Resumen del libro The 1% Windfall How Successful Companies Use Price to Profit and Grow por Rafi Mohammed
Reseña/Sinópsis: The 1% Windfall (2010). ¿Cómo puede una empresa no solo sobrevivir sino también prosperar en medio de una dura competencia en el mercado o incluso períodos inflacionarios o una recesión? El libro presenta una estrategia de fijación de precios, que a menudo se pasa por alto, y explica cómo las empresas pueden crecer aún más si toman decisiones de fijación de precios inteligentes.
¿Quién es Rafi Mohammed?
Rafi Mohammed es el fundador de Culture of Profit, una consultoría que ayuda a las empresas a desarrollar y mejorar las estrategias de fijación de precios. Con unos 20 años de experiencia en su especialidad, Mohammed también es autor de otros libros de negocios, incluido The Art of Pricing.
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¿Cómo elegir a un proveedor?
Imaginemos que estamos en una tienda de comestibles. Cada pasillo está repleto de docenas de productos, desde cereales y vegetales enlatados hasta dulces azucarados y comidas congeladas. El supermercado local no fabrica estos productos. Simplemente los recoge de los proveedores y los presenta al cliente.
Este proceso comienza con algunas búsquedas básicas en Google, navegar en un directorio de negocios online o pedir referencias en las redes sociales. Encontraremos muchas opciones y elegir la correcta requiere investigación.
Para que nuestro negocio tenga éxito, debemos encontrar el proveedor adecuado para proporcionar los productos que necesitamos en condiciones favorables. Es crucial revisar la amplia gama de proveedores potenciales para encontrar los confiables. La forma de identificar a los proveedores prometedores es evaluar el coste y el servicio de cada empresa.
En primer lugar, sus tarifas. Esto incluye detalles obvios, como los precios de sus productos. Podría incluir otros no tan obvios, como cuotas de membresía, cargos de reabastecimiento o precios mínimos de pedido.
Aunque se anunciarán algunas tarifas, otras podrían estar ocultas. En estos casos es importante preguntar directamente una lista detallada de costos. Evaluar la calidad del servicio de cada proveedor es un poco más complicado y requiere algo de investigación.
Por ejemplo, estar registrado en una agencia reguladora, como the Better Business Bureau, podría garantizar la legitimidad de un proveedor. Podemos verificar cuánto tiempo han estado operando usando un Verificador de edad de dominio: cuanto más tiempo hayan estado, más fiables serán. Es recomendable tener cuidado con las empresas que parecen nuevas, no enumeran sus direcciones o solo aceptan métodos de pago inusuales.
Una buena forma de juzgar un servicio es experimentarlo nosotros mismos, llamarles y hablar sobre nuestras preguntas e inquietudes, ver como responden, si podemos comunicarnos sin problemas, y como si son profesionales es imprescindible. Y si parecen de fiar y queremos estar seguros de que todo ira bien, podemos evaluar los productos y la calidad del servicio de una empresa con un pequeño pedido de prueba. Si todo sale bien y nos gustan sus productos, es probable que nuestros futuros clientes también estén satisfechos.
¿Qué hace falta para vender nuestro primer producto?
En la década de 1980, un hombre fue arrestado por actuar de forma extraña en una tienda local. A pesar de ser un hombre de negocios bien vestido y de apariencia promedio, su comportamiento les pareció sospechoso. Pasaba demasiadas horas escudriñando los estantes y tomando notas escrupulosas.
¿Quién era este bicho raro? Sam Walton, el fundador de Walmart. Aunque su imperio empresario ya estaba ganando millones, no estaba satisfecho. Continuó presionando para obtener más ganancias al mantenerse al día con la competencia: un enfoque tenaz y orientado a los detalles del que vale la pena aprender.
Una empresa como Walmart tiene la escala y la mano de obra para ofrecer casi todos los productos imaginables. Pero cuando empezamos, nuestra tienda no podría manejar ese enfoque, al menos, no de inmediato. Cuando empezamos, es mejor encontrar nuestro nicho y elegir algunos artículos especializados estrechamente relacionados.
Cuanto más específico, mejor, porque sera menos probable que lo tengan en los supermercados, y por lo tanto más probable que la gente lo busque online. Pero, ¿cómo elegimos qué productos de nicho vender? Podemos empezar examinando nuestras propias vidas. ¿Qué tipos de productos únicos nos gustaría encontrar en las tiendas? ¿Qué pasa con nuestros amigos y familiares? ¿Cuáles son sus intereses menos típicos?
También podemos explorar Internet en busca de inspiración. Podemos estudiar listas como la lista de los más vendidos de Amazon y las ofertas diarias de eBay. Estos, junto con las páginas de compras de redes como Instagram y Pinterest, pueden dar una idea de lo que están comprando los clientes.
Una vez que hemos elegido nuestros productos e identificado proveedores de calidad, es hora de vender nuestros artículos.
Una forma de empezar es ponerlos en grandes páginas web como Amazon y eBay. Estos gigantes del retail son visitados por millones de compradores todos los días, lo que significa que podemos conseguir bastante tráfico, si sabemos como destacar. Además, los clientes tienen muchas opciones con las que es poco probable que construyamos lealtad o compradores repetidos.
Otra alternativa es configurar nuestra propia página web, lo que nos da un poco más de control sobre cómo presentamos nuestros productos. Esto nos permite tener una mayor interacción con nuestros clientes, y por lo tanto más oportunidades de sacar partido a estrategias de marketing y optimización de procesos. La desventaja es que probablemente tengamos poco tráfico al principio.
¿Cómo determinamos el precio de nuestro producto?
Si el beneficio es nuestra prioridad, la mejor forma de hacerlo es a través de la fijación de precios basada en el valor que utiliza la siguiente mejor alternativa del cliente como precio base y suma o resta el coste, según los atributos del producto.
Hay dos formas de calcular esto: precios uno a uno y precios para múltiples clientes. ¿Qué estrategia de precios deberíamos usar y cuándo? Para establecer un precio uno a uno, primero identifiquemos a nuestro cliente objetivo. Después identifiquemos el siguiente mejor producto alternativo de nuestro cliente y la diferencia entre nuestro producto y el otro producto.
Con base en este cálculo, podemos determinar la utilidad de nuestro producto. La fijación de precios uno a uno es nuestra mejor opción cuando un producto o servicio se vende a un solo cliente, como la venta de una casa. La fijación de precios uno a uno es la opción más viable al fijar el precio de un nuevo producto.
Digamos que nosotros y nuestro vecino estamos alquilando nuestras casas. La única diferencia entre las dos casas es que nuestra casa tiene piscina. En esta situación, hay tres resultados posibles:
En el primer caso, el precio de alquiler que ha fijado nuestro vecino, €1,000, es razonable. Sabemos que las personas pueden pagar un 20 por ciento más, por lo que fijamos nuestro precio en €1200.
En el segundo caso, el precio de alquiler de nuestro vecino, €2,000, es alto. Pero no podemos cobrar por encima de un precio de mercado razonable solo porque los competidores lo están haciendo. Sabiendo que un precio razonable es €1,000, sumamos el valor del grupo para obtener un precio de €1,200.
En el tercer caso, nuestro vecino ha fijado un precio de alquiler bajo: €500. Tendremos que aceptar este precio como base. Pero dado que la gente puede alquilar nuestra casa con un descuento tan grande, estarán dispuestos a pagar más por una piscina. Con este cálculo, nuestro precio es €650. Nuestro siguiente paso es entender cómo vender a muchos clientes: siga leyendo para obtener más información
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