Resumen del libro Nunca Hace Daño Preguntar por Trey Gowdy (Doesn’t Hurt to Ask Using the Power of Questions to Communicate, Connect, and Persuade 2020)
Resumen corto: Doesn’t Hurt To Ask explica cómo convertirse en un maestro de la persuasión a través de aprender a elegir nuestras preguntas. Convencer a las personas de que cambien de opinión sobre cualquier tema es difícil. Especialmente cuando hay fuertes convicciones de por medio. Trey Gowdy es un excongresista y fiscal, una de las profesiones que más dependen de la capacidad de persuadir a nuestra audiencia. Según el autor, elegir bien nuestras preguntas, es la clave para compartir nuestras ideas, conectar con nuestra audiencia y convencer.
¿Quién es Trey Gowdy?
Trey Gowdy es un exfiscal estatal y federal que pasó casi dos décadas trabajando en el sistema de justicia penal. Fue elegido para el Congreso en 2010 y se desempeñó como presidente del Comité de Supervisión y Reforma Gubernamental de la Cámara de Representantes, así como del Comité Selecto sobre Benghazi. Fue miembro del Comité Selecto Permanente de Inteligencia de la Cámara de Representantes, así como de los comités Judicial y de Ética, Educación y Fuerza Laboral.
3 de las principales ideas del libro son:
- Hacer preguntas es la clave del sutil arte de la persuasión.
- Cómo mejorar nuestras habilidades de persuasión
- Si necesitamos reducir nuestras pérdidas en una discusión, desviar, deconstruir, doblar y jugar a ser la víctima.
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Hacer preguntas es la clave del sutil arte de la persuasión.
La persuasión no se basa en saber argumentar , sino en saber escuchar, comunicar y compartir nuestras ideas de una forma convincente. Todos tenemos bastante orgullo, y esto dificulta que aceptemos cambiar de opinión solo porque alguien nos presente argumentos lógicos.
Las preguntas son una buena forma de persuadir a los demás porque ponen el foco en la conversación con la otra persona y nos permiten evitar respuestas defensivas. El propio autor se convirtió en abogado después de que la madre de su amigo le hiciera una serie de preguntas que le hicieron pensar. Quizá el mejor ejemplo de esto, y el más conocido, es el de Socrates, el filósofo que ayudó a convencer a gran parte de Atenas sobre lo poco que sabemos, a través de hacer preguntas, y permitirles examinar las bases de sus ideas y creencias.
Cómo mejorar nuestras habilidades de persuasión
Una vez, un amigo le preguntó al autor: “¿Estamos de acuerdo en que Estados Unidos es más respetado en todo el mundo ahora que bajo el presidente Obama?” En lugar de responder a esta pregunta, pidió a sus amigos más explicaciones de lo que estaba preguntando. Preguntó qué significaba “más respetado” y cómo se definía “en todo el mundo”. Su amigo no tenía respuesta a estas preguntas.
Con frecuencia, usamos términos sin tener clara la definición. Pedirle a un oponente que aclare a lo que se refiere puede ser suficiente como para descubrir agujeros en su argumento. Este enfoque, aparte de ser una buena forma de buscar agujeros en la lógica de alguien, también es una de las mejores formas de aprender. A través de entender lo que no sabemos, se hace mucho más fácil construir conocimiento.
Esta estrategia también puede ser usada en nuestra contra, y para evitarlo, el autor no recomienda aprender a seleccionar nuestras palabras. Las preguntas que hagamos deben ser simples y precisas. Es recomendable evitar cualquier palabra que fuerce una generalización, como todos, nunca o siempre. Siempre existe alguna excepción en la que no hemos pensado, es mejor empezar la frase con en general, de forma que evitemos caer en absolutos.
En una ocasión, el autor tuvo que interrogar a un hombre acusado de asesinar a su esposa. Su estrategia fue hacer la misma pregunta de diferentes maneras una y otra vez. Él hizo preguntas como : “¿Qué dijo después de que la apuñalaras la primera vez? ¿Qué dijo cuando la apuñalaste de nuevo?
Para cuando terminó de preguntar variaciones de esto, el jurado había sido primado, de forma que convencerlos de su culpabilidad fue bastante fácil.
La última estrategia que nos recomienda el autor es, si nos encontramos luchando por derrotar el argumento de nuestro oponente, a veces puede ser útil parafrasearlo de forma que suene absurdo.
El autor utiliza esta estrategia cuando trabaja con víctimas de violencia doméstica. Si alguien de la defensa sugiere que la mujer debería haber sabido que sería atacada en caso de volver, él cambia la pregunta a: “¿Entonces estamos diciendo que es culpa suya que haya sido atacada?”
Cómo ganar cualquier discusión
Ni siquiera los maestros pueden asegurarse de presentar los argumentos en la mejor forma posible. Para estas situaciones, el autor nos recomienda las siguientes estrategias:
Lo primero que dice el autor que podemos hacer es intentar desviar la conversación. A las personas no les gusta que las interrumpan, pero si podemos interrumpirlas con preguntas, es posible que podamos obstaculizar su impulso y cambiar la conversación en otra dirección.
A continuación, podemos intentar deconstruir. Cuando nuestro oponente está clavando su argumento, podemos desafiar incluso la más pequeña de sus suposiciones para frenarlos. Preguntas como, “¿Cómo podemos saber eso?” o “¿Cómo podemos estar seguros de que es verdad?” pueden servir para lograrlo
La tercera estrategia es la repetición. Si una parte de nuestro argumento está funcionando especialmente bien, podemos desarrollarlo más o repetirlo, hasta que se nos ocurra como seguir.
Si todo esto falla, nuestra última estrategia es jugar la carta de víctima. Las estrategias que presenta el autor pueden ser útiles para “ganar” una discusión, pero no puedo evitar pensar que quizá estamos perdiendo algo al hacerlo. Quizá consigamos ese chute de dopamina que viene con un “victoria”, pero también estamos demostrando que no aceptamos el feedback de los demás, que no estamos dispuestos a aprender, y que estamos dispuestos a herir el orgullo de la otra persona.
Hacer preguntas y mostrar interés es una gran forma de crear una relación y desarrollarla, pero muchas de las estrategias del autor podrían dañar nuestras relaciones, y evitar que aprendamos. A veces, es mucho mejor aceptar que no tenemos razón, disculparnos, y seguir adelante.
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