Resumen del libro Marketing del Permiso Convertir Extraños en Amigos por Seth Godin (Permission Marketing)
Resumen corto: Permission Marketing o en español Marketing del Permiso Convertir Extraños en Amigos y a Amigos en Clientes nos explica porque el tiempo de las ads impersonales esta acabando y porque si queremos vender a partir de ahora debemos centrarnos en crear valor y relaciones de confianza. Por Seth Godin
¿Quien es Seth Godin?
Seth Godin es un emprendedor, speaker y profesional del marketing conocido por haber sido el fundador de Yoyodyne que usaba regalos, competiciones y juegos para hacer el marqueting de empresas online desde 1995 que vendió a Yahoo en 1998 por 30 millones.
Tras eso, Seth trabajo como director de Marketing en Yahoo hasta el 2000 y desde entonces hasta ahora ha creado varias empresas, escrito más de 140 libros como co-autor y publicado 6000 artículos en su página web y 18 best sellers como autor entre ellos:
- La Vaca Púrpura
- Esto es Marketing
- Tribus
- ¿Eres imprescindible?
- Hazlo
- El Abismo/Salir del Abismo (The Dip)
- Liberando Los Ideavirus
- Sobrevivir no es Suficiente
- Todos Somos un Poco Raros
- El Engaño de Ícaro
- ¿Qué piensas hacer con ese Pato?
- Llegué a su Cliente
- Si Estás Despistado Acerca de Ventas
- Si Estás Despistado Acerca de Cómo Iniciar tu Propio Negocio
3 de las ideas principales del libro Marketing de Permiso por Seth Godin
- Las ads se basan en interrumpir a la gente, y su tiempo está acabando
- Si conseguimos que los clientes quieran darnos su atención podemos multiplicar nuestros resultados
- Cómo empezar a ganarte la confianza de tus clientes hoy
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Las ads se basan en interrumpir a la gente, y su tiempo está acabando
Hasta hace poco casi la única forma de vender que conocían las empresas era poner anuncios cada 20 minutos en la televisión. Esto funcionaba hasta ahora, porque solo había un número limitado de canales que podíamos usar para pasar el rato y disfrutar de series, por lo que estábamos obligados a verlo
El problema es que la mayor parte de estos anuncios daban pena muchas veces, y la única razón por las que las empresas los compraban es que las otras opciones, como el periodico o correos, no tenían tanta visibilidad ni atención y la gente ya se había acostumbrado a no hacer mucho caso
El problema es que sin importar el tipo de producto o el canal que usen para hacer los anuncios, llega un punto en el que los anuncios ya no nos afectan tanto, nos acostumbramos a dejar de hacerles caso porque sabemos que solo nos están intentando vender y acaban teniendo un efecto opuesto, nos cansamos de la empresa y pensamos que son unos pesados
Ahora que tenemos la oportunidad de elegir donde queremos pasar nuestro tiempo y que queremos ver, y con la gran variedad de opciones, el valor de los anuncios que únicamente se dedican a interrumpirnos ha bajado mucho, porque hemos desarrollado filtros cognitivos para no hacerles caso
Esto no significa que no pueda funcionar, hoy en día si el anuncio está bien hecho, como el de Squatty Potty, podéis ver el video al final del artículo, aún se puede vender y conseguir un gran retorno de la inversión.
Pero si el anuncio está mal hecho, carece de contexto entretenimiento e información, está llegando el punto en el que cada vez es menos recomendable usar Ads. En su lugar el tipo de marqueting que está creciendo cada vez más, sobre todo en el caso del marqueting digital, es el marketing de permiso
El marketing de permiso se basa en entender las necesidades del cliente, y ofrecerles algo que responda a sus preguntas, de forma que sean ellos mismos los que van en busca de nuestra información y en el que les explicamos como nuestro producto ayuda a resolver su problema
Un gran ejemplo de marqueting de permiso son los canales de Youtube y el SEO tanto en Youtube como en Google o cualquier otra herramienta. Esto se debe a que con este tipo de marketing, SEO y Youtube, estamos creando algo que le gusta y ayuda al cliente y que nos permite crear una relación de confianza con ellos en el futuro
Según Ryan Holiday, y Tim Ferris, el marketing de verdad, se basa en que ofrezcamos a nuestros clientes exactamente lo que quieren y que les demos tanto valor, que al final se sientan con la responsabilidad de devolvernos un poco
De la misma forma que cuando un amigo hace algo por nosotros, queremos devolverle el favor, los clientes querrán comprar algo de nosotros cuando llegue el momento en que necesiten uno de nuestros productos.
Gary Vaynerchuck es un gran ejemplo de esto ya que, según él, la razón por la que sus empresas generan tanto y crecen tan rápido es que él está creando tanto contenido que la gente se siente endeudada con él, y sinceramente funciona.
Hasta hace no mucho, podíamos crecer usando únicamente marketing de interrupción, y seguramente aún podamos hacerlo, ya que las generaciones van cambiando y los productos que usa cada generación cambian y eso hace que cada generación sea susceptible al marketing de interrupción.
