Resumen del libro Pitch Anything por Oren Klaff

Resumen del libro Pitch Anything por Oren Klaff

Resumen corto: Pitch anything te ense帽a t谩cticas y estrategias del campo de la neuroeconom铆a para darte nuevas herramientas para presentar y convencer a otros sobre tus ideas y porque merecen la pena

3 de las ideas principales del libro:

  • La presentaci贸n ha de llegar al sistema l铆mbico de tus oyentes
  • Convi茅rtete en el premio
  • T茅cnicas para que acaben llegando a una decisi贸n a tu favor

El campo de la neuroeconom铆a se dedica a estudiar c贸mo funciona el cerebro humano y c贸mo toma decisiones econ贸micas

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Asegurate de que tu pitch llega a la parte reptiliana del cerebro

En cualquier profesi贸n, desde la odontolog铆a hasta la banca de inversi贸n, llega un momento en el que debemos convencer a alguien de algo. Hay una brecha entre lo que estamos intentando decirle a nuestra audiencia y c贸mo lo perciben. Para entender esta brecha y superarla, debemos observar la evoluci贸n del cerebro humano.

B谩sicamente, el cerebro humano ha evolucionado en tres etapas separadas, dando como resultado tres partes distintas: la parte reptiliana primitiva, se desarroll贸 primero. Es un dispositivo enfocado  en supervivencia y puede generar emociones fuertes, como el deseo de huir de un depredador. 

A continuaci贸n, se desarroll贸 el mesenc茅falo. Nos permite entender situaciones m谩s complejas, como las interacciones sociales. Para acabar, la sofisticada neocorteza evolucion贸, facilitando el razonamiento y el an谩lisis para entender cosas complejas. 

Cuando presentamos, usamos nuestra neocorteza para poner en palabras las ideas que estamos intentando transmitir. Nuestra audiencia al principio no procesa estas ideas con sus neocortezas. Son los primitivos cerebros de lagarto de la audiencia los que reciben las ideas e ignoran todo lo que no es nuevo y emocionante. 

Peor a煤n, si nuestro mensaje parece abstracto e insondable para el croc brammer, podr铆a percibir el mensaje como una amenaza. Esto har谩 que nuestra audiencia quiera huir para escapar de la situaci贸n.  Debemos adaptar nuestro discurso al cerebro del cocodrilo. Dado que nuestro cerebro de lagarto, nuestro mensaje debe ser claro, espec铆fico y enfocado y el panorama general. 

Necesitamos asegurarnos de que vea nuestro mensaje como algo positivo y novedoso, que merece ser transmitido a las estructuras cerebrales superiores. Lo 煤nico fundamental que necesitamos a lo largo de nuestro lanzamiento es la atenci贸n de nuestro objetivo. Para lograr esto con 茅xito, varios estudios han demostrado que debemos evocar dos sensaciones en nuestro tono: deseo y tensi贸n. 

El deseo surge cuando ofrecemos una recompensa a nuestro objetivo, y la tensi贸n surge cuando le mostramos que puede Insp algo, como una oportunidad, como resultado de este encuentro social. 

A nivel neurol贸gico, esto inunda efectivamente el cerebro de nuestro objetivo con dos neurotransmisores: dopamina y norepinefrina. La dopamina es una sustancia qu铆mica asociada con la anticipaci贸n de recompensas, el deseo. 

Una recompensa ser铆a el placer de entender algo nuevo, como resolver un rompecabezas. para aumentar el nivel de indapamida en el cerebro de nuestro objetivo, debemos introducir la novedad a trav茅s de una sorpresa agradable, como una demostraci贸n de producto inesperada pero entretenida. 

La norepinefrina, es el qu铆mico responsable del estado de alerta y crea tensi贸n en el objetivo. Si nuestro pitch les convence sus cerebros se inundar谩n de norepinefrina. Para crear tensi贸n, debemos crear un poco de conflicto de bajo nivel con una estrategia de tira y afloja.

Esta din谩mica de tira y afloja crea alerta en el objetivo, ya que sienten que podr铆an perder esta oportunidad. Dependiendo de la situaci贸n, podemos usar poderosas declaraciones de empujar y jalar, especialmente si sentimos que la atenci贸n de nuestro objetivo comienza a decaer.

