo posible sobre quien nos ha comprado hasta ahora, porque y como les ha ido. Y a partir de allí entender quien mas puede estar interesado en comprar lo que ofrecemos. Debemos saber también, quién dentro de la empresa suele encargarse de compras de este tipo.
El status quo: Hay que saber cuales son las alternativas a lo que vendemos, o saber si no hay una solución en el mercado. Entender los problemas de los clientes y cómo los resuelven nos permite entender como facilitar la comprensión de lo que vendemos, nos permite saber que diferencia a nuestro producto.
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