Sinceramente, puede funcionar muy muy bien, un ejemplo es Amazon, que creció básicamente gracias a sus anuncios en Google Ads en los que invirtieron a más no poder. Amazon fue la empresa que más invirtió en Google Ads en su momento y sin duda la empresa que más ha crecido desde entonces
El problema es que para usar esta táctica tendríamos que depender de que salga alguna nueva red social o alguna nueva plataforma que capte la atención de los usuarios durante suficiente tiempo y esto significa perder el control
En cambio, si usamos el marketing de permiso y creamos contenido entretenido, con contexto y que tenga la información que necesita el cliente, estaremos creando algo que nos diferenciará del resto y que hará que los clientes nos busquen sin importar que plataforma esté de moda en el momento.
El presente y el futuro, están en la marca personal
Si conseguimos que los clientes quieran darnos su atención podemos multiplicar nuestros resultados
Ahora que sabemos que sería buena idea centrarnos en el marketing de permiso y que para ello debemos crear marca personal, el próximo paso es entender cómo podemos hacer esto de forma práctica
El proceso de ‘’vender’’ en la era del marketing de permiso se basa en los siguientes pasos:
1)Entender a nuestros clientes, saber qué es lo que les interesa realmente
2)Crear algo que atraiga a nuestros clientes, que responda a una pregunta, que les entretenga, cualquier cosa que consiga su atención
3)Crear una relación con los clientes, ofrecerles algo y a partir de allí hablar con ellos demostrar que nos importan y que queremos seguir trabajando juntos
4)Hacerlo de forma regular
5)Crear la venta
Al hacerlo de esta forma podremos crear una relación de confianza. De la misma forma que cuando queremos acariciar a un cachorro, debemos empezar por mostrar que somos inofensivos y queremos ayudar, si le damos algo de comida se empezará a abrir a nosotros, y si lo hacemos cada día y le llevamos a pasear, al final confiara y vendrá por su cuenta
Así con el tiempo podremos acariciar al cachorro cuando queramos, y habremos conseguido uno de los mejores amigos del Homo Sapiens.
Para poder llevar estos pasos a la práctica podemos usar varias herramientas y estrategias.
1)Entender a nuestros clientes, saber qué es lo que les interesa realmente
Lo podemos conseguir haciendo entrevistas con posibles clientes. Debemos preguntarles qué problemas tienen, si han buscado información y donde la han buscado si es que realmente han buscado información
Otra estrategia es usar herramientas de búsqueda de palabras clave, esto nos permitirá encontrar qué términos son los que tienen más búsquedas de entre todos los que pueden interesar a los clientes
2)Crear algo que atraiga a nuestros clientes, que responda a una pregunta, que les entretenga, cualquier cosa que consiga su atención
Para hacer esto debemos empezar por crear unas metas, por ejemplo que 2 de 10 personas esten dispuestas a comprar, o conseguir 1000 visitas en 3 meses. De esta forma podremos saber si nuestra idea tiene sentido o no
Una vez tengamos la meta, debemos crear contenido que se adapte a lo que necesitan nuestros clientes. Cosas que no haya, o hacerlas de una forma nueva o diferente. Cualquier cosa que nos permite crear valor para ellos
Cómo empezar a ganarte la confianza de tus clientes hoy
Ahora que sabemos por qué usar marqueting de permiso, porque es importante la marca personal y los pasos para crear una relación de confianza con el cliente, el próximo paso es saber como empezar a crear esta relación de confianza.
Pero antes de seguir, es importante saber que si queremos crear una relación de confianza es nuestro deber ofrecer lo que hemos prometido, y he de admitir que yo falle con esto los primeros dos meses del proyecto, ya que si que se podían recibir los pdf/ebook que prometía, pero no me di cuenta de que los email no llegaban hasta Enero
Así que intentemos no cometer el mismo error. Ganarnos la confianza de nuestros clientes simplemente se basa en ofrecer valor, de forma constante y a escala, es decir mucho más valor que nuestros competidores y lo podemos conseguir de la siguiente forma
3+4)Crear una relación con los clientes, ofrecerles algo y a partir de allí hablar con ellos demostrar que nos importan y que queremos seguir trabajando juntos
Esto lo podemos hacer si aportamos contenido de valor de forma frecuente, por ejemplo una forma de hacerlo es sacar artículos cada semana, o enviar emails cada semana. Si hacemos esto podemos hacer que nos recuerden y crear el hábito de que cada vez que piensan en el tema que tratamos somos las primeras personas en las que piensan
Para hacerlo podemos usar las redes sociales, un blog, el email o cualquier herramienta que usen de forma frecuente y que no sea invasiva.
5)Crear la venta
El último paso se basa en entender todo lo que hemos aprendido de nuestros clientes e incorporarlo en un producto/oferta que sea lo más atractiva posible para el nicho con el que trabajamos.
Lo más importante es mantener el sentimiento de libertad de nuestro cliente en todo momento y que puedan tomar la decisión de si quieren una relación con nosotros. El marqueting es básicamente la forma de seducir de las empresas.
En todo proceso de seducción, solo tiene sentido seguir avanzando si las dos partes están de acuerdo.
Extra(por si alguien quiere ver el anuncio de Squatty Potty)
El link en amazon por si quereis comprar Squatty Potty después de ver el anuncio
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