Resumen del libro Todos los Comerciales Son Mentirosos por Seth Godin (All Marketers Are Liars)
Resumen corto: All marketers are liars o en español Todos los Comerciales Son Mentirosos nos explica cómo el trabajo de los vendedores se aprovechan de que tenemos la tendencia a creer lo que queremos creer y cómo usan el poder de las historias para ello.
¿Quién es Seth Godin?
Seth Godin es un educador, emprendedor y ha publicado más de 19 bestsellers internacionales en más de 35 idiomas. Entre ellos, destaca La Vaca Púrpura que ha vendido más de 150 mil copias y tuvo 23 tandas de reimpresión en tan solo dos años. Ha creado páginas web populares como Yoyodyne y Squidoo, y ha dado múltiples TED Talks, apareció en cientos de podcasts e incluso su blog fue nombrado como el mejor del año por Time en 2009. En 2018, fue incluido en el Salón de la Fama del Marketing.
A nivel de marketing, marqueting digital y emprendimiento es conocido por haber sido el fundador de Yoyodyne que usaba regalos, competiciones y juegos para hacer el marqueting de empresas online desde 1995 que vendió a Yahoo en 1998 por 30 millones. Y por crear Squidoo.com, una plataforma de blogs que reúne a personas que desean escribir y compartir sus pasiones.
Tras eso, Seth trabajó como director de Marketing en Yahoo hasta el 2000 y desde entonces hasta ahora ha creado varias empresas, escrito más de 140 libros como co-autor y publicado 6000 artículos en su página web, el Blog de Seth, un popular destino online lleno de consejos sobre marketing, valores laborales y formación de equipos. También es fundador de la aclamada plataforma de cursos Akimbo para creativos y emprendedores, y del curso altMBA de 30 días de popularidad mundial.
Entre sus libros encontramos:
- Esto es Marketing
- ¿Eres imprescindible?
- Todos los Comerciales son Mentirosos
- Hazlo
- La Vaca Púrpura
- Tribus
- El Abismo/Salir del Abismo (The Dip)
- Marketing del Permiso
- Liberando Los Ideavirus
- Sobrevivir no es Suficiente
- Todos Somos un Poco Raros
- El Engaño de Ícaro
- ¿Qué piensas hacer con ese Pato?
- Llegué a su Cliente
- Si Estás Despistado Acerca de Ventas
- Si Estás Despistado Acerca de Cómo Iniciar tu Propio Negocio
3 de las ideas principales del libro:
- El marqueting se basa en contar historias que queremos creer
- Es importante que usen historias que aceptemos para aprovechar como funciona el cerebro
- Nunca recurras a fraudes para vender
Colección de Los mejores libros de Productividad y Aprendizaje(PDF)
El marqueting se basa en contar historias que queremos creer
Gary Vee es conocido como uno de los mejores en el campo del marketing, competencia directa de Seth, y en muchas ocasiones habla sobre cómo él no actúa como vendedor.
Gary Vaynerchuk consigue vender en la mayoría de los casos debido a quien es y a la historia que viene asociada a comprar sus productos, es decir, su marqueting es el mismo.
Al comprar, e incluso en nuestro día a día, tenemos una tendencia a aceptar las cosas en las que ya creemos porque nos dan un sentimiento de estabilidad y reducen la incertidumbre que viene con vivir.
Y por eso si queremos vender lo mejor que podemos hacer es usar historias, pero no cualquier historia sino aquella que resuena con nuestro comprador, aquella que busca para sentirse parte de nuestra tribu.
Otro ejemplo para ilustrar esta idea es el de George Riedel que ha usado historias para vender vino desde que comenzó.
Su compañía ha estado en el negocio en los últimos 4 siglos y esto es parte de su historia para convencernos de que es el mejor en el sector y en quien tendríamos que confiar si queremos buen vino.
Según él cada vino tiene su propia historia y el vaso es el intérprete que permite que el mensaje llegue a cada uno de nosotros.
Este ‘’misticismo’’ y magia que asocia a su marca hacen que sus productos sean unos de los más codiciados del sector incluso cuando no se han demostrado diferencias significativas comparándolos con otros productos.
Otro ejemplo de compañía que usa historias para vender vino pero con un enfoque diferente, uno que intenta llegar más al consumidor de a pie que a expertos es el de Gary Vee con su canal de wine library.
En el presenta distintos vinos mostrando cual es el que tiene la mejor calidad precio según el momento y que es lo que podemos disfrutar de cada uno de estos.
Ambos son formas de asociar una historia a tu marca, formas de diferenciarlo y añadir ‘’sabor’’ a tu producto a partir de satisfacer necesidades intelectuales del consumidor.
Es importante que usen historias que aceptemos para aprovechar como funciona el cerebro
Las historias que funcionan son aquellas que entienden las necesidades emocionales que tenemos y las satisfacen. Apple nos ayuda a satisfacer nuestro sentimiento de querer buscar cambio, ser especial y crear un movimiento y convierte sus productos en una señal de este cambio.
Nike nos da el sentimiento de que si compramos su equipamiento seremos tan buenos como sus deportistas o que podríamos llegar a conseguir cuerpos como los suyos y eso nos lleva a pagar el precio por sus productos.
Cuando nos gustan estas historias y vemos el efecto que nos dan el los grupos a los que pertenecemos conseguimos un efecto en el que cuantos más productos compremos más se nos reconoce en nuestro grupo y cuanto más se nos reconoce más fácil será que sigamos comprando y que nos sintamos más integrados con su comunidad.
Una pequeña explicación de las necesidades humanas
En el libro de Catvertising nos explican cuales son todos nos regimos por 8 deseos principales y entender y responder a estos deseos es la clave de crear una buena estrategia de marqueting. En el libro el autor habla de 8 deseos. El autor se refiere a ellos como Life-Force 8 (LF8) y son:
- Mantenerse vivo
- Alimento y el agua
- Seguridad y lejanía de algo que nos pueda hacer daño
- Compañía sexual
- Buenas condiciones de vida
- Protección de nuestros seres queridos
- Que otros nos acepten
- Ser excelentes
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Nunca recurras a fraudes para vender
Al aprender que las historias son tan importantes y cómo el poder de estas nos puede ayudar a vender, muchos podrían empezar a pensar en usar las historias como una herramienta para hacer dinero.
El problema con este enfoque está en que si realmente nos dejamos llevar y lo hacemos estaríamos poniendo en juego nuestro recurso más valioso, la confianza.
Lo que más tardarás en ganar con cualquier negocio que intentes montar y lo que tardarás menos en perder si no lo cuidas es la confianza de tus clientes.
En un mundo donde nunca seremos los únicos que produzcan algo y en el que la marca se hace cada vez más importante a medida que gigantes como Amazon y Google empiezan a controlar todos los mercados, la marca y la confianza son lo único que nos queda.
Así que no nos arriesgamos a perderla ofreciendo un mal servicio o mintiendo a nuestros clientes, porque de ellos dependeremos.
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