Resumen del libro Un Paso a la Vez por Mike Michalowicz (Fix This Next)
Reseña/Sinópsis: Un Paso a la Vez (2020) proporciona a los empresarios un sistema para abordar los problemas clave que impiden que sus empresas prosperen. Al tratar de solucionar los problemas a la vez, revela cómo los diferentes componentes de un negocio se afectan entre sí. También proporciona una herramienta, la jerarquía comercial de necesidades, que puede ayudar a los propietarios a identificar qué problema abordar primero para garantizar un crecimiento y una rentabilidad continuos.
¿Quién es Mike Michalowicz?
Mike Michalowicz es un empresario, especialista en negocios y autor de seis libros, incluidos La Ganancia es Primero, Clockwork, The Pumpkin Plan y The Toilet Paper Emprendedor. A través de estos libros, sus eventos de oratoria y su serie de conferencias para programas empresariales universitarios, Michalowicz enseña a los dueños de negocios cómo optimizar sus empresas.
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A veces necesitamos un cambio de perspectiva
Un día, el empresario Mike Michalowlcz se vio envuelto en una grave crisis. Estaba intentando sacar su negocio de una deuda sustancial generando ventas. Pero aunque las ventas estaban aumentando, sus ganancias no. Con un posible préstamo al límite y una deuda personal de €365,000, Michalowicz vivía en un estado constante de ansiedad y, para empeorar las cosas, el cabezal de su impresora se atascó.
Michalowicz sacó la bandeja y abrió la tapa de la impresora, cada vez más frustrado. No había una razón obvia por la que su impresora se había atascado, como si no hubiera una razón obvia por la que su negocio estaba fallando. Michalowicz siguió tirando de las bandejas, pero con más fuerza.
Después de una quinta ronda fallida después, se obligó a detenerse y respirar. Su enfoque actual de abrir y cerrar puertas instintivamente no estaba funcionando. Necesitaba algo nuevo.
Para salir de la crisis, dejemos de escuchar nuestro instinto y seamos más estratégicos. Después de darse cuenta de esto, Michalowicz examinó la impresora. Y ahí estaba, un hoja atrapado en el alimentador. En cuestión de minutos, la máquina estaba funcionando de nuevo. Usar más fuerza no había ayudado a resolver el problema .
Esta experiencia hizo que Michalowicz cuestionara su enfoque empresarial. Su instinto le había dicho que impulsar las ventas lo sacaría de la deuda. Pero dado que el crecimiento de las ventas no estaba reduciendo la deuda de la empresa, las ventas no eran el problema. Su instinto estaba equivocado. El verdadero problema en cuestión era el beneficio de centrarse en las ventas, Michalowicll tuvo que encontrar una forma de aumentar la rentabilidad, que debería empezar a reducir la deuda.
Muchos dueños de negocios luchan por alcanzar sus objetivos, incluso si tienen suficiente dinero, recursos y experiencia. Esto pasa cuando, como Michalowicz, no son conscientes de cuál es su mayor problema comercial. Se esfuerzan por resolver todos sus problemas al mismo tiempo, en lugar de ser estratégicos y priorizar decisiones en torno a necesidades comerciales claras.
Este tipo de comportamiento es un comportamiento instintivo, en otras palabras, seguir nuestro instinto. Pero este enfoque para resolver problemas hace que un negocio avance. Nos quedamos atrapados en la trampa de supervivencia, apagando incendios frenéticamente.
¿Sabemos cómo aplicar la jerarquía de necesidades de Maslow a nuestro negocio?
Es un diagrama en forma de pirámide, dividido en cinco capas horizontales, que representa nuestras necesidades como humanos. La capa inferior, la base de la pirámide, representa nuestras necesidades fisiológicas, como alimento, refugio y sueño. La siguiente capa es la seguridad. Después viene la pertenencia y autoestima.
Y en la parte superior, está el desarrollo personal. Para ascender de una necesidad a la siguiente, tenemos que satisfacer al menos algunas de las necesidades inferiores. Si no tenemos alimento y un lugar seguro para vivir, tendremos menos capacidad para perseguir la pertenencia. Si no tenemos amigos y relaciones, tendremos problemas para ganarnos la estima.
