Resumen del libro Obtenga el Sí El Arte de Negociar sin Ceder por Robert Fisher y William Ury (Getting to Yes)

Resumen del libro Obtenga el Sí El Arte de Negociar sin Ceder por Robert Fisher y William Ury (Getting to Yes)

Resumen corto: Getting to Yes o en español Obtenga el Si El arte de Negociar sin Ceder es una guía que nos explica la esencia de negociar y cómo hacer uso de la ciencia del comportamiento humano para resolver conflictos y lograr soluciones en las que ganan todas las partes. Por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton

3 de las ideas principales del libro:

  • Lo más importante es recordar que estamos negociando con personas
  • La clave de negociar es buscar una solución en la que todos ganemos
  • La victoria se decide antes de decir la primera palabra

Lo más importante es recordar que estamos negociando con personas

Cuando negociamos suele ser porque esperamos conseguir algo del proceso, es decir, esperamos ganar algo o convencer a alguien de algo, de forma que siempre vamos pensando en lo que nosotros podemos lograr.

Pero esto nos lleva a olvidar que en realidad toda negociación se da entre dos personas y por lo tanto la otra persona también tiene algo que quiere lograr o de lo que nos quiere convencer, o quizá ni siquiera quiere estar allí y tiene otras cosas que hacer

Lo cual significa que lo más importante para hacer que una negociación tenga éxito es recordar que estamos hablando con una persona e intentar crear las condiciones necesarias para que podamos entender lo que buscan, y porque. 

Esto significa que no podemos asumir que es lo que quieren basado en nuestras experiencias e ideales, sino observar la realidad e intentar aprender más sobre cada persona y sus circunstancias.

Para tener éxito en una negociación debemos actuar como detectives que buscan constantemente pistas sobre la verdadera naturaleza del crimen. O como estrategas conocedores del arte de la guerra, que observan tanto a sus soldados como a los enemigos para conocerlos y crear la mejor estrategia para cada situación.

Solo si entendemos lo que busca la otra persona, sus preocupaciones y aspiraciones, tendremos alguna oportunidad de convencerlos de que nos hagan caso y quizá lograr una solución ventajosa.

Toda negociación siempre cuenta con dos factores, los hechos lo que es innegable y cierto, y lo emocional aquello que cambia de una persona a otra y que por lo tanto debemos aprender a entender en cada situación.

Por eso, una negociación dependerá de lo bien que entendamos el factor emocional y usemos los hechos para crear una posición ventajosa para ambas partes.

La lógica no siempre funciona, y hay que tener en cuenta el factor emocional de cada situación que lleva a que distintas personas le pongan peso diferente a cada cosa y que por lo tanto pueda afectar a la conclusión de la negociación.

La clave de negociar es buscar una solución en la que todos ganemos

Una vez que entendemos que lo importante en cualquier negociación no es tan solo saber lo que queremos lograr y cuánto estamos dispuestos a ceder, sino principalmente conocer bien a la persona con la que vamos a negociar, podemos pasar al próximo paso.

Para que cualquier negociación tenga éxito las dos partes que negocian han de conseguir algo que les permita creer que el valor que consiguen con el trato es suficientemente alto, y esto significa entender a que le da valor emocional y material cada uno, y que el resultado permita satisfacer ambos lados.

Esto también significa que a veces debemos crear situaciones en las que sacrificamos parte del lado emocional por nuestro lado para ganar más a nivel lógico. Una situación típica sería empezar un nuevo proyecto y querer ser el CEO. 

Si sabemos que a nuestro compañero le hace ilusión tener la posición pero que no tendrá efecto a nivel práctico, es mejor ofrecer para que podamos avanzar con el proyecto sin problemas.

El truco está en entender que todos le damos un valor diferente a cada cosa, aunque no nos demos cuenta porque solemos ver las cosas desde nuestro punto de vista, y por lo tanto conseguir una situación en la que ambos ganamos puede ser más fácil de lo que pensamos.

Los autores también nos recomiendan que siempre trabajemos con varias opciones cada vez que queramos decidir sobre un tema, porque a veces tendemos a tener una visión demasiado estrecha y parar para ver el conjunto puede facilitar cualquier negociación.

La victoria se decide antes de decir la primera palabra

Lo más importante para cualquier reunión es ir preparado, ya que según los autores las reuniones se deciden con el trabajo de investigación que hacemos antes de pisar la sala de reuniones.

Esto se debe a que como hemos comentado debemos entender tanto lo que quiere la persona con la que negociamos a nivel lógico, como lo que quiere a nivel emocional y la única forma de saber esto es haciendo una labor de investigación que puede llevar días como mínimo.

Si vamos a negociar con una farmacéutica tenemos que investigar qué productos tienen en el mercado, qué productos están desarrollando en fase clínica, con quien colaboran, cómo han ido los últimos productos en el sector de interés y otros detalles que nos permitan entender su punto de vista.

Por ejemplo si justo les ha salido mal un ensayo clínico para un fármaco relacionado, es muy probable que tengan miedo del riesgo asociado y que estén pensando en investigar más antes de hacer cualquier inversión. Por lo que debemos pensar en formas de contrarrestar este argumento y darles algo de seguridad

En el caso de los factores emocionales, debemos investigar con quien podríamos tener la reunión y buscar información que podamos encontrar de ellos online, hoy en día es bastante fácil, y usar esto para entender qué tipo de persona puede ser y por lo tanto que enfoque usar a la hora de negociar.

Por ejemplo si vemos que es alguien más mayor y que parece más serio en sus perfiles, es mejor usar un enfoque más recatado y directo. Si vemos que es alguien más joven y que desprende energía, entonces debemos enfatizar esa cualidad.

Con pequeños cambios podemos aprender a sacarle el mayor partido a cada situación, siempre y cuando sepamos cuales son los cambios que debemos hacer. Tal y como dice Robert Greene en las 48 leyes del poder, 

‘’La clave está en entender a tu enemigo si quieres alguna oportunidad.’’

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