Resumen del libro The Small Big por Noah Goldstein y Robert Cialdini
Reseña/Sinópsis: The Small BIG ofrece 52 ejemplos sobre cómo pequeños cambios en nuestro comportamiento pueden hacernos más seguros y exitosos al negociar y persuadir a otros. Aquellos que lean este libro sacarán valor de los ejemplos y harán mejoras significativas en su estilo de persuasión.
¿Quién es Robert Cialdini?
El Dr. Robert Cialdini fue profesor en la Universidad Estatal de Arizona durante muchos años y fue profesor invitado en Stanford y otras universidades. Esto es bueno porque sus ideas están respaldadas por estudios científicos. Fue uno de los principales asesores de la campaña electoral presidencial ganadora de Obama.
El psicólogo social Robert Cialdini En su libro Influence: The Psychology of Persuasion (1998), desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” generales.
Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no está usando un pensamiento cuidadoso y “meditado”. El autor escribió el increíble libro Influencia en 1984, que mucha gente cree que es uno de los libros sobre marketing y ciencias sociales. El multimillonario Charlie Munger recomienda este libro como una de las mejores formas de entender las bases de la mente humana.
¿Quién es Noah Goldstein?
El Dr. Noah Goldstein es Profesor Asociado de Administración y Organización en la Escuela de Administración Anderson de la UCLA y también ocupa cargos conjuntos en el Departamento de Psicología y la Escuela de Medicamento. Ha ganado premios tanto en docencia como en investigación y formó parte del Consejo Asesor Científico de dos compañías Fortune Global 500.
Cuantas más opciones tenemos mas cuesta decidir y hacerlo bien
Con el desarrollo de la tecnología hemos llegado a un punto en el que tenemos tantas opciones de productos y formas de entretenimiento que se hace casi imposible decidir.
Y aunque a primera vista podríamos pensar que esto solo tiene ventajas, en realidad la forma en que funciona nuestra mente hace que no sea tan fácil como parece. Esto se debe a dos elementos
- Tener demasiadas opciones hace que sea extremadamente difícil decidir
- Que haya tantas opciones hace que sea mucho más fácil que nos equivoquemos
Aunque las ‘’pérdidas’’ que puedan ocasionar estas decisiones pueden ser poco importantes en ciertas situaciones, como es el caso de elegir una marca de cereales o de café, no lo son tanto cuando se trata de temas de salud o económicos.
Esto significa que cada día estamos obligados a tomar decisiones sobre temas que tienen efecto en nuestras vidas y la calidad de las mismas sin saber muy bien qué es lo que significa cada una de las opciones.
Por eso a veces es mucho más importante reducir el número de opciones, y de ahí el interés por filosofías como el minimalismo o la importancia de las rutinas.
¿Algunos pequeños cambios pueden alterar significativamente la persuasión de un mensaje?
Más que una táctica astuta, la persuasión es importante y la diversión puede tener consecuencias costosas. Por ejemplo, como sociedad, perdemos dinero cuando no cumplimos con nuestros compromisos. Por lo tanto, persuadir a otros para que cumplan con sus compromisos puede ser beneficioso.
Una industria que sufre como resultado de la falta de compromiso es la atención de la salud. Solo en el Reino Unido, el problema de no ir después de pedir cita en el médico ha supuesto una pérdida de 800 millones de euros. Los gobiernos y las organizaciones son responsables de cobrar los demonios de forma rápida: sin embargo, debido a pagos atrasados o ausentes, los gobiernos, las organizaciones y los clientes por igual deben pagar tarifas.
Por suerte, incluso pequeños cambios en el enfoque pueden tener un impacto grande. Podríamos pensar que si ofreciéramos a las personas información detallada y una explicación racional sobre el tema, cambiaría su comportamiento.
Tome apagar las luces en una oficina, por ejemplo: un enfoque es dar a nuestros compañeros de trabajo razones por las que es importante apagarlas, como la rentabilidad y el respeto al medio ambiente. Pero los estudios de la ciencia de la persuasión nos dicen que es probable que estos métodos racionales fracasen.
Hay una forma mejor de hacer que los trabajadores apaguen las luces. Es un pequeño cambio que tiene un gran efecto: poner un cubo de basura debajo del interruptor de la luz. De esta forma, los trabajadores estarán predispuestos a encender el interruptor de la luz mientras tiran sus desechos al salir de la oficina.
Este es uno de los pequeños errores que pueden afectar el comportamiento de las personas.
La curiosidad
Según el psicólogo George Loewenstein, la curiosidad nace como resultados de “agujeros” o vacíos en nuestro conocimiento. Cuando nos damos cuenta de que no sabemos algo, sentimos la necesidad de saber más de ello. Esto es lo que usan las novelas de misterio, crean situaciones en las que nos sumergimos y con ello crean el sentimiento de curiosidad.
Toda buena historia presenta vacíos que generan curiosidad y que se van llenando a medida que avanza el proceso. Para que sigamos atentos, siguen generando cada vez más vacíos que aumentan la intriga. Por eso, si queremos aumentar nuestra curiosidad, y como resultado nuestra creatividad, lo mejor es aprender de todo, la curiosidad nace de tener cultura general o conocimiento específico sobre un tema.
Aprender sobre diversos temas permite aumentar el número de cosas que nos entretienen. De esta forma, el conocimiento es la base del entretenimiento, y cuanto más sepamos más fácil será que podamos disfrutar nuevas experiencias y pasatiempos. Con el tiempo la curiosidad se convierte en la mejor especia para disfrutar el sabor de la vida.
La intriga es otro de los siete desencadenantes de la fascinación. Nuestra fascinación se dispara cuando no sabemos la respuesta a una pregunta en particular. Impulsados por la necesidad de llenar los vacíos en nuestro entendimiento, intentaremos resolver el problema o responder la pregunta nosotros mismos.
Las empresas que construyen estrategias de marketing sinceras pueden explotarlo, pueden aprovechar este sentimiento de intriga. Tomemos, por ejemplo, Coca-Cola. Durante décadas se han difundido rumores e historias sobre la fórmula secreta del refresco. Aunque los fanáticos de Coca-Cola quieren saber qué contiene, la compañía se niega a revelar su secreto, una estrategia que hace que el producto sea fascinante para los que no pueden dejar de especular sobre la receta secreta.
Para muchas empresas, hay muchas formas de aumentar este deseo, entre ellas limitar el acceso a un producto o servicio de una manera que haga que la gente esté ansiosa por conocerlo.Tomemos, por ejemplo, un restaurante en Los Ángeles llamado Crustacean, que se ha hecho famoso por su plato de cangrejo al ajillo. ¿Qué es lo que hace que el plato sea fascinante? Es la intriga, de porque tanta gente habla de ello y que la receta sea secreta, y la escasez, de solo puedo probarlo si reservo con antelación.
