Resumen del libro Venta Ágil, Cómo Mejorar la Velocidad de tus Ventas en un Mundo Cambiante por Jill Konrath (Agile Selling Getting Up to Speed Quickly in Today’s Ever-Changing Sales World)
Resumen corto: Agile Selling o en español Venta Ágil nos explica cómo mejorar nuestra productividad y mejorar nuestros resultados de ventas. El libro explora las estrategias de los mejores vendedores y como se adaptan a las nuevas circunstancias y ofrece consejos para mejorar nuestra adaptabilidad.
¿Quien es Jill Konrath?
Jill Konrath es una vendedora y estratega a nivel de ventas y marketing y autora del libro Selling to big Companies y SNAP Selling, entre otros libros de ventas y estrategias de ventas.
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La importancia de ser adaptable
Sin importar lo novedoso que sea nuestro producto es importante saber que los mejores métodos para venderlo cambian con el tiempo. Por desgracia vender no es del todo fácil, y el mundo de las ventas está cambiando constantemente.
Las estrategias que funcionan en un nicho, seguramente no funcionen en otros. Esto significa que tenemos que estar experimentando constantemente para saber qué es lo que puede funcionar y no.
El mundo de las ventas ha pasado de centrarse principalmente en que se vende y qué características tiene, a centrarse en la experiencia de venta. En responder a las necesidades de los clientes y hacerles sentir especiales. Los equipos de ventas necesitan cada vez más habilidades de inteligencia emocional.
La importancia del optimismo
Vender es difícil, es más probable que nos llevemos un no, que un si. Sobre todo al principio, vender se basa más en constancia y repetición para entender a los clientes, aun cuando muchas veces queremos escondernos por como nos han dicho que no.
Tener una mentalidad optimista permite reducir el tiempo que necesitamos para recuperarnos después de cada golpe, de forma que podamos tener mucho más tiempo para practicar y mejorar. Cuanto menos tiempo pasamos quejándonos más tiempo podemos dedicar a mejorar nuestras habilidades.
Ser optimista además nos ayudará a convencer a muchos de los clientes. Nuestras neuronas espejo llevan a que imitemos el comportamiento y estado de ánimo de las personas con las que hablamos. De forma que si transmitimos felicidad y ganas de hacer, es probable que la otra persona también nos muestre estas emociones.
Cada venta en la que no tenemos éxito, es una oportunidad para aprender más sobre el método, sobre el cliente y sobre el producto. Para tener éxito, es más importante estar dispuesto a aprender, que hacerlo todo bien desde el principio, porque lo que funciona hoy quizá no lo haga mañana.
Un ejemplo que menciona la autora, fue cuando le cancelaron un trato tras hablar directamente con el CEO en lugar de seguir con quien empezó. Esto le sentó mal, y llevó a que cancelase todo el trato. Es importante entender las emociones de las personas con las que trabajamos y saber cuando algo les puede molestar.
La venta se basa en reducir la fricción que hay entre el cliente y la solución para su problema. Nosotros solo somos un mecanismo para que la solución llegue al cliente, y por lo tanto nuestro trabajo es entender al cliente y el proceso, tan bien que podamos llevarlo a cabo sin fricción.
La importancia de la organización
Cuando empezamos en un nuevo campo siempre hay mucho que aprender. A veces esto puede hacer que nos sintamos como pez fuera del agua, un estado que se suele conocer como el síndrome del impostor. Pero esto es normal, es imposible saberlo todo desde el principio.
Pero esto no significa que podamos aceptar nuestra falta de conocimiento como algo natural. Nuestro trabajo en este tipo de situación es crear procesos y métodos que nos permitan sacar el máximo partido a lo que aprendemos. En concreto, la autora nos recomienda crear ficheros en los que vamos apuntando lo que aprendemos de cada campo, y situación.
Tenerlo todo ordenado facilitara después el proceso de crear conexiones a nivel mental. Al tener contexto es mucho más fácil crear nuevas sinapsis, y con nuevas sinapsis es mucho más fácil conseguir nuevo conocimiento, porque tenemos una red mucho más amplia para pescar.
Diferenciar los distintos conceptos y clasificarlos además nos permite pensar en que es lo que realmente diferencia a cada elemento, y como se pueden conectar entre ellos. Y si además aprovechamos para apuntar todo lo que aprendemos sobre nuestros clientes y sus formas de trabajar podremos ser mucho más eficiente.
Saber lo que quiere el cliente en cada momento, significa que podemos ofrecérselo.
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