Resumen del libro The Yes Book por Clive Rich
Reseña/Sinópsis: The Yes Book (2013) es nuestra guía para negociar. El libro explica cómo la negociación moderna se basa en la cooperación y ofrece consejos que nos mantendrán avanzando en nuestras metas durante cada paso del proceso de negociación.
¿Quién es Clive Rich?
Clive Rich es abogado, mediador, árbitro y creador de la aplicación Close my Deal, que ayuda a las personas a perfeccionar sus habilidades de negociación.
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Ya sea que estemos intentando conseguir un ascenso o en un trato en nombre de su empresa, las habilidades de negociación son esenciales
Hay algunas habilidades centrales que nos permitirán negociar como un profesional y estamos a punto de aprender cómo desarrollarlas. Pero primero, es importante entender cómo se ha transformado la negociación con el tiempo.
Una negociación exitosa solía describirse como un proceso de luchar para someter a nuestro oponente. Cuando dos naciones en guerra se reunían para acordar un tratado de paz, el poder militar más fuerte de los dos obligaría al otro a aceptar sus deseos. Lo mismo era cierto para las negociaciones comerciales cuando una gran empresa quería adquirir uno más pequeño.
En el pasado, este enfoque funcionó bien para las grandes empresas, ya que tendían a ser menos interdependientes de lo que son hoy. Pero hoy en día, perder a un socio comercial puede causar daños a largo plazo y pérdidas financieras. Es importante, porque las negociaciones actuales tienen que ver con satisfacer a las partes involucradas.
Un ejemplo de esto es el de Apple y Coca-Cola, que producen, comercializan y venden sus productos en todo el mundo. Esta presencia global significa que dependen más de la cooperación de otras empresas como proveedores de materiales o agencias de marketing locales.
Debido a esto, deben abordar las negociaciones de una forma nueva, deben esforzarse por encontrar un terreno y soluciones que dejen a todos sintiéndose bien. Pero eso no significa que las malas negociaciones sean cosa del pasado. Todavía es importante evitar activamente que los tratos salgan mal, y todo depende de la actitud que pongamos sobre la mesa.
Para negociar con éxito necesitamos saber lo que queremos
Imaginemos que estamos en una negociación salarial importante, y sabemos lo que queremos, sabemos que valemos €50,000 por año, no menos, y naturalmente exigimos esta cantidad. Pero, ¿qué hacemos cuando dicen que no?
Lo más probable es que perdamos la confianza y el control de la negociación y, en consecuencia, salgamos de la mesa de negociación con mucho menos de lo que esperábamos.
Es bueno saber lo que queremos, pero necesitamos más para tener éxito. Necesitamos preparar una lista con los resultados aceptables para que podamos aprovechar al máximo nuestras negociaciones. Nuestro mapa debe empezar identificando primero cuál es nuestro objetivo final, es decir, nuestra meta amplia, junto con varios resultados mínimos aceptables.
De esta forma, si no acepta nuestro objetivo ambicioso, tenemos algo más a lo que recurrir. Las líneas de base son importantes, ya que la otra persona tiene sus propios objetivos que a menudo contradicen los nuestros. Veamos esa negociación salarial hipotética: si se rechaza nuestra meta de €50,000, podemos volver a nuestras líneas de base.
La actitud básica que traemos a una negociación jugará un papel importante en la configuración de la discusión
Las dos actitudes más dañinas que podemos mostrar en una negociación son “entrar con un sentimiento de perdida” y “pensar únicamente en nuestros intereses”. El primero se refiere a entrar en una negociación con la sensación de que, pase lo que pase, saldremos perdiendo. Tal sentimiento puede provenir de malas experiencias en el pasado o una sensación de total impotencia frente a nuestro socio negociador.
Esta actitud solo puede hacer daño, tanto a nosotros como a la otra parte. Si vienes a la mesa en este estado, podríamos decir “al diablo con esto” y tratar de arrastrar a todos los demás con nosotros.
No hace falta decir que esta no es una estrategia ganadora. La segunda actitud dañina se refiere al deseo de cosechar todos los beneficios, mientras se niega a ceder una sola petición a la otra parte.
Si una empresa siente que está siendo utilizada, buscará socios comerciales en otra parte. Actuar de esta forma nos hará ganar una mala reputación y las empresas con las que buscamos hacer negocios comenzarán a negociar con actitudes más agresivas para protegerse de ser utilizados.
El resultado final solo puede ser peores tratos para nosotros,
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