Resumen del libro La Máquina de Ventas Definitiva por Chet Holmes (The Ultimate Sales Machine)
Resumen corto: The Ultimate Sales Machine Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies o en español La Maquina de Ventas Definitiva Turbocarga tu Negocio Con Concentrarte en 12 Estrategias Clave nos presenta 12 estrategias por Chet Holmes para, como minimo, duplicar nuestras ventas. Por Chet Holmes
¿Quien es Chet Holmes?
Chet Holmes es uno de los mejores vendedores de la historia, conocido por duplicar las ventas de 9 de las divisiones de una de las empresas de Charlie Munger, y en este libro nos presenta los 12 principios y estrategias que le permitieron conseguir estos resultados
Las 12 Estrategias de Venta de Chet Holmes
- 1)Gestión del tiempo
- 2)Formación continua
- 3)Reuniones efectivas
- 4)Crear metas a corto y largo plazo
- 5)Contratar buenos vendedores
- 6)Identificar a nuestros compradores ideales
- 7)Crear una estrategia de marqueting
- 8)Crear buen contenido de marqueting
- 9)Encontrar nuestros 100 clientes perfectos para cada producto
- 10)Desarrollar técnicas de venta
- 11)Crear conexiones con el cliente
- 12)Establecer objetivos
3 de las ideas principales del libro The Ultimate Sales Machine por Chet Holmes
- Entrena a tu equipo de ventas
- No vendas únicamente los productos, vende todo el negocio
- Apuntemos alto, hacia las personas que toman las decisiones en las empresas
Colección de Los mejores libros de Productividad y Aprendizaje(PDF)
Entrena a tu equipo de ventas
Si queremos mejorar algo, la única forma de hacerlo es mejorar nuestro conocimiento y práctica sobre el tema, porque si no, simplemente acabaremos haciendo lo mismo una y otra vez.
Por eso uno de los consejos más importantes es la formación constante y extensa, debido a varios factores:
1)La mayor parte de gente que sale de la universidad no tiene habilidades prácticas ni conoce la psicología del proceso de ventas, por lo que hay que darles estas herramientas
2)Las personas que llevan mucho en el sector pero no han optado por renovarse pueden estar haciendo las cosas de forma muy ineficiente, y darle nuevas herramientas nos ayudará a ser más efectivos
3)En general la psicología humana es algo que no se suele enseñar lo suficiente, por lo que dar cursos sobre cómo entender mejor al ser humano puede ayudar al 90% de la población a mejorar en su trabajo
Un ejemplo que usa Holmes para explicar la importancia de la formación es el siguiente:
Un leñador tiene dos formas de cortar más leña:
1)Pasar más horas cada dia
2)Tomarse una hora cada semana para afilar su sierra
El conocimiento y la práctica son como una sierra bien afilada, mientras que no formarse implica que estaremos haciendo el mismo trabajo pero con una sierra sin afilar de forma que tardaremos más, nos frustraremos más y tendremos menos resultados
Mientras que si dedicamos algo de tiempo a aprender, podremos ser mucho más efectivos.
Además, si hacemos que los cursos sean periódicos, sera mucho mas facil que recuerden lo que aprenden y que podamos aumentar la complejidad con el tiempo de forma que estarán cada vez más preparados para sacar el máximo provecho a su trabajo
No vendas únicamente los productos, vende todo el negocio
A veces olvidamos que cuando estamos vendiendo un producto, también importa como es nuestra empresa, es decir, la imagen y mentalidad de nuestra empresa afectan a la venta del producto.
Esto significa que si queremos hacer marqueting efectivo, esta ha de pasar por todos los departamentos, para que podamos entender realmente todas las ventajas del producto.
Esto también significa que el objetivo de la empresa ha de estar claro para que todos lo puedan entender y explicar cómo su parte del trabajo puede ayudar a conseguir ese objetivo
Hoy en día, según Gary Vaynerschuck, lo más importante es la marca personal, los compradores ahora no compran únicamente el producto, sino la historia que viene con el producto
Hoy en dia comprar un producto no es solo por la parte práctica de que hace, sino por el entretenimiento de porque compro esta marca, y por el estatus en el grupo al que pertenecen de ‘’Hey, he comprado esto así que soy de esta tribu’’
Por eso se han hecho tan importantes las campañas de marqueting digital, porque son una forma de llegar al cliente directamente y sin intermediarios y poder tener una conversación, contar una historia y crear una relación
Esto es lo que se conoce como marqueting de contenidos o marqueting basado en educación, que es un marqueting en el que dedicamos tiempo a crear recursos que ayuden a educar y entretener a nuestro público a cambio de la promesa de que quizá compren
Apuntemos alto, hacia las personas que toman las decisiones en las empresas
Si queremos vender un producto, a menos que sea destinado a particulares, lo mas seguro es que haya distintos niveles dentro de la empresa que tengan que pensar si les merece la pena comprarlo o no
Esto significa que por mucho tiempo que dediquemos a convencer a alguien que no tiene poder de decisión, será imposible que acaben comprando el producto.
Por eso, en lugar de intentar convencer a las personas que más lo usaran, los que están más abajo, es mejor que hablemos con ellos para entender qué necesita tener el producto, pero que solo intentemos vender cuando hablemos con los líderes
De forma que a la hora de desarrollar un producto es tan importante hablar con quien lo va a usar como con quién lo va a comprar, ya que cada grupo tendrá preocupaciones diferentes y hemos de adaptarnos lo mejor posible a las necesidades de ambos para mejorar nuestras posibilidades de vender
Por eso, una vez que tengamos un producto, si queremos ser efectivos y seguir el principio de pareto, debemos intentar vender a aquellas personas que pueden decidir si la empresa comprará o no
Si hacemos esto, evitaremos perder el tiempo con alguien que no puede decidir y podremos dedicar más tiempo a hablar con más clientes de verdad. Enfocarse es la clave para sacar más partido a nuestro negocio
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