Resumen del libro Ser Excepcional por Joe Navarro
Reseña/Sinopsis: Ser Excepcional nos presenta las lecciones que aprendió Joe Navarro, y otros, como agentes del FBI, y nos explica cómo podemos aplicar estos principios a nuestras vidas y carreras profesionales.
¿Quién es Joe Navarro?
Joe Navarro tiene más de 25 años de experiencia como perfilador criminal para la Oficina Federal de Investigaciones. Él es el autor del libro de ventas: El Cuerpo Habla: An Ex-FBI Agent’s Guide to Speed-Reading People
Colección de Los mejores libros de Psicología y Desarrollo Personal(PDF)
¿Qué debemos hacer si queremos gustarle a alguien?
El consejo de la mayoría de nosotros probablemente sería, “ser nosotros mismos”. Sin embargo, el autor no está de acuerdo, hay más en ser querido que en ser sincero. Hay una “fórmula” de amistad. El primer paso es estar cerca de la persona con frecuencia.
Las personas que comparten el mismo entorno físico tienen más probabilidades de sentirse atraídas entre sí. El agente del FBI Charles necesitaba hacerse amigo de un diplomático extranjero, cuyo nombre en clave era Seagull, para convencer a Seagull de que se convirtiera en un espía de EE. UU.
Usando la técnica de la proximidad, empezó a seguir la ruta diaria de Seagull al supermercado, donde ambos compartirían el mismo entorno durante una vez cada día. Al hacer esto, Charles trabajó para aumentar la familiaridad con el sujeto.
Otros pasos en la fórmula son la duración y la intensidad del tiempo que pasamos con nuestro objetivo.Cuanto más tiempo pasemos con alguien, más probabilidades habrá de que esa persona se interese en nosotros. Después de un par de meses, Charles usó el poder de la duración siguiendo a Seagull hacia la mirada del supermercado, lo que aumentó el tiempo de contacto entre ellos.
También enumeró la intensidad, es decir, cuan bien uno es capaz de satisfacer las necesidades psicológicas y/o físicas de la otra persona. Cuando Charles se presentó como agente del FBI, Seagull ya estaba preparado para convertirse en un amigo y, debido a esta familiaridad, Seagull aceptó ser un espía.
Todos sabemos que los primeros momentos que pasamos con una nueva persona son críticos para cultivar crear una buena impresión, pero ¿sabías que las personas comienzan a cultivar una primera impresión de nosotros antes de que incluso abramos la boca?
Lo primero que una persona nota de nosotros es nuestro cuerpo, nuestros ojos y la expresión de nuestro rostro, y mejorar estos tres elementos es el primer paso para crear una buena impresión.
El primer consejo es que debemos posicionar nuestros cuerpos con nuestros corazones dirigidos directamente hacia ellos; esto comunica sinceridad, compromiso total con la conversación y respeto. Después de eso, es importante mirar a los ojos. El contacto visual directo es una buena forma de generar confianza y es un componente esencial de caer bien.
Finalmente, es mejor asegurarnos de que seamos los primeros en sonreír. La otra persona reconocerá inconscientemente nuestra sinceridad y gracias a lo que se conce como neuronas espejo, tendrá una mayor probabilidad de copiar nuestro lenguaje corporal lo que a su vez le llevara a pensar que se siente cómodo con nosotros.
Una vez que hayamos establecido un ambiente amistoso y acogedor para la reunión, romperemos el hielo presentándonos. Simplemente un saludo estándar como “hola” o “hola” en un tono amistoso es suficiente. Pensarlo demasiado es contraproducente, y cuanto más sencillo lo hagamos mayor es la probabilidad de que la otra persona se sienta cómoda.
.La clave es la información
Los buenos negociadores tratan de obtener la mayor cantidad de información posible, tanto sobre la situación como sobre la otra persona . Durante este proceso, salen a la luz cosas nuevas, el éxito significa estar preparado para los obstáculos del camino.
Un ejemplo real de una situación se remonta a cuando el autor estuvo involucrado en negociaciones después de que un robo resultó en la toma de tres rehenes en un banco de Manhattan: dos cajeros y un guardia de seguridad.
El ladrón que se comunicó con el FBI dijo que había cuatro ladrones, pero que estaba solo; mientras sus socios habían robado el cajero automático, se fue lejos por todo el banco, tomando rehenes en el proceso. El autor se da cuenta de que el ladrón difundió esta información errónea para confundir, ganándose tiempo para planear su fuga. Darse cuenta de esto les permitió actuar con mas velocidad para no darle tiempo a pensar.
La información es clave y para obtenerla debemos establecer una relación amistosa con la otra persona . Es por eso que uno de los objetivos de la negociación es lograr que la otra parte hable mucho. Mientras lo hace, averiguaremos qué necesita y qué quiere.
Dicho esto, nadie nos va a proporcionar información si no confía en nosotros, y por eso la comunicación es esencial. Si logramos establecerlo, generaremos confianza en el proceso, haciendo mucho más probable que la otra persona divulgue información útil. Pero entonces la pregunta es: ¿cómo podemos establecer una buena relación?
¿Por qué es importante tener diversidad en nuestros equipos?
En 1974 el FBI estaba haciendo todo lo posible para arrestar a un capo de la mafia con base en Nueva Jersey. La orden de arresto, o para comparecer ante un juez, solo se podía aplicar si se entregaba directamente al acusado. Así que al jefe de la mafia se rodeó de guardaespaldas.
Al final, fue una joven agente, Chris Jung, quien ideó un plan para superar este obstáculo. Iría de incógnito a la boda de la hija del jefe de la mafia, y le entregaría la orden directamente mientras daba la bienvenida a los invitados. Pudo tener éxito porque era una mujer en una profesión dominada por hombres y logró el objetivo sin causar sospechas indebidas en la boda de la mafia.
Según el autor, esto nos permite aprender dos lecciones. En primer lugar, en términos generales, la diversidad entre los miembros del equipo aumentará las posibilidades de encontrar la solución adecuada. En segundo lugar, como demostró Jung esta diversidad puede aportar nuevas formas de pensar a los equipos. Jung demostró que el trabajo de agencia no tiene por qué basarse en fuerza bruta.
Las maniobras simples e inteligentes suelen funcionar mucho mejor. Esto se aplica a nivel de diversidad racial y de género dentro de nuestro equipo, ambas pueden darnos una perspectiva un poco diferente, y ayudar en la resolución de problemas.
Nuestras experiencias moldean cómo vemos el mundo, cómo pensamos y, en última instancia, cómo resolvemos los problemas. Una mayor variedad de opiniones de diferentes orígenes nos ayuda a romper nuestros sesgos cognitivos y ver más opciones que podrían haber permanecido ocultas.
Los clientes que disfrutaron de este libro también disfrutaron de