Toma el control de la conversaci贸n

Si has tenido pareja en alg煤n momento sabes que la mejor forma de atraer a alguien es mostrar que no est谩s interesado. Si puedes posicionarte como el premio es m谩s posible que ganes

No est谩s desesperado, si colaborais los dos gan谩is as铆 que les deber铆a interesar trabajar contigo para poder sacar cosas de provecho

Por eso es tan importante tambi茅n saber a qui茅n est谩 hablando porque entonces puedes ofrecerles exactamente lo que necesitan de la forma que lo necesitan

Para hacer que la gente tome decisiones basadas en intuici贸n usa estas t茅cnicas

Si consigues que la gente vea las cosas con lo que Oren llama frames puedes hacer que vean el mundo como tu. Es como si les diesen las herramientas para poder entender tu punto de vista y justo lo que tu les quieres decir

Si puedes hacer esto durante tu presentaci贸n podr谩s demostrar porque lo que est谩s haciendo es importante y porque deberias estar mas que felices de que colabor茅is.

Pathos: la apelaci贸n a la emoci贸n

Muchos de nosotros tenemos una tendencia a descartar el poder de la emoci贸n. Muchos de nosotros podr铆amos pensar que solo debemos persuadir a trav茅s de la pura raz贸n y la l贸gica. Pero en una batalla entre la emoci贸n y la racionalidad, la emoci贸n gana, sin lugar a dudas. Esto no es cinismo, es un reconocimiento de la realidad de la naturaleza humana.

El psic贸logo Jonathan Haidt cre贸 una gran met谩fora que representa la tensi贸n entre nuestro lado emocional y racional: El elefante y el jinete.

Los hermanos Heath lo resumen muy bien en su libro Cambia el Chip. Haidt dice que nuestro lado emocional es el Elefante y nuestro lado racional es el Jinete. Encaramado sobre el Elefante, el Jinete defiende las riendas y parece ser el l铆der. Pero el control del Jinete es precario porque el Jinete es peque帽o en relaci贸n con el Elefante. Cada vez que el Elefante de seis toneladas y el Jinete no est谩n de acuerdo sobre qu茅 direcci贸n tomar, el Jinete perder谩. Est谩  superado.

La batalla entre el Jinete Racional y el Elefante Emocional es la raz贸n por la que vemos m茅dicos que fuman y tienen sobrepeso. Saben que su comportamiento no es racional y que deben cambiar. Pero no importa a menos que tengan una poderosa motivaci贸n emocional para cambiar, seguir谩n inflando y devorando.

Los anunciantes entienden el poder de las emociones. Si vemos algunos anuncios. 驴Cu谩ntos de ellos usan hechos y cifras concretas para convencernos de que compremos su producto? Seguramente pocos. Los anunciantes quieren que nos sintamos de cierta forma cuando pensamos en su producto. 

驴Qu茅 cosas espec铆ficas podemos hacer para inyectar m谩s emoci贸n en nuestros argumentos? Las met谩foras y la narraci贸n son poderosas herramientas de persuasi贸n. Es m谩s probable que las personas recuerden historias que hechos porque las historias aprovechan nuestras emociones. La pr贸xima vez que hagamos una presentaci贸n a un cliente en el trabajo, en lugar de incluir algunos gr谩ficos de barras y vi帽etas en una presentaci贸n de PowerPoint, hagamos un esfuerzo adicional para entretejer esos hechos y cifras en una historia atractiva con conflictos y un elenco de personajes.

Para ello, podemos recurrir a varias estrategias que est谩n dise帽adas para provocar una respuesta emocional. Aqu铆 hay una muestra de las docenas que podemos usar:

鈼 conduplicatio鈥 La repetici贸n de una palabra o palabras en frases o cl谩usulas adyacentes, ya sea para amplificar el pensamiento o para expresar emoci贸n. (鈥淎s铆 que les pido que esta noche regresemos a casa, que oremos por la familia de Martin Luther King, s铆, es verdad, pero m谩s importante, que oremos por nuestro propio pa铆s, que todos amamos, una oraci贸n por la comprensi贸n y esa pena de la que habl茅.鈥 -Robert Kennedy)

鈼 enargia : enargia, o descripci贸n v铆vida, puede ser intr铆nsecamente conmovedora, especialmente cuando se representan cosas de naturaleza gr谩fica.

鈼 energia 鈥 Energia, el vigor con el que uno se expresa, obviamente puede afectar emocionalmente.

鈼 epistrophe -Figura de repetici贸n que se produce cuando la 煤ltima palabra o grupo de palabras en una frase, cl谩usula, o frase se repite una o m谩s veces al final de las oraciones sucesivas, cl谩usulas, o frases. (鈥溾 que el gobierno del pueblo, por el pueblo, para el pueblo, no desaparezca de la tierra.鈥 -A. Lincoln)

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