Resumen del libro Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás por Daniel H. Pink (To Sell is Human)
Resumen corto: To Sell is Human o en español Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás explica como vender es parte de nuestra vida, sin importar si nos dedicamos a ventas o no, y como los vendedores de éxito consiguen vender más y mejor. Por Daniel H. Pink
¿Quién Es Daniel H. Pink?
Daniel H. Pink es un autor, político y productor de cine conocido tanto como su papel como escritor de los discursos de Al Gore, como por producir la serie de televisión Crowd Control y por ser autor de 6 libros de los cuales 4 llegaron a ser New York Times Best Sellers
Entre sus libros mas conocidos encontramos
¿Cuando?: La ciencia de encontrar el momento preciso
‘’La Sorprendente Verdad Sobre Que Nos Motiva’’,
‘’Las Aventuras de Johnny Bunko : La Ultima Guia Profesional que vas a Necesitar’’
‘’Una Nueva Mente una Formula Infalible Para Triunfar En el Mundo que se Avecina ‘’
Sus libros suelen tratar temas de motivación y comportamiento humano, y en este libro nos explica algo que a muchos nos cuesta mucho, vender.
3 de las ideas principales de Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás por Daniel Pink
- Casi la mitad de nuestro tiempo lo dedicamos a motivar a otros para que compren
- La honestidad y el servicio están empezando a dominar el sector ventas
- Usa ‘’Si, y… ‘’ cuando hables con clientes
- Necesitamos un enfoque organizado hacia los proyectos para hacer las cosas de forma eficiente
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Casi la mitad de nuestro tiempo lo dedicamos a motivar a otros para que compren
Con el desarrollo de las redes sociales y cuánto tiempo pasamos mirandolas se ha empezado a reducir la diferencia entre lo que es ‘’ventas’’ y lo que es ‘’marqueting’’.
Hoy en dia es mucho más fácil tener acceso a alguien a través de anuncios o instagramers que llamando directamente a un numero de telefono
Esto ha hecho que sin darnos cuenta aumente la importancia de aprender a motivar a alguien a hacer algo, comparado con lo que antes habría sido llamar y llamar hasta conseguir vender
Y aunque esto no se ha hecho aun tan aparente en empresas B2B, si que se ha empezado a hacer cada vez más aparente en el caso de empresas que buscan llegar a particulares.
Un gran ejemplo de esto es la empresa de Dollar Shave Club, que simplemente usando redes sociales y una lista de emails de familiares y conocidos consiguió generar lo suficiente como para comprar una fábrica y producir sus propias maquinillas de afeitar, todo ello sin tener que hacer ‘’ventas’’ y dedicarse únicamente a motivar
La honestidad y el servicio están empezando a dominar el sector ventas
Ahora que sabemos que todos somos en realidad vendedores es importante que entendamos algo, vender no es para nada algo malo, simplemente es ofrecerle a alguien exactamente lo que necesita cuando lo necesita
Es muy típico tener una visión negativa del proceso de ventas, y es normal ya que desde pequeños las películas han mostrado a los vendedores como personas que pueden recurrir a cualquier tipo de táctica para vender.
Pero hoy en dia esto se ha hecho casi imposible gracias a toda la información a la que tenemos acceso con internet.
Gracias a internet la relación entre vendedor y cliente se ha convertido en un ‘’juego infinito ‘’. Si alguien intenta vender algo que no es lo que promete le pillaran, y eso ha permitido que empiece a destacar otro tipo de cualidad a la hora de vender, la honestidad
Hoy en día lo que realmente nos permite vender no es tan solo ofrecer lo mejor, sino también crear una relación de confianza que permita que las personas que siguen lo que hacemos puedan fiarse.
Solo si conseguimos crear esta relación de confianza podremos vender, y para hacerlo hemos de demostrar que el cliente nos importa.
Usa ‘’Si, y… ‘’ cuando hables con clientes
Vender se basa en confianza y la confianza a su vez se basa en crear una relación entre nosotros y nuestros clientes y para ello hemos de actuar como un buen amigo.
En vez de intentar vender únicamente lo que tenemos ahora nuestro trabajo es escuchar atentamente porque solo entonces sabremos lo que necesitan y porque.
Si dejamos de empezar nuestras respuestas con ‘’No…’’, o ‘’Si,pero.’’ la otra persona estará más dispuesta a escuchar porque estamos demostrando que nos importa lo que dicen y que entendemos su opinión y su punto de vista.
