Resumen del libro Rompe la Barrera del NO (Never Split The Difference) por Chris Voss

Resumen del libro Rompe la Barrera del NO (Never Split The Difference) por Chris Voss

Resumen corto: Never Split The difference o en espa帽ol Rompe la Barrera del NO es un libro que explica como negociar y porque no deberiamos conformarnos con menos. Por Chris Voss

驴Qui茅n es Chris Voss?

Chris Voss es un ex negociador principal de secuestros del FBI. Sus muchos a帽os de experiencia negociando con todo tipo de delincuentes lo convierten en un experto en la materia. Es el fundador de la consultora de negociaci贸n The Black Swan Group y profesor que ha impartido cursos de negociaci贸n en la Universidad de Harvard en la Sloan School of Management del MIT.

驴Qui茅n es Tahl Raz?

Tahl Raz es autor con varios best-sellers, entre los que destaca Rompe la Barrera del No, y un periodista galardonado. Rompe la barrera del No, o Never Split The Difference, que escribi贸 con Chris Voss,  es de los libros de negociaci贸n m谩s vendidos en la historia, destronando al libro Obtenga el S铆, de William Ury y Roger Fisher, que hab铆a dominado la categor铆a durante m谩s de veinte a帽os. Trabajando con el principal ex negociador en caso de rehenes del FBI.

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“Imita” a tu contrincante para crear un sentimiento de conexion

Recuerda esa vez que conociste a alguien que tenia los mismos gustos que tu y cada vez que te reias se reia, o que cada vez que subias el tono lo hacia tambien.

Si has conocido a gente asi lo mas seguro es que al final de la conversacion os llevaseis bastante bien o que al menos tuvieses buena impresion de esa persona.

Esto pasa debido a que todos sentimos algo de complejo hacia lo que somos y donde estamos y ver que hay alguien que tiene los mismos gustos o nos da respuestas positivas a lo que hacemos, lleva a que nos sintamos seguros como si estuviese confirmando que lo que hacemos esta bien.

Por eso si quieres crear un sentimiento de cercania con alguien lo mejor que pudes hacer es imitar sus gestos, principalmente los de confianza y lenguage mas abierto, y evitar usar los que son mas cerrados

Si haces esto podras 禄entrenar a la otra persona禄 para que empiece a hacer mas lenguage corporal positivo porque solo estas premiando ese con reciprocidad. Con esto la distancia entre ambos deberia reducirse bastante

Si ademas a帽ades un tono de voz que se adapte a la situaci贸n, si es una persona mas energia usa un tono mas energico, si es una persona mas reservada usa un tono mas tranquilo y ve arreglandolo de forma que al final lo lleves hacia uno mas positivo.

De esta forma le demuestras a la otra persona que te importa poniendote en el mismo nivel y desde alli los dos vais hacia un nivel que os permita sentiros mejor

Entiende que siente la otra persona

A todos nos gusta sentirnos escuchados. Desde peque帽os nos ense帽an que somos el centro del mundo pero a meddia que vamos creciendo nos damos cuenta de que esto no es verdad y sentimos decepcion.

Esta decepcion es algo que aprendemos a esconder pero que siempre sigue alli, todos buscamos ser aceptados y si aprendemos a usar esto podemos ayudar a que la otra persona se sienta mejor

Una forma de hacer es escuchar de forma activa, escuachar es una de las mayores formas de mostrar aprecio, porque estas diciendo que la otra persona te importa lo suficiente como para que te olvides de ti mismo y le dediques tu energia.

Si aprender a escuchar conseguirass pistas de lo que esta pensando la otra persona, sabras que emociones tiene y si sabes que emociones tiene puedes mostrarlas tu tambien y si haces eso se podra reducir la distancia entre vosotros

Pon en palabras lo que sienten y demuestra que les entiendes, que eres como ellos.

La negociaci贸n requiere m谩s que l贸gica

Es m谩s que l贸gica matem谩tica y un intelecto agudo. Los humanos no son racionales; no act煤an sobre la base de la l贸gica o la raz贸n. Y para complicar las cosas, los humanos tampoco son predecibles. Las personas act煤an sobre su naturaleza animal, que es irracional, espont谩nea y un poco salvaje.

Eso es precisamente lo que encontraron el psic贸logo Daniel Kahneman y el economista Amos Nathan Tversky despu茅s de a帽os de estudio. Sus hallazgos desafiaron los m茅todos de negociaci贸n convencionales. 

En la d茅cada de 1970, cuando la negociaci贸n se defini贸 por primera vez como un campo, se bas贸 en el supuesto de que cada individuo actuaba racionalmente y en su propio beneficio.

Sin embargo, la investigaci贸n de Tversky y Kahneman descubrieron que los humanos son propensos a lo que se llama sesgos cognitivos, lo que los hace inconscientemente irracionales. Identificaron 150 tipos diferentes de sesgos, incluido el efecto de encuadre; este concepto establece que, cuando se enfrentan a las mismas opciones, las personas tomar谩n decisiones diferentes dependiendo de c贸mo se enmarquen las alternativas.

Dicho de otro modo, para ser un negociador exitoso, nuestro enfoque debe tener en cuenta la naturaleza compleja de la humanidad. A continuaci贸n, aprenderemos c贸mo hacerlo.

La clave es la informaci贸n

Los buenos negociadores tratan de obtener la mayor cantidad de informaci贸n posible, tanto sobre la situaci贸n como sobre la otra persona . Durante este proceso, salen a la luz cosas nuevas, el 茅xito significa estar preparado para los obst谩culos del camino.

Un ejemplo real de una situaci贸n se remonta a cuando el autor estuvo involucrado en negociaciones despu茅s de que un robo result贸 en la toma de tres rehenes en un banco de Manhattan: dos cajeros y un guardia de seguridad. 

El ladr贸n que se comunic贸 con el FBI dijo que hab铆a cuatro ladrones, pero que estaba solo; mientras sus socios hab铆an robado el cajero autom谩tico, se fue lejos por todo el banco, tomando rehenes en el proceso. El autor se da cuenta de que el ladr贸n difundi贸 esta informaci贸n err贸nea para confundir, gan谩ndose tiempo para planear su fuga. Darse cuenta de esto les permiti贸 actuar con mas velocidad para no darle tiempo a pensar.

La informaci贸n es clave y para obtenerla debemos establecer una relaci贸n amistosa con la otra persona . Es por eso que uno de los objetivos de la negociaci贸n es lograr que la otra parte hable mucho. Mientras lo hace, averiguaremos qu茅 necesita y qu茅 quiere.

Dicho esto, nadie nos va a proporcionar informaci贸n si no conf铆a en nosotros, y por eso la comunicaci贸n es esencial. Si logramos establecerlo, generaremos confianza en el proceso, haciendo mucho m谩s probable que la otra persona divulgue informaci贸n 煤til. Pero entonces la pregunta es: 驴c贸mo podemos establecer una buena relaci贸n? 

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