Reseña/Sinópsis: Oversubscribed (2015) explica cómo crear un negocio que genere más demanda. Utilizado por Apple para crear una base de clientes leales y apasionados y por las marcas boutique para crear deseos y obtener grandes ganancias, el modelo comercial de suscripción excesiva llama la atención y la mantiene, y este libro nos explica como aplicarlo a nuestro negocio. 

¿Quién es Daniel Priestley ?

Daniel Priestley es un empresario galardonado que ha estado creando y comprando negocios en todo el mundo desde que tenía 21 años. También es un conferenciante solicitado que brinda asesoramiento empresarial experto, así como autor de numerosos libros de gran éxito de ventas, incluido Entrepreneur Revolution, que coescribió con Glen McCready.

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La ley de la oferta y la demanda

Cada año habrá algún aparato o dispositivo nuevo y costoso que la gente  no necesita, pero aun asi compraran. No hay nada misterioso en esto, ya que todo se reduce a la popularidad y la escasez: cuando todos los demás tienen algo en concreto, también querremos tenerlo. 

Y cuando algo es tan popular que es difícil de conseguir, es cuando algo se vuelve  deseable. Es posible que hayamos aprendido las leyes de la oferta y la demanda en la escuela primaria, pero en estos días, el secreto del éxito está en las leyes de la oferta y la demanda. 

Cuando hay más demanda y compradores que productos y oferta, esto hace que una empresa se suscriba en exceso. Esto puede sonar mal, pero en realidad es algo bueno,  es un medio poderoso para generar ganancias. Uno de los mejores ejemplos es el iPhone. 

Cada vez que Apple lanza una nueva versión, se garantiza que se agotará antes de que el teléfono salga a la venta.  Esto no es un problema para Apple. Quieren que la gente vea a otros esperando durante días para ser los primeros en comprar el último modelo. 

Es una forma de marketing gratuito que muestra cuán grande es la demanda. Sin embargo, la demanda puede cambiar con el tiempo. El iPhone debe seguir siendo deseable incluso cuando empresas como Samsung se vuelven cada vez más competitivas. 

Uno de los mayores desafíos es saber cómo responder a un mercado que se inunda con productos similares una vez que existe una demanda evidente. En la década de 1980, la cirugía plástica era un negocio con exceso de demanda, con un puñado de médicos que podían cobrar tarifas enormes y aún así tener un sin fin de clientes. Pero después de que miles de otros médicos se unieran, los precios tuvieron que reducirse considerablemente para seguir siendo competitivos. 

Por lo tanto, una buena forma de destacar es forjar nuestro propio nicho de mercado con clientes leales. Moet & Chandon, los creadores del champán Dom Pérignon, son un buen ejemplo. Aunque hay muchos champanes, Moet & Chandon ha logrado construir una marca de lujo que se considera lo mejor de lo mejor, los clientes que quieren impresionar saben  a dónde acudir.

Empieza por un pequeño grupo de clientes iniciales

El primer paso consiste en tener un producto que la gente quiera.Porque incluso si nuestros prototipos están libres de errores y son impecables, fallarán si no hay una demanda real para ellos. Vale la pena señalar que la creación de un producto que la gente necesitaba no era una consideración para los especialistas en marketing tradicionales, que creían que podían vender cualquier cosa con una campaña inteligente, incluso cosas que la gente no quería.

La idea es que los clientes satisfechos se conviertan en evangelizadores de nuestro producto, difundiendo el mensaje de forma gratuita y permitiéndonos evitar los  costes de publicidad.

Es imposible llegar a todo el mundo, pero si que podemos empezar por un grupo pequeño de gente y responder a sus necesidades, si somos capaces de hacer esto suficiente conseguiremos a personas a las que les encanta nuestro producto

Y cuando eso paso estos serán los primeros en compartirlo. Pero para eso les ha de encantar y por eso ha de ser un grupo lo mas pequeño y homogéneo posible porque solo entonces cada cosa nueva que añadamos sera algo que les encantará a todos.

Entonces, para determinar el ajuste del mercado de productos; preguntémonos: ¿Cómo funciona este producto? corresponden a las necesidades de las personas? ¿Es útil? ¿Agrega algo a la vida de las personas? 

Por ejemplo, Instagram se lanzó por primera vez como una red social con capacidades fotográficas opcionales, pero los fundadores se dieron cuenta de que todas las personas estaban exclusivamente interesadas en usar su función de fotos mejoradas con filtros. Así que se concentraron en este elemento y lograron que el producto se adaptara al mercado, teniendo éxito cuando Facebook adquirió la empresa por mil millones.

El ajuste del producto a un mercado de productos puede parecer difícil de alcanzar, pero es mucho más fácil de lograr de lo que pensamos, siempre que prestemos atención a lo que la gente quiere. Algunos autores bloguean extensamente antes de publicar un libro. Esto les permite utilizar la interacción  online  para  entender qué temas atraen a sus lectores, para  después  desarrollar libros basados ​​en estos conocimientos.

Además, los autores pueden pedirles a los lectores que les den ideas de portadas y títulos  online  para asegurarse de que, al final, a las personas les guste.

¿Qué nos motiva a comprar?

Se estima que el adulto promedio toma más de 35,000 decisiones por día. En un día dado, cada uno de nosotros está lidiando con todo, desde decisiones bastante simples (¿Qué debo usar para trabajar?) hasta decisiones extremadamente estresantes e impactantes (¿Deberíamos cambiar el negocio?). 

Incluso un viaje al supermercado está lleno de elecciones y decisiones. Pero nuestro comportamiento, incluida la decisión de qué comprar, no es un conjunto único de acciones. Está en movimiento, balanceándose entre lo que los autores llaman tres máquinas de placer dentro del cerebro. 

No somos conscientes de estas máquinas de placer subconscientes que afectan a nuestro comportamiento. 

El primero es el instinto de supervivencia. Rápida e inflexible, esta fuerza opera en base a reflejos que se activan sin pensarlo. Digamos que vamos a cenar pizza. Amontonamos una ración en el plato y, mientras charlamos, nos servimos otra, ni siquiera lo consideramos. 

En este caso se da porque nuestros antepasados tenían cantidades de alimentos limitadas, lo que les llevó a desarrollar mecanismos para ser altamente eficientes a la hora de obtener energía de los alimentos. Cuando comemos, no solo estamos comiendo para llenarnos ahora, sino que estamos “guardando como si fueran ahorros”, una parte de la energía. 

El hábito del placer. Es el que guía nuestras rutinas y el día a día. Probablemente tenemos rutinas que seguimos a menudo sin pensar, es como si el hábito dictara nuestro comportamiento. Muchos de nosotros tomamos una taza de café todas las mañanas justo después de despertarnos. A diferencia de las decisiones instintivas, las decisiones de hábito son rutinas que hemos adquirido a lo largo de nuestras vidas. 

Finalmente, está el placer de lograr algo. Nos permite sopesar los pros y los contras de una decisión y luego tomar una decisión informada. Por ejemplo, podríamos haber vivido años sin hacer deporte o plantearnos ir al gimnasio, pero un día de repente vamos al médico y nos dice que tenemos las constantes vitales de una persona diez años mayor. 

La próxima vez que nos planteamos si tomar otra ración de pizza o salir a correr, podremos decidir que tiene prioridad. Esta última decisión, a diferencia de las anteriores, tiene un componente social más fuerte, lo que decidimos hacer muchas veces depende de como nos ven los demás. Cuando evaluamos las dos opciones, nos basamos en quiénes creemos que somos y cómo creemos que nos ven los demás. 

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