Resumen del libro Negotiating the Nonnegotiable  How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts por Daniel Shapiro

Resumen del libro Negotiating the Nonnegotiable  How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts por Daniel Shapiro

Reseña/Sinópsis: Negociar lo no negociable (2016) ofrece información sobre un nuevo marco que se puede aplicar para resolver conflictos persistentes tanto en nuestra vida personal como profesional. Enfatiza la importancia de la “mente tribal”, a la vez que ilustra cómo abordamos activamente el dolor emocional y examinamos el papel de la identidad en la resolución de conflictos 

¿Quién es Daniel Shapiro?

Daniel Shapiro fundó el Programa de Negociación Internacional de Harvard y es profesor asociado de psicología en la Facultad de Medicina de Harvard. También es consultor de empresas Fortune 500 y varias instituciones públicas, y ha creado varias iniciativas de resolución de conflictos en Asia, Europa y Medio Oriente. 

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Los tres lados de los conflictos

Todos hemos tenido una discusión en algún momento, y se podría decir que es casi imposible vivir sin tener algún tipo de conflicto. Para resolver conflictos, necesitamos entender la compleja dinámica en juego. Tradicionalmente, se cree que dos factores principales contribuyen a cómo acabará resolviendose el conflicto: la racionalidad y la emoción. 

Generalmente comenzamos una discusión apelando a la racionalidad. El lado de nuestra personalidad que apela a la racionalidad y a la toma racional de decisiones se conoce como homo economicus, concepto tomado del campo de la economía. Este concepto postula que actuamos como individuos racionales. Intentamos maximizar nuestros propios juegos, así como aquellos que son mutuamente beneficiosos, especialmente cuando se trata de dinero o tiempo. 

El otro factor en juego es la emoción. Las emociones, como el miedo, la ira o la confianza, a menudo son irracionales pero, sin embargo, pueden mejorar nuestra percepción, a lo que se suele referir como homo emoticus. Sin embargo, más allá de los dos factores de la racionalidad y las emociones que  se consideran el núcleo del conflicto, hay un tercer factor a considerar que a menudo se pasa por alto: la identidad. 

Las identidades están formadas por nuestra autoconcepción, como nos vemos a nosotros mismos, y por nuestra búsqueda de significado en la existencia. Somos tanto homo identicus como homo economicus y homo emoticus. La identidad también es la base de las tribus, que se definen como grupos unidos por ideas, valores o creencias religiosas similares. 

Pero hagamos esta idea más concreta mirando un experimento, para mostrar el poder de la identidad tribal en los conflictos. Un total de 45 participantes se dividieron al azar en seis grupos, y luego se le hizo a cada grupo una serie de preguntas sobre una variedad de temas. 

¿Cuáles eran sus opiniones sobre la pena capital, o cuáles consideraban los valores más importantes de cada tribu? Después de 50 minutos de discusión, los grupos tenían que elegir solo una tribu de las seis para representarlas a todas. Si fallaban en hacerlo, supuestamente la “Tierra sería destruida”. 

El experimento se repitió en todo el mundo con muchos grupos diferentes y, a pesar de las altas apuestas imaginarias, la tierra solo se «salvó» un puñado de veces. Está claro que los participantes quedaron tan envueltos en sus nuevas identidades que prefirieron destruir el planeta en lugar de adoptar las identidades de otro grupo. Los nuevos lazos tribales se formaron con tanta fuerza y rapidez que el conflicto simplemente no pudo resolverse.

Los elementos base de la identidad

Si nos tomamos un momento para considerarlo, probablemente ya reconocimos los dos elementos base de nuestra identidad. Primero, está lo que se llama identidad central. Estas son las características que nos hacen ser quienes somos, que se pueden subdividir en otros cinco elementos. 

Estas son creencias, incluida la moral, rituales, como comer con nuestra familia, lealtades, valores, incluida la justicia, y experiencias emocionalmente significativas, como el nacimiento de un hijo. Y no son solo las personas las que tienen identidades centrales. 

Los grupos sociales, las empresas o los estados también pueden tenerlos, que es precisamente como se configuran las personalidades, los valores de marca y las constituciones, respectivamente. Aunque nuestra identidad central no es  fija en el sentido de que podríamos, por ejemplo, adaptar valores nuevos y diferentes, al final nuestra subjetividad y esencia central permanecerían sin cambios, y seguiríamos siendo nosotros mismos como individuos. 

A forma de contraste, pasemos ahora a la identidad relacional. Esto nos define según nuestra relación con otras personas o grupos. ¿Recordamos el experimento de la tribu del anterior? Los grupos tuvieron tres rondas de negociación para salvar el mundo. Cuando comenzaron, las diferentes tribus trabajaron como compañeros hacia el objetivo común. 

Sin embargo, a medida que continuaron las negociaciones, surgieron tensiones y su disposición a cooperar se desmoronó. ¿Por qué fue esto? El autor pensó que sucedió porque experimentaron rechazo. Debido a este rechazo, su identidad relacional, que fluctúa más  que la identidad central, cambió. 

