Resumen del libro Venda Lo Invisible por Harry Beckwith (Selling the Invisible)

Resumen del libro Venda Lo Invisible por Harry Beckwith (Selling the Invisible)

Rese√Īa/Sin√≥psis: Venda lo Invisible. Los servicios representan una parte importante y creciente de la econom√≠a moderna, pero su comercializaci√≥n sigue siendo un misterio. Selling the Invisible (1997) sirve como gu√≠a para promover lo intangible. Describe c√≥mo establecer una empresa de servicios comercial y c√≥mo se puede publicitar y promocionar nuestro negocio.¬†

¬ŅQui√©n es Harry Beckwith?

Harry Beckwith tuvo una exitosa carrera en marketing antes de convertirse en un conferenciante influyente en temas de ventas y marketing. Da conferencias a empleados de grandes empresas nacionales, as√≠ como a estudiantes de universidades de la Ivy League, y es considerado uno de los mejores speaker p√ļblicos en su campo. Ha escrito cinco libros superventas, incluidos Selling the Invisible y Unthinking.

Colección de Los mejores libros de Productividad y Aprendizaje(PDF)

La era de las empresas de servicios

Hoy en d√≠a, la econom√≠a est√° pasando por cambios profundos. Los trabajos que se consideraban seguros hace solo unas d√©cadas  han desaparecido y est√°n surgiendo nuevas industrias en lugar de las antiguas. 

Un cambio destacado es el asombroso crecimiento de la industria de servicios, especialmente la de las empresas de servicios: empresas que venden servicios, como servicios bancarios, representaci√≥n legal e incluso cortes de cabello, en lugar de productos tangibles. 

M√°s de la mitad de las empresas en Fortune 500 (la lista de las principales empresas estadounidenses de la revista Fortune) son empresas de servicios, y m√°s del 75 por ciento de los empleados trabaja en este sector, un porcentaje que contin√ļa creciendo. 

El sector de servicios en sí mismo está creciendo, y los servicios también están jugando un papel cada vez mayor en otros sectores de la economía, especialmente cuando se trata de productos.

Las ventas minoristas siempre han estado fuertemente respaldadas por el servicio al cliente. Una tienda por departamentos como Dayton, por ejemplo, vende productos f√≠sicos como ropa, pero al final del d√≠a sus ingresos dependen de los vendedores y de cu√°nto vendan. 

Asimismo, el √©xito de McDonald’s radica en ofrecer un buen servicio al cliente junto con su popular comida r√°pida. Lo que es m√°s, los servicios que brinda son siempre En la actualidad, los productos en s√≠ suelen ir acompa√Īados de servicios que agregan valor. 

Cuando compramos software, por ejemplo, rara vez obtenemos el programa solo,  viene con un n√ļmero de servicios como soporte t√©cnico y actualizaciones. Otro buen ejemplo se puede ver en los populares jeans Personal Pair de Levis. Despu√©s de que el cliente haya visitado una tienda de Levi’s para que le tomen las medidas, Levi’s usa estas medidas para crear un par de jeans personalizados que le quedan perfectamente, y el producto terminado se env√≠a directamente a su casa. El nivel adicional de servicio hace que el producto sea  deseable.

Las dificultades de las empresas de servicios

En muchos sentidos, los servicios son muy diferentes de los productos f√≠sicos. Por ejemplo, no se pueden ver ni tocar, ni se pueden producir en masa. Esto los hace muy dif√≠ciles de comercializar de forma efectiva. Tradicionalmente, el producto que se vende juega un papel importante en la comercializaci√≥n, pero en el caso de los servicios, el “producto” es en gran parte invisible. 

La comercializaci√≥n es m√°s f√°cil cuando hay un producto f√≠sico para vender, ya que a los clientes les gusta ver lo que son capaces de comprar.  Las empresas con productos  identificables, por ejemplo, Porsche, concentran una publicidad con mucha imagen donde el producto es el centro del escenario. 

Obviamente, las empresas que venden servicios como tintorer√≠a o seguros no pueden mostrar sus “productos” de la misma forma. Por lo tanto, parecen obligados a confiar en t√©cnicas publicitarias m√°s abstractas. 

Por ejemplo, la firma estadounidense Travelers Insurance no tiene un producto físico para mostrar, por lo que han creado una imagen de su empresa. de otra forma: eligieron un paraguas como su logotipo porque simboliza la protección.

Otra dificultad con los servicios de marketing es que la calidad del “producto” no siempre es consistente.A diferencia de los productos f√≠sicos , donde el procedimiento de fabricaci√≥n estandarizado puede ser monitoreado rigurosamente, la calidad de los servicios puede variar dependiendo de elementos como qu√© miembro del personal nos atiende. 

Esta variaci√≥n dificulta la comercializaci√≥n eficaz de los servicios. Por ejemplo, si un miembro del personal es grosero con un cliente, no importa cuan bueno sea el marketing, ese cliente desconfiar√° de elegir cualquier servicio de esa compa√Ī√≠a de nuevo.

Los clientes de hoy esperan mejores servicios que en el pasado

Empresas como McDonald’s subieron el list√≥n al ser m√°s limpias, r√°pidas y consistentes que sus predecesoras. Asimismo, es vital que nuestro servicio est√© a la altura de los est√°ndares de nuestra industria. 

Si nos quedamos atr√°s de nuestros competidores o tenemos problemas de calidad constantes, perderemos clientes. Para ser competitivos, debemos asegurarnos de que los clientes vean nuestro servicio como de alta calidad. Pero, ¬Ņc√≥mo evaluamos la calidad de nuestro servicio? 

Los servicios se juzgan por cu√°nto superan las expectativas del cliente. Por ejemplo, un cliente en un restaurante espera un cierto nivel de atenci√≥n: quiere ser atendido  y recibir lo que pidi√≥. Si el restaurante cumple con esto o ofrece algo m√°s, el cliente lo juzgar√° positivamente. 

Sin embargo, si el servicio de mesa es lento o si el pedido es incorrecto, se sentir√°n insatisfechos. Por lo tanto, debemos averiguar si nuestro servicio cumple con las expectativas del cliente. La mejor forma de averiguarlo es recopilando feedback. 

Debido a que la mayor√≠a de los clientes quieren quejarse directamente cuando tienen problemas con nuestro servicio, debemos buscar activamente sus opiniones. Los comentarios pueden tomar la forma de una entrevista, un cuestionario o una encuesta telef√≥nica dise√Īada para recopilar opiniones honestas de los clientes sobre nuestro servicio. 

Una vez que lo hayamos recopilado, ¬Ņqu√© hacemos con los comentarios de los clientes? Por encima de todo, tratemos los comentarios negativos como una experiencia de aprendizaje. Esta es la oportunidad perfecta para corregir nuestros errores y asegurarnos de superar las expectativas de los clientes en el futuro. 

Por ejemplo, si los comentarios sugieren que los clientes consideran que nuestro personal de ventas es brusco o poco convincente, volvamos a entrenar a nuestros empleados de ventas para que brinden un mejor servicio en el futuro. Al utilizar los comentarios de forma efectiva, podemos asegurarnos de que los clientes lleguen a valorar nuestro servicio.

Los clientes que disfrutaron de este libro también disfrutaron de

Siguenos y Disfruta de Nuestros Res√ļmenes Gratis Directamente en tus Redes Favoritas

Nuestras Categor√≠as de Res√ļmenes

Los comentarios est√°n cerrados.