Resumen del libro Pitch Anything por Oren Klaff
Resumen corto: Pitch anything te enseña tácticas y estrategias del campo de la neuroeconomía para darte nuevas herramientas para presentar y convencer a otros sobre tus ideas y porque merecen la pena
3 de las ideas principales del libro:
- La presentación ha de llegar al sistema límbico de tus oyentes
- Conviértete en el premio
- Técnicas para que acaben llegando a una decisión a tu favor
El campo de la neuroeconomía se dedica a estudiar cómo funciona el cerebro humano y cómo toma decisiones económicas
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Asegurate de que tu pitch llega a la parte reptiliana del cerebro
En cualquier profesión, desde la odontología hasta la banca de inversión, llega un momento en el que debemos convencer a alguien de algo. Hay una brecha entre lo que estamos intentando decirle a nuestra audiencia y cómo lo perciben. Para entender esta brecha y superarla, debemos observar la evolución del cerebro humano.
Básicamente, el cerebro humano ha evolucionado en tres etapas separadas, dando como resultado tres partes distintas: la parte reptiliana primitiva, se desarrolló primero. Es un dispositivo enfocado en supervivencia y puede generar emociones fuertes, como el deseo de huir de un depredador.
A continuación, se desarrolló el mesencéfalo. Nos permite entender situaciones más complejas, como las interacciones sociales. Para acabar, la sofisticada neocorteza evolucionó, facilitando el razonamiento y el análisis para entender cosas complejas.
Cuando presentamos, usamos nuestra neocorteza para poner en palabras las ideas que estamos intentando transmitir. Nuestra audiencia al principio no procesa estas ideas con sus neocortezas. Son los primitivos cerebros de lagarto de la audiencia los que reciben las ideas e ignoran todo lo que no es nuevo y emocionante.
Peor aún, si nuestro mensaje parece abstracto e insondable para el croc brammer, podría percibir el mensaje como una amenaza. Esto hará que nuestra audiencia quiera huir para escapar de la situación. Debemos adaptar nuestro discurso al cerebro del cocodrilo. Dado que nuestro cerebro de lagarto, nuestro mensaje debe ser claro, específico y enfocado y el panorama general.
Necesitamos asegurarnos de que vea nuestro mensaje como algo positivo y novedoso, que merece ser transmitido a las estructuras cerebrales superiores. Lo único fundamental que necesitamos a lo largo de nuestro lanzamiento es la atención de nuestro objetivo. Para lograr esto con éxito, varios estudios han demostrado que debemos evocar dos sensaciones en nuestro tono: deseo y tensión.
El deseo surge cuando ofrecemos una recompensa a nuestro objetivo, y la tensión surge cuando le mostramos que puede Insp algo, como una oportunidad, como resultado de este encuentro social.
A nivel neurológico, esto inunda efectivamente el cerebro de nuestro objetivo con dos neurotransmisores: dopamina y norepinefrina. La dopamina es una sustancia química asociada con la anticipación de recompensas, el deseo.
Una recompensa sería el placer de entender algo nuevo, como resolver un rompecabezas. para aumentar el nivel de indapamida en el cerebro de nuestro objetivo, debemos introducir la novedad a través de una sorpresa agradable, como una demostración de producto inesperada pero entretenida.
La norepinefrina, es el químico responsable del estado de alerta y crea tensión en el objetivo. Si nuestro pitch les convence sus cerebros se inundarán de norepinefrina. Para crear tensión, debemos crear un poco de conflicto de bajo nivel con una estrategia de tira y afloja.
Esta dinámica de tira y afloja crea alerta en el objetivo, ya que sienten que podrían perder esta oportunidad. Dependiendo de la situación, podemos usar poderosas declaraciones de empujar y jalar, especialmente si sentimos que la atención de nuestro objetivo comienza a decaer.
