Resumen del libro Rompe la Barrera del NO (Never Split The Difference) por Chris Voss
Resumen corto: Never Split The difference o en español Rompe la Barrera del NO es un libro que explica como negociar y porque no deberiamos conformarnos con menos. Por Chris Voss
¿Quién es Chris Voss?
Chris Voss es un ex negociador principal de secuestros del FBI. Sus muchos años de experiencia negociando con todo tipo de delincuentes lo convierten en un experto en la materia. Es el fundador de la consultora de negociación The Black Swan Group y profesor que ha impartido cursos de negociación en la Universidad de Harvard en la Sloan School of Management del MIT.
¿Quién es Tahl Raz?
Tahl Raz es autor con varios best-sellers, entre los que destaca Rompe la Barrera del No, y un periodista galardonado. Rompe la barrera del No, o Never Split The Difference, que escribió con Chris Voss, es de los libros de negociación más vendidos en la historia, destronando al libro Obtenga el Sí, de William Ury y Roger Fisher, que había dominado la categoría durante más de veinte años. Trabajando con el principal ex negociador en caso de rehenes del FBI.
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“Imita” a tu contrincante para crear un sentimiento de conexion
Recuerda esa vez que conociste a alguien que tenia los mismos gustos que tu y cada vez que te reias se reia, o que cada vez que subias el tono lo hacia tambien.
Si has conocido a gente asi lo mas seguro es que al final de la conversacion os llevaseis bastante bien o que al menos tuvieses buena impresion de esa persona.
Esto pasa debido a que todos sentimos algo de complejo hacia lo que somos y donde estamos y ver que hay alguien que tiene los mismos gustos o nos da respuestas positivas a lo que hacemos, lleva a que nos sintamos seguros como si estuviese confirmando que lo que hacemos esta bien.
Por eso si quieres crear un sentimiento de cercania con alguien lo mejor que pudes hacer es imitar sus gestos, principalmente los de confianza y lenguage mas abierto, y evitar usar los que son mas cerrados
Si haces esto podras »entrenar a la otra persona» para que empiece a hacer mas lenguage corporal positivo porque solo estas premiando ese con reciprocidad. Con esto la distancia entre ambos deberia reducirse bastante
Si ademas añades un tono de voz que se adapte a la situación, si es una persona mas energia usa un tono mas energico, si es una persona mas reservada usa un tono mas tranquilo y ve arreglandolo de forma que al final lo lleves hacia uno mas positivo.
De esta forma le demuestras a la otra persona que te importa poniendote en el mismo nivel y desde alli los dos vais hacia un nivel que os permita sentiros mejor
Entiende que siente la otra persona
A todos nos gusta sentirnos escuchados. Desde pequeños nos enseñan que somos el centro del mundo pero a meddia que vamos creciendo nos damos cuenta de que esto no es verdad y sentimos decepcion.
Esta decepcion es algo que aprendemos a esconder pero que siempre sigue alli, todos buscamos ser aceptados y si aprendemos a usar esto podemos ayudar a que la otra persona se sienta mejor
Una forma de hacer es escuchar de forma activa, escuachar es una de las mayores formas de mostrar aprecio, porque estas diciendo que la otra persona te importa lo suficiente como para que te olvides de ti mismo y le dediques tu energia.
Si aprender a escuchar conseguirass pistas de lo que esta pensando la otra persona, sabras que emociones tiene y si sabes que emociones tiene puedes mostrarlas tu tambien y si haces eso se podra reducir la distancia entre vosotros
Pon en palabras lo que sienten y demuestra que les entiendes, que eres como ellos.
La negociación requiere más que lógica
Es más que lógica matemática y un intelecto agudo. Los humanos no son racionales; no actúan sobre la base de la lógica o la razón. Y para complicar las cosas, los humanos tampoco son predecibles. Las personas actúan sobre su naturaleza animal, que es irracional, espontánea y un poco salvaje.
Eso es precisamente lo que encontraron el psicólogo Daniel Kahneman y el economista Amos Nathan Tversky después de años de estudio. Sus hallazgos desafiaron los métodos de negociación convencionales.
En la década de 1970, cuando la negociación se definió por primera vez como un campo, se basó en el supuesto de que cada individuo actuaba racionalmente y en su propio beneficio.
Sin embargo, la investigación de Tversky y Kahneman descubrieron que los humanos son propensos a lo que se llama sesgos cognitivos, lo que los hace inconscientemente irracionales. Identificaron 150 tipos diferentes de sesgos, incluido el efecto de encuadre; este concepto establece que, cuando se enfrentan a las mismas opciones, las personas tomarán decisiones diferentes dependiendo de cómo se enmarquen las alternativas.
Dicho de otro modo, para ser un negociador exitoso, nuestro enfoque debe tener en cuenta la naturaleza compleja de la humanidad. A continuación, aprenderemos cómo hacerlo.
La clave es la información
Los buenos negociadores tratan de obtener la mayor cantidad de información posible, tanto sobre la situación como sobre la otra persona . Durante este proceso, salen a la luz cosas nuevas, el éxito significa estar preparado para los obstáculos del camino.
Un ejemplo real de una situación se remonta a cuando el autor estuvo involucrado en negociaciones después de que un robo resultó en la toma de tres rehenes en un banco de Manhattan: dos cajeros y un guardia de seguridad.
El ladrón que se comunicó con el FBI dijo que había cuatro ladrones, pero que estaba solo; mientras sus socios habían robado el cajero automático, se fue lejos por todo el banco, tomando rehenes en el proceso. El autor se da cuenta de que el ladrón difundió esta información errónea para confundir, ganándose tiempo para planear su fuga. Darse cuenta de esto les permitió actuar con mas velocidad para no darle tiempo a pensar.
La información es clave y para obtenerla debemos establecer una relación amistosa con la otra persona . Es por eso que uno de los objetivos de la negociación es lograr que la otra parte hable mucho. Mientras lo hace, averiguaremos qué necesita y qué quiere.
Dicho esto, nadie nos va a proporcionar información si no confía en nosotros, y por eso la comunicación es esencial. Si logramos establecerlo, generaremos confianza en el proceso, haciendo mucho más probable que la otra persona divulgue información útil. Pero entonces la pregunta es: ¿cómo podemos establecer una buena relación?
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