Resumen del libro Influencer por Joseph Grenny, Kerry Patterson, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler 

Resumen del libro Influencer por Joseph Grenny, Kerry Patterson, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler 

Rese√Īa/Sin√≥psis: Influencer (2007) destila la esencia de c√≥mo funciona la influencia. Adem√°s de proporcionar ejemplos de personas reales que son muy h√°biles para infectar el cambio, los autores presentan informaci√≥n arraigada en la investigaci√≥n psicol√≥gica y nos brindan las herramientas que necesitamos para aumentar nuestra influencia sobre los dem√°s.¬†

¬ŅQui√©n es Kerry Patterson? 

Kerry Patterson es experto en comunicación, comportamiento organizacional y capacitación corporativa, y cofundador de VitalSmarts, una empresa de desarrollo de liderazgo.

¬ŅQui√©n es Joseph Grenny?

Joseph Grenny es un destacado cient√≠fico social y consultor en el campo del desempe√Īo empresarial, y cofundador de VitalSmarts.

¬ŅQui√©n es Ron McMillan ?

Ron McMillan es científico social, consultor y conferencista sobre temas de cultura corporativa, cambio organizacional y relaciones interpersonales. Es cofundador del Covey Leadership Center y VitalSmarts.

¬ŅQui√©n es Al Switzler ?

Al Switzler es un experto en comunicaci√≥n empresarial, consultor y cofundador de VitalSmarts. Ha trabajado con cientos de organizaciones y se desempe√Ī√≥ en la facultad de varias universidades, incluidas la Universidad de Michigan y la Universidad de Kentucky.

 ¬ŅQui√©n es David Maxfield?

David Maxfield es un investigador líder en el desarrollo de habilidades interpersonales. Completó su trabajo de doctorado en la Universidad de Stanford, donde recibió el premio Dean’s Award for Innovative Industrial Education. Juntos, Patterson, Granny, McMillan y Switzler son los coautores del vendedor del New York Times Crucial Conversations.

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¬ŅC√≥mo podemos mejorar el mundo que nos rodea?

Todos queremos influir sobre el mundo, para que sea un lugar mejor para nosotros y para todos los dem√°s. Pero, ¬Ņcu√°l es la mejor forma de hacer eso ? Simplemente querer mejorar las cosas no es lo mismo que  hacer mejoras. 

¬ŅQu√© debemos hacer? Para empezar, necesitamos identificar el objetivo por el que nos estamos esforzando. La mayor√≠a de nosotros tenemos una ambig√ľedad de lo que queremos lograr y, debido a esta confusi√≥n, nunca hacemos planes concretos para lograrlo. Como resultado, a menudo fallamos. 

Si queremos influir positivamente en el mundo, debemos tener una meta: una meta tangible y medible, y un plazo para llegar all√≠. Tomemos como ejemplo al Dr. Don Berwick, exdirector ejecutivo del Instituto para la Mejora de la Atenci√≥n M√©dica. 

Berwick quer√≠a disminuir la tasa de mortalidad de las personas que utilizan la atenci√≥n m√©dica, por ejemplo, ingresando en un hospital. Afirma que la atenci√≥n m√©dica es una de las principales causas de muerte en los EE. UU. 

Fij√≥ una meta concreta: salvar 100.000 vidas para  el 14 de junio de 2006. Tal precisi√≥n ya es un paso hacia un cambio efectivo. Para avanzar en nuestra meta, es vital que nos concentremos en los comportamientos que nos llevar√°n all√≠. 

A los  influencers no les importan los comportamientos no relacionados con el impacto que quieren tener. En su lugar, concentran sus esfuerzos en dos o tres comportamientos que producir√°n el mayor impacto una vez dominados. 

Tomemos como ejemplo al Dr. Wiwat, Ministro de Salud P√ļblica de Tailandia. Wiwat se propuso reducir dr√°sticamente la tasa de SIDA en su pa√≠s de origen. Despu√©s de descubrir que el 97 por ciento de las infecciones por el VIH resultaron de las relaciones sexuales con trabajadoras sexuales heterosexuales, vio que el comportamiento que deb√≠a cambiar era la decisi√≥n de las trabajadoras sexuales de usar o no un cond√≥n. 

Apuntando √ļnicamente a este comportamiento, Wiwat impidi√≥ que Tailandia se convirtiera en el pa√≠s con el porcentaje m√°s alto de personas infectadas por el VIH en el mundo.

