Resumen del libro Todo es Negociable por Herb Cohen
Reseña/Sinópsis: Todo es Negociable/We Can Negotiate Anything (1980) describe los factores clave que afectan el éxito de la negociación y las formas de negociar para obtener soluciones beneficiosas para todos. La experiencia de Herb Cohen cubre una amplia gama de situaciones, desde fusiones corporativas hasta contratos internacionales de desarme y negociaciones de rehenes.
¿Quién es Herb Cohen?
Herb Cohen ha sido negociador durante más de cuatro décadas. Ha enseñado habilidades de negociación en muchas instituciones prestigiosas, incluyendo el FBI, la CIA y la Universidad de Harvard. Sus análisis y percepciones lo han convertido en tema de artículos en diversas publicaciones como The New Yorker, The Economist, la revista TIME y Rolling Stone.
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Siempre debemos tener claro qué esperamos de una negociación
Algunas personas ven las negociaciones como una batalla en la que uno gana o pierde, donde la ganancia de una parte es la pérdida de la otra parte. Esta estrategia de “ganar a toda costa” se despliega en todo el mundo, pero la antigua Unión Soviética es un buen ejemplo de su uso.
Debido a que estas tácticas de negociación están muy extendidas, debemos identificarlas y protegernos de ellas. Un rasgo claro de la Unión Soviética negociadores de estilo es que toman posiciones iniciales ridículas y no están dispuestos a hacer concesiones significativas.Cuando la Unin Sovitica trato de comprar un terreno en Long Island para el uso recreativo de su embajada, inicialmente ofreció €175,000 por la propiedad valorada en €520,000.
Cuando el vendedor dejó el precio a € 460 000, los soviéticos vieron esto como una señal de debilidad. Eventualmente, elevaron su oferta a € 193 000. Concesiones tan mezquinas, especialmente en el último minuto, son típicas de las personas que usan este estilo de negociación, ya que esperan que la presión de la fecha límite haga que la oposición ceda.
Otras tácticas incluyen el uso de negociadores con autoridad limitada, es decir, personas que no pueden hacer concesiones por sí mismas. En este caso, estaremos negociando efectivamente contra nosotros mismos. Tácticas emocionales como intimidación, marcharse o incluso llorar son a menudo se usa como arma. ¿
Si encontramos una negociación de este tipo, es posible que queramos alejarnos y considerar otras alternativas. Si tenemos que hacerlo por alguna razón, debemos tener cuidado de adherirnos a los límites que nos hemos fijado de antemano, y mantener una conducta tranquila a pesar de cualquier táctica emocional. Evite los negociadores al estilo soviético: confunden las negociaciones con campos de batalla.
La autoconciencia es la base de la inteligencia emocional
Se refiere a nuestra capacidad para reconocer nuestras propias emociones y el efecto que tienen en quienes nos rodean. Y comprende tres componentes: autoconciencia emocional, autoevaluación y autoconfianza.
La autoconciencia emocional consiste en entender nuestros propios sentimientos. Esto es a menudo un desafío. Las emociones siempre están cambiando, lo que las hace difíciles de entender y analizar. Además, muchos de nosotros crecimos en entornos emocionalmente poco sanos y, por lo tanto, luchamos por aceptar nuestras emociones negativas en la edad adulta.
Al principio, el autor aprendió a reprimir sus emociones, las cuales, si las expresaba, a menudo enfadarían a su padre alcohólico. Y este hábito temprano se prolongó hasta la edad adulta.
Por suerte, podemos usar el marco SACHET para identificar nuestras emociones. El marco SACHET representa seis estados: Triste, Enojada, Asustada, Feliz, Emocionada y Tierna. Esas seis familias se subdividen en muchas otras emociones, pero es un buen comienzo si podemos identificar en qué familia estamos en un momento dado.
El siguiente paso para lograr la autoconciencia es mejorar la autoevaluación/metacognición, la capacidad de identificar y explorar nuestras propias fortalezas y debilidades. La autoevaluación se trata de escuchar comentarios sobre nosotros mismos y nuestro comportamiento, y ajustarnos en consecuencia.
Por último, trabajar nuestra confianza en nosotros mismos. La confianza en uno mismo, que se basa en la autoevaluación, se trata de ser capaz de mantener la compostura, sin importar la situación. Una persona con mucha confianza en sí misma está centrada en todo momento. Cuando estamos seguros de nosotros mismos, nos entendemos tan bien que ya no nos afecta cuando otros dudan de nosotros.
Para tener éxito en las negociaciones debemos poder controlar nuestras emociones
A pesar de su habilidad para poner una buena cara de póquer, los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces, no están seguros de sus posibilidades de éxito o temen avergonzarse a sí mismos. Sin embargo, como profesionales son capaces de controlar sus reacciones emocionales, lo cual es crucial en las negociaciones.
Aunque no podemos controlar las circunstancias en las que nos encontramos, podemos controlar nuestra respuesta emocional. Los buenos negociadores deben ser capaces de encarnar varias características a la vez: deben estar tranquilos y alertas, pacientes y proactivos, prácticos y creativos.
Aunque cada uno de estos pares parece una contradicción directa, en realidad van de la mano. Un cirujano, por ejemplo, debe estar tranquilo y confiado en sus habilidades, a la vez que se mantiene alerta ante la posibilidad de complicaciones. Y al igual que un cirujano, un buen negociador debe estar en un estado mental emocionalmente fuerte en todo momento.
Una buena forma de asegurarnos de que estamos en el estado emocional correcto es identificar las circunstancias que desencadenan emociones negativas y evitarlas por completo: por ejemplo, si somos el tipo de persona que se enoja cuando está atascado en el tráfico, deberíamos planificar en tiempo extra en las mañanas cuando necesitamos negociar.
Además, los buenos negociadores tienen cuidado de no caer en “piloto automático”. Una rutina que nos ha ayudado en el pasado puede obstaculizarnos en el presente, así que nunca estés seguro de nada.
Una buena forma de evitarlo es centrarnos en algo más que lo que dice nuestro compañero de conversación. Presta atención no solo a lo que dice, sino también a cómo lo dice y qué dice su lenguaje corporal.
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