Resumen corto: Never Split The difference o en español Rompe la Barrera del NO es un libro que explica como negociar y porque no deberiamos conformarnos con menos. Por Chris Voss

¿Quién es Chris Voss?

Chris Voss es un ex negociador principal de secuestros del FBI. Sus muchos años de experiencia negociando con todo tipo de delincuentes lo convierten en un experto en la materia. Es el fundador de la consultora de negociación The Black Swan Group y profesor que ha impartido cursos de negociación en la Universidad de Harvard en la Sloan School of Management del MIT.

¿Quién es Tahl Raz?

Tahl Raz es autor con varios best-sellers, entre los que destaca Rompe la Barrera del No, y un periodista galardonado. Rompe la barrera del No, o Never Split The Difference, que escribió con Chris Voss,  es de los libros de negociación más vendidos en la historia, destronando al libro Obtenga el Sí, de William Ury y Roger Fisher, que había dominado la categoría durante más de veinte años. Trabajando con el principal ex negociador en caso de rehenes del FBI.

3 de las ideas principales del libro son:

• Crea confianza »imitando» los gestos de tu “contrincante” y usando el tono de voz adecuado
• Entiende las emociones de tu »contrincante» para saber como responder
• Manten la calma en todo momento

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“Imita” a tu contrincante para crear un sentimiento de conexion

Recuerda esa vez que conociste a alguien que tenia los mismos gustos que tu y cada vez que te reias se reia, o que cada vez que subias el tono lo hacia tambien.

Si has conocido a gente asi lo mas seguro es que al final de la conversacion os llevaseis bastante bien o que al menos tuvieses buena impresion de esa persona.

Esto pasa debido a que todos sentimos algo de complejo hacia lo que somos y donde estamos y ver que hay alguien que tiene los mismos gustos o nos da respuestas positivas a lo que hacemos, lleva a que nos sintamos seguros como si estuviese confirmando que lo que hacemos esta bien.

Por eso si quieres crear un sentimiento de cercania con alguien lo mejor que pudes hacer es imitar sus gestos, principalmente los de confianza y lenguage mas abierto, y evitar usar los que son mas cerrados

Si haces esto podras »entrenar a la otra persona» para que empiece a hacer mas lenguage corporal positivo porque solo estas premiando ese con reciprocidad. Con esto la distancia entre ambos deberia reducirse bastante

Si ademas añades un tono de voz que se adapte a la situación, si es una persona mas energia usa un tono mas energico, si es una persona mas reservada usa un tono mas tranquilo y ve arreglandolo de forma que al final lo lleves hacia uno mas positivo.

De esta forma le demuestras a la otra persona que te importa poniendote en el mismo nivel y desde alli los dos vais hacia un nivel que os permita sentiros mejor

Entiende que siente la otra persona

A todos nos gusta sentirnos escuchados. Desde pequeños nos enseñan que somos el centro del mundo pero a meddia que vamos creciendo nos damos cuenta de que esto no es verdad y sentimos decepcion.

Esta decepcion es algo que aprendemos a esconder pero que siempre sigue alli, todos buscamos ser aceptados y si aprendemos a usar esto podemos ayudar a que la otra persona se sienta mejor

Una forma de hacer es escuchar de forma activa, escuachar es una de las mayores formas de mostrar aprecio, porque estas diciendo que la otra persona te importa lo suficiente como para que te olvides de ti mismo y le dediques tu energia.

Si aprender a escuchar conseguirass pistas de lo que esta pensando la otra persona, sabras que emociones tiene y si sabes que emociones tiene puedes mostrarlas tu tambien y si haces eso se podra reducir la distancia entre vosotros

Pon en palabras lo que sienten y demuestra que les entiendes, que eres como ellos.

Manten la calma

Escuchar y ponernos en la piel de los demas es un ejercicio que solo podemos hacer si mantenemos la calma y nos abstraemos de nuestros propios pensamientos y preocupaciones

Por eso es tan importante mantener la calma porque solo entonces puedes silenciar la voz que todos tenemos dentro, nuestro narcicista interno.

Si eres capaz de hacerlo podras entender las situaciones mejor, sabras que sienten y por lo tanto mejoraras tus posibilidades de conseguir tu objetivo con la negociacion

Ve paso a paso e intenta conseguir toda la informacion que puedas, de lo que dicen, el tono y su lenguage corporal y solo entonces toma una decision, porque muchas veces tenemos la impresion erronea sobre los demas y no lo aceptamos a menos que veamos pruebas fuertes de ello.

Y esto es aplicar intelingencia emocional de forma practica. Por eso es tan importante que vayas poco a poco y saques tanto como puedas.

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