Surgieron tensiones porque los grupos se dieron cuenta de cómo los percibían otros grupos. Las relaciones entre los grupos se pusieron a prueba y se pusieron al vapor, pero la identidad central no tuvo nada que ver con eso. 

La identidad central se construye al encontrar significado dentro de nosotros mismos, en contraste, la identidad relacional se forma al encontrar significado a través de la coexistencia y la asociación. La existencia de identidad relacional explica por qué es tan importante mantener un periodo de cooperación a la hora de lograr el éxito en negociaciones o conflictos.

La Prueba Social

El concepto de prueba social,  demostración social o influencia social, es un fenómeno psicológico que hace referencia a nuestra tendencia a asumir que los otros saben mas, o que han dedicado esfuerzo a pensar en cómo hacer algo, y que por lo tanto sus decisiones son correctas y podemos imitarlas o usarlas como referencia.

Un ejemplo de esto es como tendemos a preguntar a nuestros conocidos cada vez que no estamos seguros de que decisión tomar, algo que se acentúa sobre todo durante nuestra juventud. 

Por ejemplo cuando tuve que decidir qué carrera elegir, aunque sin duda tenía interés en las ciencias y en concreto la medicina, lo primero que pensé fue que era el único que no sabía muy bien que carrera debería seguir, mientras que todos los demás parecían tenerlo controlado.

Otro ejemplo muy claro es cuando acabamos la universidad y tenemos que decidir qué hacer después, en esta situación son muchos los que simplemente siguen la corriente y siguen en la investigación o buscan cualquier trabajo únicamente porque es lo que se espera a nivel social.

Pero al preguntar varios años después me di cuenta de que en realidad nadie sabe muy bien qué camino seguir, y somos muchos los que hemos acabado cambiando de dirección, pero aún así, siempre seguimos buscando confirmación en los demás. 

¿Cómo funciona la prueba social?

El efecto de la influencia social nace de la ‘’necesidad’’ de buscar paz mental a través de confirmar que nuestras decisiones son correctas porque las aceptan otros, es lo que conocemos como demostración social.

La prueba social nace como resultado de nuestro llegar a la respuesta correcta y asumir que otros la tienen, y su efecto se acentúa sobre todo cuanto más ambigua sea una situación, cuanto mayor sea el grupo, o cuanta más diferencia de autoridad haya.

La prueba social es nuestra forma de ‘’confirmar que algo es cierto’’, porque asumimos que si alguien está dispuesto a usar su energía y tiempo para hacer algo, significa que aquello que están haciendo en realidad merece la pena y que es más probable que sea cierto que otra acción que no están llevando a cabo.

El efecto de este fenómeno es mucho mayor, cuanto menos sepamos o mas confundidos estemos con respecto a una situación, de forma que se alimenta de nuestra falta de conocimiento y miedo a parecer diferentes o equivocarnos.

El problema es que esta prueba social no siempre es de fiar debido a 2 razones principalmente:

1)Asume que el criterio de los demás es correcto. Aunque esto puede ser cierto si son expertos en su campo, y aun asi no se puede confirmar ya que los bias debidos a tener una visión demasiado cerrada pueden llevar a errores, también es muy probable que fallen sobre todo si no son verdaderos expertos.

2)Si sabemos que existe lo podemos manipular. Esto significa que se puede crear, o ‘’inflar’’, el efecto de la prueba social y hacer que tengamos una mayor tendencia a hacer cierta acción. Esto es lo que suelen hacer los testimoniales, son una forma de crear confianza de forma ‘’artificial’’.

La prueba social es una de las grandes razones por las que hasta hace poco el emprendimiento estaba mal visto, además de por la falta de capital en el momento, se debía a que era un camino que tan pocas personas seguían, aunque no era el caso hace un siglo, que cuando alguien dudaba sobre qué hacer simplemente elegía lo que hacía la mayoría.

Por desgracia el efecto de la prueba social también puede tener efecto negativos, ya que como comenta Cialdini en su libro sobre los principios que gobiernan la persuasión, mostrar el alto número de personas que fuma o usa drogas puede tener el efecto opuesto al deseado e inducir a que la gente lo haga por prueba social.

También es uno de los argumentos típicos que suelen usar muchos movimientos sean de extrema derecha o extrema izquierda, que se basa en comentar que su causa es la más justa y que por lo tanto deberíamos seguirla. Al crear además ambientes en los que la mayoría de las personas presentes están de acuerdo, puede ‘’controlar’’ a alguien para que acepte lo que dicen sin entender realmente lo que hay detrás.

Esto también se aplica en sectas, o para realizar estafas. Tan solo hace falta ‘’demostrar’’ que alguien que ha seguido ciertos pasos ha logrado éxito por encima de la persona que se quiere convencer y ya se puede controlar hasta cierto punto las acciones que tomarán.

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