Si queremos influir sobre el comportamiento de las personas, debemos convencerlas de nuestra forma de pensar.

¬ŅCu√°l es la forma m√°s efectiva de decir esto? Cuando sentimos que estamos siendo forzados a cambiar, sentimos como si estuvi√©ramos entregando nuestro libre albedr√≠o. Por lo tanto, ser capaz de persuadir a otros es un enfoque mucho mejor. 

Una t√©cnica que podemos usar para hacer esto es la entrevista motivacional, desarrollada por el Dr. William Miller. Aqu√≠, podemos usar preguntas abiertas para guiar al entrevistado a pensar sobre su comportamiento. Digamos que estamos hablando con alguien que tiene un problema con el alcohol. 

Primero podemos preguntar sobre su vida cotidiana y su satisfacci√≥n general, luego hacer la transici√≥n a sus h√°bitos alimenticios y,  pasar a su forma de beber. Las preguntas que hacemos deben permitir que la otra persona se acerque al tema en sus propios t√©rminos, sin ninguna presi√≥n de nuestra parte. 

Sin embargo, hay momentos en que la persuasi√≥n verbal no es suficiente. En estos casos de ira, d√© a la persona la oportunidad de adquirir una experiencia real al respecto. Esto es lo que hizo el Dr. Don Berwick despu√©s de leer el seminario de Harvard sobre seguridad del paciente para directores ejecutivos de hospitales: el seminario sali√≥ bien, pero los directores ejecutivos no lograron poner la teor√≠a en pr√°ctica. 

Despu√©s de darse cuenta de esto, Berwick aconsej√≥ a los directores ejecutivos que investigaran a algunos de los pacientes lesionados. Esta experiencia  reforz√≥ considerablemente el compromiso de los directores generales con el tema. 

La narraci√≥n de historias es otra poderosa herramienta de influencia que garantiza un cambio de comportamiento duradero. Por ejemplo, en 19B, Martha Swai cambi√≥ el comportamiento de la gente de Tanzania a trav√©s de la narraci√≥n de historias. En su programa de radio “Tavende na Wakati” (“Vamos con las limas”), cre√≥ un personaje, un hombre llamado Mkwaju, que abusaba del alcohol y ten√≠a relaciones sexuales sin protecci√≥n con prostitutas. 

Muchos maridos que escuchaban el programa informaron m√°s tarde que se sintieron identificados con Mkwaju, que encarnaba sus propias transgresiones vergonzosas. Esta historia ayud√≥ a reflexionar y cambiar su comportamiento para mejor. La narraci√≥n funciona bien cuando se trata de influir. Pero no olvide proporcionar experiencias reales, para que otros no queden atrapados.  pensando o imaginando circunstancias.

Cómo establecer metas

La autora defiende que la clave es imaginar sin ponernos límites. Dejar que nuestra mente vuele, plantee ideas, las una y busque formas de crear nuevos conceptos que sean interesantes y nos permitan cumplir con alguna de las metas que tenemos a largo plazo.

El enfoque se basa en el concepto de brainstorming, o lluvia de ideas, que es básicamente proponer ideas sin juzgar lo buenas que son en el momento. La meta es conseguir una gran cantidad de ideas y filtrarlas después. Donde hay un deseo hay un camino. Aunque podamos pensar que muchas de las ideas son imposibles o poco prácticas, con el tiempo nos damos cuenta de que nadie puede asegurar que algo sea buena o mala idea.

¬ŅQui√©n nos habr√≠a dicho que ser√≠a posible crear √≥rganos en el laboratorio?¬ŅQui√©n habr√≠a imaginado que alg√ļn d√≠a tendr√≠amos programas capaces de vencer a expertos en sus campos? A veces so√Īar sin los frenos que solemos poner es la mejor forma de imaginar el futuro c√≥mo realmente ser√°. En estos casos el sentido com√ļn no es m√°s que un lastre.

Cuando nos imaginamos el punto de llegada y dedicamos cada día a avanzar un poco más, llega un punto en el que sin darnos cuenta hemos llegado. Pero para evitar caer en las trampas de los sesgos cognitivos es necesario tener también a personas con puntos de vista opuestos a los nuestros, de forma que podamos considerar todas las perspectivas.

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