Toma el control de la conversación
Si has tenido pareja en algún momento sabes que la mejor forma de atraer a alguien es mostrar que no estás interesado. Si puedes posicionarte como el premio es más posible que ganes
No estás desesperado, si colaborais los dos ganáis así que les debería interesar trabajar contigo para poder sacar cosas de provecho
Por eso es tan importante también saber a quién está hablando porque entonces puedes ofrecerles exactamente lo que necesitan de la forma que lo necesitan
Para hacer que la gente tome decisiones basadas en intuición usa estas técnicas
Si consigues que la gente vea las cosas con lo que Oren llama frames puedes hacer que vean el mundo como tu. Es como si les diesen las herramientas para poder entender tu punto de vista y justo lo que tu les quieres decir
Si puedes hacer esto durante tu presentación podrás demostrar porque lo que estás haciendo es importante y porque deberias estar mas que felices de que colaboréis.
Pathos: la apelación a la emoción
Muchos de nosotros tenemos una tendencia a descartar el poder de la emoción. Muchos de nosotros podríamos pensar que solo debemos persuadir a través de la pura razón y la lógica. Pero en una batalla entre la emoción y la racionalidad, la emoción gana, sin lugar a dudas. Esto no es cinismo, es un reconocimiento de la realidad de la naturaleza humana.
El psicólogo Jonathan Haidt creó una gran metáfora que representa la tensión entre nuestro lado emocional y racional: El elefante y el jinete.
Los hermanos Heath lo resumen muy bien en su libro Cambia el Chip. Haidt dice que nuestro lado emocional es el Elefante y nuestro lado racional es el Jinete. Encaramado sobre el Elefante, el Jinete defiende las riendas y parece ser el líder. Pero el control del Jinete es precario porque el Jinete es pequeño en relación con el Elefante. Cada vez que el Elefante de seis toneladas y el Jinete no están de acuerdo sobre qué dirección tomar, el Jinete perderá. Está superado.
La batalla entre el Jinete Racional y el Elefante Emocional es la razón por la que vemos médicos que fuman y tienen sobrepeso. Saben que su comportamiento no es racional y que deben cambiar. Pero no importa a menos que tengan una poderosa motivación emocional para cambiar, seguirán inflando y devorando.
Los anunciantes entienden el poder de las emociones. Si vemos algunos anuncios. ¿Cuántos de ellos usan hechos y cifras concretas para convencernos de que compremos su producto? Seguramente pocos. Los anunciantes quieren que nos sintamos de cierta forma cuando pensamos en su producto.
¿Qué cosas específicas podemos hacer para inyectar más emoción en nuestros argumentos? Las metáforas y la narración son poderosas herramientas de persuasión. Es más probable que las personas recuerden historias que hechos porque las historias aprovechan nuestras emociones. La próxima vez que hagamos una presentación a un cliente en el trabajo, en lugar de incluir algunos gráficos de barras y viñetas en una presentación de PowerPoint, hagamos un esfuerzo adicional para entretejer esos hechos y cifras en una historia atractiva con conflictos y un elenco de personajes.
Para ello, podemos recurrir a varias estrategias que están diseñadas para provocar una respuesta emocional. Aquí hay una muestra de las docenas que podemos usar:
● conduplicatio– La repetición de una palabra o palabras en frases o cláusulas adyacentes, ya sea para amplificar el pensamiento o para expresar emoción. (“Así que les pido que esta noche regresemos a casa, que oremos por la familia de Martin Luther King, sí, es verdad, pero más importante, que oremos por nuestro propio país, que todos amamos, una oración por la comprensión y esa pena de la que hablé.” -Robert Kennedy)
● enargia : enargia, o descripción vívida, puede ser intrínsecamente conmovedora, especialmente cuando se representan cosas de naturaleza gráfica.
● energia – Energia, el vigor con el que uno se expresa, obviamente puede afectar emocionalmente.
● epistrophe -Figura de repetición que se produce cuando la última palabra o grupo de palabras en una frase, cláusula, o frase se repite una o más veces al final de las oraciones sucesivas, cláusulas, o frases. (“…y que el gobierno del pueblo, por el pueblo, para el pueblo, no desaparezca de la tierra.” -A. Lincoln)
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