Resumen del libro S铆 Goldstein, Martin y Cialdini Desvelan a Trav茅s de Cincuenta Consejos concretos C贸mo La Persuasi贸n y la Influencia Pueden Ayudarte a Alcanzar tus Objetivos por Robert B. Cialdini

Resumen del libro S铆 Goldstein, Martin y Cialdini Desvelan a Trav茅s de Cincuenta Consejos concretos C贸mo La Persuasi贸n y la Influencia Pueden Ayudarte a Alcanzar tus Objetivos por Robert B. Cialdini

Resumen corto: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive o en espa帽ol Si 50 Formas de Ser Persuasivo Probadas por la Ciencia nos presenta los principios que rigen nuestra mente y como sacarles partido en nuestras negociaciones. Por Noah Goldstein, Robert Cialdini y Steve Martin.

驴Qui茅n es Robert Cialdini?

El psic贸logo Robert Cialdini es el autor del libro Influencia: La Psicolog铆a de la Persuasi贸n (1998), en el que desarroll贸 su modelo Cues of Life que describe c贸mo se persuade a las personas utilizando seis 鈥淪e帽ales de Influencia鈥 .

Estas se帽ales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no est谩 usando un pensamiento cuidadoso y “meditado”. Use estas se帽ales cuando estemos escribiendo un anuncio usando la ruta perif茅rica hacia la persuasi贸n, pero fuhgeddaboudit si compra nuestro producto requiere mucho pensamiento, razonamiento e incluso un poco de justificaci贸n, como un art铆culo de lujo o cualquier cosa de alto costo.

Conocido por el mnem贸nico CAARCE, las seis se帽ales de Cialdini son:

1. Comparaci贸n: El poder de nuestros compa帽eros y el sesgo de anclaje

2. Atracci贸n: basada en el sesgo de confirmaci贸n. “Me gustas … 隆toma mi dinero!”

3. Autoridad: descifrar el c贸digo de credibilidad.

4. Reciprocidad: Lo damos vuelve multiplicado

5. Compromiso / consistencia: La t茅cnica de las 鈥淐uatro Paredes鈥.

6. Escasez: 隆Cons铆guelos mientras duren!

3 de las ideas principales del libro

  • El efecto de la escasez 
  • Porque explicar los anuncios contra el uso de drogas tienen el efecto opuesto
  • El miedo y la motivaci贸n 

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El efecto de la escasez 

Una de las formas que podemos usar para incrementar el precio de nuestro producto sin afectar a la demanda del mismo, es afectar a c贸mo la gente ve nuestro producto, y por lo tanto a qu茅 emociones asocian al mismo.

Un gran ejemplo de esto son las opciones premium de varios tipos de productos que muchas veces carecen de funcionalidades especialmente diferentes pero aun asi se venden por un valor superior.

La raz贸n por la que funciona esto es el efecto de exclusividad que asociamos con la escasez de un producto, de forma que si hay menos de este producto, nos puede interesar m谩s simplemente porque en principio es menos probable conseguirlo.

Una estrategia que puede sacar partido de esto es la de mostrar c贸mo el n煤mero de productos en nuestro inventario va bajando con el tiempo, de esta forma podemos sacar partido al efecto de la escasez y al efecto de tener una fecha l铆mite para motivar a que alguien compre.

Siempre y cuando podamos asociar un sentimiento de exclusividad a nuestras ofertas ser谩 mucho m谩s probable que podamos aumentar el precio de nuestros productos.

Porque explicar los anuncios contra el uso de drogas tienen el efecto opuesto

Un fen贸meno inesperado es como los anuncios que muestran que el n煤mero de personas que consumen drogas act煤an como una forma de promover su consumo en lugar de reducirlo.

Un ejemplo de esto fue como al cambiar el letrero en una reserva natural, de no decir nada, a decir que muchas personas se llevaban un tipo de planta y que esto estaba da帽ando la reserva, hizo que se multiplicase el n煤mero de personas que tomaban esta acci贸n.

Otro ejemplo fue como al cambiar el letrero de los ba帽os de un hotel a uno que describe c贸mo los inquilinos de la habitaci贸n tend铆an a reutilizar las toallas para ser mas eco-friendly llevo a un aumento de 1.3 veces de la reutilizaci贸n de las toallas.

Ambos fen贸menos se basan en el hecho de que saber que muchas personas hacen algo, nos lleva a seguir esa misma conducta, un fen贸meno conocido como el efecto de la prueba social o demostraci贸n social.

Cuando no estamos seguros de que hacer, tenemos una tendencia a asumir que los dem谩s est谩n actuando de forma correcta y 鈥渟eguir al reba帽o鈥 para evitar tener que pensar o simplemente para no arriesgarnos a equivocarnos. Esta es la raz贸n por la que es tan popular el t茅rmino de sentido com煤n, porque act煤a como una regla de 3 ante la incertidumbre.

El miedo y la motivaci贸n 

Desde la antig眉edad sabemos que el miedo se asocia con el proceso de hacer algo. Esto se debe a que el miedo activa la regi贸n 鈥渁ncestral鈥 de nuestro cerebro, principalmente la am铆gdala, y nos lleva a actuar por instinto en lugar de esperar a decidir de forma razonada.

Pero esto no siempre funciona. Se ha visto que para sacarle partido al miedo como un mecanismo para inducir una acci贸n, ha de especificarse de forma clara y simple los pasos a seguir, de forma que se pueda hacer autom谩ticamente.

En un estudio dividieron a los participantes en los siguientes grupos:

  • Grupo 1: Ten铆a un papel explicando 煤nicamente los peligros de una infecci贸n por t茅tano
  • Grupo 2: Ten铆a una descripci贸n de los peligros del t茅tano , m谩s una serie de pases sobre c贸mo conseguir la vacuna.

El resultado del estudio fue que las personas del grupo ten铆an una tendencia mucho mayor a vacunarse, mientras que en el primer caso simplemente decidieron pensar que la probabilidad de acabar con la enfermedad era tan baja que no merec铆a la pena.

Esto se explica debido a que como mencionamos la regi贸n que se activa con el miedo es la am铆gdala, y la am铆gdala funciona en situaciones en las que tenemos que decidir en cuesti贸n de segundos, por lo que a menos que las instrucciones est谩n escritas de forma clara, lo m谩s seguro es que actuemos seg煤n nuestros h谩bitos, o simplemente acabaremos bloqueados, aunque no sea la mejor idea.

Por eso, siempre que queramos usar el miedo como un mecanismo de marqueting, tenemos que asegurarnos de establecer los pasos necesarios para salir de la situaci贸n.

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