Resumen del libro Venta 脕gil, C贸mo Mejorar la Velocidad de tus Ventas en un Mundo Cambiante por Jill Konrath (Agile Selling Getting Up to Speed Quickly in Today鈥檚 Ever-Changing Sales World)

Resumen del libro Venta 脕gil, C贸mo Mejorar la Velocidad de tus Ventas en un Mundo Cambiante por Jill Konrath (Agile Selling Getting Up to Speed Quickly in Today鈥檚 Ever-Changing Sales World)

Resumen corto: Agile Selling o en espa帽ol Venta 脕gil  nos explica c贸mo mejorar nuestra productividad y mejorar nuestros resultados de ventas. El libro explora las estrategias de los mejores vendedores y como se adaptan a las nuevas circunstancias y ofrece consejos para mejorar nuestra adaptabilidad. 

驴Quien es Jill Konrath?

Jill Konrath es una vendedora y estratega a nivel de ventas y marketing y autora del libro Selling to big Companies y SNAP Selling, entre otros libros de ventas y estrategias de ventas.

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La importancia de ser adaptable

Sin importar lo novedoso que sea nuestro producto es importante saber que los mejores m茅todos para venderlo cambian con el tiempo. Por desgracia vender no es del todo f谩cil, y el mundo de las ventas est谩 cambiando constantemente.

Las estrategias que funcionan en un nicho, seguramente no funcionen en otros. Esto significa que tenemos que estar experimentando constantemente para saber qu茅 es lo que puede funcionar y no.

El mundo de las ventas ha pasado de centrarse principalmente en que se vende y qu茅 caracter铆sticas tiene, a centrarse en la experiencia de venta. En responder a las necesidades de los clientes y hacerles sentir especiales. Los equipos de ventas necesitan cada vez m谩s habilidades de inteligencia emocional.

La importancia del optimismo

Vender es dif铆cil, es m谩s probable que nos llevemos un no, que un si. Sobre todo al principio, vender se basa m谩s en constancia y repetici贸n para entender a los clientes, aun cuando muchas veces queremos escondernos por como nos han dicho que no.

Tener una mentalidad optimista permite reducir el tiempo que necesitamos para recuperarnos despu茅s de cada golpe, de forma que podamos tener mucho m谩s tiempo para practicar y mejorar. Cuanto menos tiempo pasamos quej谩ndonos m谩s tiempo podemos dedicar a mejorar nuestras habilidades.

Ser optimista adem谩s nos ayudar谩 a convencer a muchos de los clientes. Nuestras neuronas espejo llevan a que imitemos el comportamiento y estado de 谩nimo de las personas con las que hablamos. De forma que si transmitimos felicidad y ganas de hacer, es probable que la otra persona tambi茅n nos muestre estas emociones.

Cada venta en la que no tenemos 茅xito, es una oportunidad para aprender m谩s sobre el m茅todo, sobre el cliente y sobre el producto. Para tener 茅xito, es m谩s importante estar dispuesto a aprender, que hacerlo todo bien desde el principio, porque lo que funciona hoy quiz谩 no lo haga ma帽ana.

Un ejemplo que menciona la autora, fue cuando le cancelaron un trato tras hablar directamente con el CEO en lugar de seguir con quien empez贸. Esto le sent贸 mal, y llev贸 a que cancelase todo el trato. Es importante entender las emociones de las personas con las que trabajamos y saber cuando algo les puede molestar.

La venta se basa en reducir la fricci贸n que hay entre el cliente y la soluci贸n para su problema. Nosotros solo somos un mecanismo para que la soluci贸n llegue al cliente, y por lo tanto nuestro trabajo es entender al cliente y el proceso, tan bien que podamos llevarlo a cabo sin fricci贸n.

La importancia de la organizaci贸n 

Cuando empezamos en un nuevo campo siempre hay mucho que aprender. A veces esto puede hacer que nos sintamos como pez fuera del agua, un estado que se suele conocer como el s铆ndrome del impostor. Pero esto es normal, es imposible saberlo todo desde el principio.

Pero esto no significa que podamos aceptar nuestra falta de conocimiento como algo natural. Nuestro trabajo en este tipo de situaci贸n es crear procesos y m茅todos que nos permitan sacar el m谩ximo partido a lo que aprendemos. En concreto, la autora nos recomienda crear ficheros en los que vamos apuntando lo que aprendemos de cada campo, y situaci贸n.

Tenerlo todo ordenado facilitara despu茅s el proceso de crear conexiones a nivel mental. Al tener contexto es mucho m谩s f谩cil crear nuevas sinapsis, y con nuevas sinapsis es mucho m谩s f谩cil conseguir nuevo conocimiento, porque tenemos una red mucho m谩s amplia para pescar.

Diferenciar los distintos conceptos y clasificarlos adem谩s nos permite pensar en que es lo que realmente diferencia a cada elemento, y como se pueden conectar entre ellos. Y si adem谩s aprovechamos para apuntar todo lo que aprendemos sobre nuestros clientes y sus formas de trabajar podremos ser mucho m谩s eficiente.

Saber lo que quiere el cliente en cada momento, significa que podemos ofrec茅rselo.

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