Resumen corto: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive o en español Si 50 Formas de Ser Persuasivo Probadas por la Ciencia nos presenta los principios que rigen nuestra mente y como sacarles partido en nuestras negociaciones. Por Noah Goldstein, Robert Cialdini y Steve Martin.

¿Quién es Robert Cialdini?

El psicólogo Robert Cialdini es el autor del libro Influencia: La Psicología de la Persuasión (1998), en el que desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” .

Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no está usando un pensamiento cuidadoso y “meditado”. Use estas señales cuando estemos escribiendo un anuncio usando la ruta periférica hacia la persuasión, pero fuhgeddaboudit si compra nuestro producto requiere mucho pensamiento, razonamiento e incluso un poco de justificación, como un artículo de lujo o cualquier cosa de alto costo.

Conocido por el mnemónico CAARCE, las seis señales de Cialdini son:

1. Comparación: El poder de nuestros compañeros y el sesgo de anclaje

2. Atracción: basada en el sesgo de confirmación. “Me gustas … ¡toma mi dinero!”

3. Autoridad: descifrar el código de credibilidad.

4. Reciprocidad: Lo damos vuelve multiplicado

5. Compromiso / consistencia: La técnica de las “Cuatro Paredes”.

6. Escasez: ¡Consíguelos mientras duren!

3 de las ideas principales del libro

• El efecto de la escasez 
• Porque explicar los anuncios contra el uso de drogas tienen el efecto opuesto
• El miedo y la motivación 

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El efecto de la escasez 

Una de las formas que podemos usar para incrementar el precio de nuestro producto sin afectar a la demanda del mismo, es afectar a cómo la gente ve nuestro producto, y por lo tanto a qué emociones asocian al mismo.

Un gran ejemplo de esto son las opciones premium de varios tipos de productos que muchas veces carecen de funcionalidades especialmente diferentes pero aun asi se venden por un valor superior.

La razón por la que funciona esto es el efecto de exclusividad que asociamos con la escasez de un producto, de forma que si hay menos de este producto, nos puede interesar más simplemente porque en principio es menos probable conseguirlo.

Una estrategia que puede sacar partido de esto es la de mostrar cómo el número de productos en nuestro inventario va bajando con el tiempo, de esta forma podemos sacar partido al efecto de la escasez y al efecto de tener una fecha límite para motivar a que alguien compre.

Siempre y cuando podamos asociar un sentimiento de exclusividad a nuestras ofertas será mucho más probable que podamos aumentar el precio de nuestros productos.

Porque explicar los anuncios contra el uso de drogas tienen el efecto opuesto

Un fenómeno inesperado es como los anuncios que muestran que el número de personas que consumen drogas actúan como una forma de promover su consumo en lugar de reducirlo.

Un ejemplo de esto fue como al cambiar el letrero en una reserva natural, de no decir nada, a decir que muchas personas se llevaban un tipo de planta y que esto estaba dañando la reserva, hizo que se multiplicase el número de personas que tomaban esta acción.

Otro ejemplo fue como al cambiar el letrero de los baños de un hotel a uno que describe cómo los inquilinos de la habitación tendían a reutilizar las toallas para ser mas eco-friendly llevo a un aumento de 1.3 veces de la reutilización de las toallas.

Ambos fenómenos se basan en el hecho de que saber que muchas personas hacen algo, nos lleva a seguir esa misma conducta, un fenómeno conocido como el efecto de la prueba social o demostración social.

Cuando no estamos seguros de que hacer, tenemos una tendencia a asumir que los demás están actuando de forma correcta y “seguir al rebaño” para evitar tener que pensar o simplemente para no arriesgarnos a equivocarnos. Esta es la razón por la que es tan popular el término de sentido común, porque actúa como una regla de 3 ante la incertidumbre.

El miedo y la motivación 

Desde la antigüedad sabemos que el miedo se asocia con el proceso de hacer algo. Esto se debe a que el miedo activa la región “ancestral” de nuestro cerebro, principalmente la amígdala, y nos lleva a actuar por instinto en lugar de esperar a decidir de forma razonada.

Pero esto no siempre funciona. Se ha visto que para sacarle partido al miedo como un mecanismo para inducir una acción, ha de especificarse de forma clara y simple los pasos a seguir, de forma que se pueda hacer automáticamente.

En un estudio dividieron a los participantes en los siguientes grupos:

• Grupo 1: Tenía un papel explicando únicamente los peligros de una infección por tétano
• Grupo 2: Tenía una descripción de los peligros del tétano , más una serie de pases sobre cómo conseguir la vacuna.

El resultado del estudio fue que las personas del grupo tenían una tendencia mucho mayor a vacunarse, mientras que en el primer caso simplemente decidieron pensar que la probabilidad de acabar con la enfermedad era tan baja que no merecía la pena.

Esto se explica debido a que como mencionamos la región que se activa con el miedo es la amígdala, y la amígdala funciona en situaciones en las que tenemos que decidir en cuestión de segundos, por lo que a menos que las instrucciones están escritas de forma clara, lo más seguro es que actuemos según nuestros hábitos, o simplemente acabaremos bloqueados, aunque no sea la mejor idea.

Por eso, siempre que queramos usar el miedo como un mecanismo de marqueting, tenemos que asegurarnos de establecer los pasos necesarios para salir de la situación.

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