No contradigamos, aprendamos a escuchar e incorporar lo que nos dicen y sólo entonces podremos ofrecer lo que más necesitan y con ello ir creando confianza poco a poco.
Todo negocio cuenta de partes visibles y partes invisibles
La parte visible hace referencia todos los productos que tienen, el branding y todas las partes del negocio a las que tiene acceso el cliente
La parte invisible está formada por todo lo que el cliente no ve como por ejemplo la producción del producto, el proceso directivo, la cultura de la compañía , los tratos que tiene la compañía y otros
Para todo producto que quieras crear hace falta trabajar tanto la parte visible como la invisible, y el truco está en usar todo lo que el cliente no ve, para que el resulta que les llega sea perfecto
La principal corriente en el mundo de las startup hoy en día es la de lean startup que se basa en usar lo mínimo para poder testear lo que quieres hacer hasta que encuentres un grupo de personas que estén dispuestas a comprar o qué quieres hacer. Y solo cuando eres capaz de encontrar ese grupo de gente puedes pasar al próximo paso de la compañía que es el de crecer
Por eso cuando estás empezando, antes de encontrar tu mercado has de dedicarte a buscar clientes y testear, aquí nada es sagrado y todo se tiene que demostrar, en esta etapa has de ser flexible
Pero una vez que encuentres tu mercado has de dar el salto y pasar al próximo nivel, que es centrarte en lo que genera valor. Aquí ya sabes quienes son tus clientes y lo que necesitan y el proceso se basa en darles lo que piden cada vez mejor, aquí necesitas ser estable porque se empieza a esperar un nivel de calidad mínimo por tu parte.
Intenta mantener la regla del 80/20 y céntrate en las cosas que te dan el 80% de los resultados con el 20% del esfuerzo
Un concepto que se usa cada vez más es el de innovación abierta por el cual se piden ideas a los clientes sobre qué se puede hacer para mejorar el producto
En vez de eliminar el servicio al cliente lo usan como una herramienta para sabré que es lo que realmente importa a sus clientes y lo incorporan para poder ofrecérselo
Esto es algo que Coca-Cola ha incorporado con el llamado Design machine que permite que los usuarios diseñen botellas y anuncios usando plantillas. Usar esto les permite reducir gastos en marketing e invertir solo en los productos que ya saben que gustan a sus clientes.
Esto es algo que también hacen varias empresas además de Coca-Cola, muchas del sector salud crean eventos llamados Innovation Day en los que ofrecen premios a las ideas más innovadoras que muchas veces son de unos pocos dólares a cambio de grandes resultados.
Necesitamos un enfoque organizado hacia los proyectos para hacer las cosas de forma eficiente
Los espectadores en eventos deportivos a menudo pueden saber qué equipo tiene la ventaja haciendo una pregunta simple: ¿Quién está actuando, desarrollando movimientos y estrategias ofensivas, y quién está reaccionando intentando contrarrestar lo que hace el otro equipo, sin poder actuar positivamente ellos mismos?
Por ejemplo nuestro trabajo: ¿estamos ganando o perdiendo? Pasamos la mayor parte de nuestro tiempo reaccionando al diluvio constante de información y solicitudes de los demás. Esto solo ha empeorado en el mundo actual, donde enviar mensajes y compartir información es mucho más fácil.
Con el correo electrónico y las redes sociales podemos transmitir mensajes al instante, reduciendo así el coste de envío de nuestro mensaje y aumentando la cantidad de mensajes y solicitudes que enviamos. Este aluvión constante de mensajes puede conducir a un estado de flujo de trabajo reaccionario, en el que la mayor parte de nuestra energía se desperdicia reaccionando en lugar de actuar.
Como hemos visto, necesitamos un enfoque organizado hacia los proyectos para hacer las cosas de forma eficiente, y un flujo de trabajo reaccionario impide directamente este proceso.
Pensemos en ello como nadar en el océano: estamos preocupados por tratar de no ahogarnos, somos menos capaces de elegir una dirección en la que nadar (preferiblemente hacia la tierra).
Otras de las ideas de Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás por Daniel H. Pink
- Las nuevas reglas del proceso de venta
- Porque deberiamos ‘’imitar’’ a nuestros interlocutores
- Cómo superar el rechazo antes, mientras y después de que pase
- Porque dar menos opciones a tus clientes es a veces mejor opción
- Qué puedes aprender del mejor discurso de ventas de 1853 y un hacha
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