Y. ¿Cómo se aplica esto a los negocios? Las empresas también tienen una jerarquía de necesidades. Y al entender esta jerarquía, podemos tomar decisiones estratégicas que nos sacan del forma de crisis y retiramos nuestro rol de bombero
Debemos satisfacer las necesidades de nuestro negocio desde los cimientos. ¿Cómo es la pirámide de la jerarquía empresarial de las necesidades? En la base, finalizaremos las ventas, es decir, el efectivo que generamos. Ya sea que estemos vendiendo aire acondicionado o administrando una organización sin ánimo de lucro, necesitamos que ingrese dinero.
De lo contrario, nuestro negocio expirará como un ser humano sin comida, como en la capa fisiológica de Maslow. Sentado por encima de las ventas está el beneficios, que nos da estabilidad y nos permite escalar. Es similar a la seguridad en la pirámide de Maslow. Una vez que tenemos ganancias, nuestro negocio ha llegado a una etapa en la que ya no cubre sus costes de funcionamiento.
Las ganancias respaldan la siguiente capa de la pirámide. El orden representa sistemas comerciales efectivos que hacen que nuestra empresa sea eficiente y crean autonomía en el personal. El orden se alinea con la pertenencia de Maslow: encontrar el amor a través de la familia, las amistades y las comunidades.
En lo alto de Order esta el impacto, que cambia nuestras interacciones comerciales con los clientes de meras transacciones a experiencias transformadoras. Esto es el equivalente a tener confianza, un sentido de autoestima y respeto por uno mismo, como lo llamó Maslow, la jerarquía comercial de las necesidades se corona con el legado, lo que garantiza que nuestro negocio siga vivo después de que nos hayamos jubilado.
¿Cuál es la principal debilidad de nuestro negocio?
Cuando operamos en forma de crisis, nos sentimos presionados a solucionar todos nuestros problemas a la vez, desde aumentar las ventas y contratar personal hasta aplastar a nuestra competencia. Pero esto no soluciona nuestros problemas, y es probable que nos encontremos aún más endeudados, a medida que vayamos saltando de “una crisis a otra”.
En lugar de tratar de hacer todo a la vez, dediquemos un momento para localizar el eslabón más débil de nuestro negocio. Imaginemos que estamos jugando un juego de tira y afloja, pero en lugar de usar una cuerda, estamos usando una cadena.
Ahora imaginemos que, en medio de un tirón, uno de los eslabones de la cadena se rompe. No importa que seamos más fuertes que nuestro oponente. No importa que nos quejemos. el juego ahora ha terminado porque la cadena está rota. Nuestro negocio es esa cadena, y la forma de permanecer en el juego es encontrar su vínculo más débil y evitar que se rompa.
Para ello, debemos encontrar y solucionar nuestro mayor problema comercial para hacerlo avanzar. Nuestro punto más débil es nuestra Necesidad Vital: la necesidad en nuestra pirámide comercial que debe satisfacerse para que pueda respaldar las necesidades superiores.
Para identificarla, el primer paso es mirar nuestro negocio en relación con nuestra Jerarquía de Necesidades e identificar todas las necesidades que no están siendo satisfechas. Esto quedará más claro una vez que hayamos explorado las características de cada necesidad a continuación.
El segundo paso es evaluar qué necesidad insatisfecha se encuentra más cerca de la base de nuestra pirámide. Esta es nuestra necesidad vital: la necesidad más fundamental que debe abordarse antes de que pueda respaldar las necesidades superiores. Por ejemplo, no estamos haciendo suficientes ventas para pagar nuestras deudas, lo que nos impide generar ganancias.
El segmento de Ventas de nuestra pirámide no es lo suficientemente fuerte para respaldar las ganancias, que se encuentra por encima de él. El tercer paso es establecer una solución medible para el problema y la acción de este objetivo hasta que se satisfaga adecuadamente la necesidad. Por ejemplo, podríamos establecer el objetivo de convertir cuatro clientes potenciales en ventas cada mes para lograr ganancias.
Para acabar, el cuarto paso es empezar el proceso de nuevo para identificar el siguiente eslabón más débil que se debe abordar. Al aplicar repetidamente este método, fortaleceremos sistemáticamente todos los vínculos en nuestro negocio, asegurando que opere de forma sostenible.
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