Resumen del libro Influencer por Joseph Grenny, Kerry Patterson, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler
Reseña/Sinópsis: Influencer (2007) destila la esencia de cómo funciona la influencia. Además de proporcionar ejemplos de personas reales que son muy hábiles para infectar el cambio, los autores presentan información arraigada en la investigación psicológica y nos brindan las herramientas que necesitamos para aumentar nuestra influencia sobre los demás.
¿Quién es Kerry Patterson?
Kerry Patterson es experto en comunicación, comportamiento organizacional y capacitación corporativa, y cofundador de VitalSmarts, una empresa de desarrollo de liderazgo.
¿Quién es Joseph Grenny?
Joseph Grenny es un destacado científico social y consultor en el campo del desempeño empresarial, y cofundador de VitalSmarts.
¿Quién es Ron McMillan ?
Ron McMillan es científico social, consultor y conferencista sobre temas de cultura corporativa, cambio organizacional y relaciones interpersonales. Es cofundador del Covey Leadership Center y VitalSmarts.
¿Quién es Al Switzler ?
Al Switzler es un experto en comunicación empresarial, consultor y cofundador de VitalSmarts. Ha trabajado con cientos de organizaciones y se desempeñó en la facultad de varias universidades, incluidas la Universidad de Michigan y la Universidad de Kentucky.
¿Quién es David Maxfield?
David Maxfield es un investigador líder en el desarrollo de habilidades interpersonales. Completó su trabajo de doctorado en la Universidad de Stanford, donde recibió el premio Dean’s Award for Innovative Industrial Education. Juntos, Patterson, Granny, McMillan y Switzler son los coautores del vendedor del New York Times Crucial Conversations.
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¿Cómo podemos mejorar el mundo que nos rodea?
Todos queremos influir sobre el mundo, para que sea un lugar mejor para nosotros y para todos los demás. Pero, ¿cuál es la mejor forma de hacer eso ? Simplemente querer mejorar las cosas no es lo mismo que hacer mejoras.
¿Qué debemos hacer? Para empezar, necesitamos identificar el objetivo por el que nos estamos esforzando. La mayoría de nosotros tenemos una ambigüedad de lo que queremos lograr y, debido a esta confusión, nunca hacemos planes concretos para lograrlo. Como resultado, a menudo fallamos.
Si queremos influir positivamente en el mundo, debemos tener una meta: una meta tangible y medible, y un plazo para llegar allí. Tomemos como ejemplo al Dr. Don Berwick, exdirector ejecutivo del Instituto para la Mejora de la Atención Médica.
Berwick quería disminuir la tasa de mortalidad de las personas que utilizan la atención médica, por ejemplo, ingresando en un hospital. Afirma que la atención médica es una de las principales causas de muerte en los EE. UU.
Fijó una meta concreta: salvar 100.000 vidas para el 14 de junio de 2006. Tal precisión ya es un paso hacia un cambio efectivo. Para avanzar en nuestra meta, es vital que nos concentremos en los comportamientos que nos llevarán allí.
A los influencers no les importan los comportamientos no relacionados con el impacto que quieren tener. En su lugar, concentran sus esfuerzos en dos o tres comportamientos que producirán el mayor impacto una vez dominados.
Tomemos como ejemplo al Dr. Wiwat, Ministro de Salud Pública de Tailandia. Wiwat se propuso reducir drásticamente la tasa de SIDA en su país de origen. Después de descubrir que el 97 por ciento de las infecciones por el VIH resultaron de las relaciones sexuales con trabajadoras sexuales heterosexuales, vio que el comportamiento que debía cambiar era la decisión de las trabajadoras sexuales de usar o no un condón.
Apuntando únicamente a este comportamiento, Wiwat impidió que Tailandia se convirtiera en el país con el porcentaje más alto de personas infectadas por el VIH en el mundo.
Si queremos influir sobre el comportamiento de las personas, debemos convencerlas de nuestra forma de pensar.
¿Cuál es la forma más efectiva de decir esto? Cuando sentimos que estamos siendo forzados a cambiar, sentimos como si estuviéramos entregando nuestro libre albedrío. Por lo tanto, ser capaz de persuadir a otros es un enfoque mucho mejor.
Una técnica que podemos usar para hacer esto es la entrevista motivacional, desarrollada por el Dr. William Miller. Aquí, podemos usar preguntas abiertas para guiar al entrevistado a pensar sobre su comportamiento. Digamos que estamos hablando con alguien que tiene un problema con el alcohol.
Primero podemos preguntar sobre su vida cotidiana y su satisfacción general, luego hacer la transición a sus hábitos alimenticios y, pasar a su forma de beber. Las preguntas que hacemos deben permitir que la otra persona se acerque al tema en sus propios términos, sin ninguna presión de nuestra parte.
Sin embargo, hay momentos en que la persuasión verbal no es suficiente. En estos casos de ira, dé a la persona la oportunidad de adquirir una experiencia real al respecto. Esto es lo que hizo el Dr. Don Berwick después de leer el seminario de Harvard sobre seguridad del paciente para directores ejecutivos de hospitales: el seminario salió bien, pero los directores ejecutivos no lograron poner la teoría en práctica.
Después de darse cuenta de esto, Berwick aconsejó a los directores ejecutivos que investigaran a algunos de los pacientes lesionados. Esta experiencia reforzó considerablemente el compromiso de los directores generales con el tema.
La narración de historias es otra poderosa herramienta de influencia que garantiza un cambio de comportamiento duradero. Por ejemplo, en 19B, Martha Swai cambió el comportamiento de la gente de Tanzania a través de la narración de historias. En su programa de radio “Tavende na Wakati” (“Vamos con las limas”), creó un personaje, un hombre llamado Mkwaju, que abusaba del alcohol y tenía relaciones sexuales sin protección con prostitutas.
Muchos maridos que escuchaban el programa informaron más tarde que se sintieron identificados con Mkwaju, que encarnaba sus propias transgresiones vergonzosas. Esta historia ayudó a reflexionar y cambiar su comportamiento para mejor. La narración funciona bien cuando se trata de influir. Pero no olvide proporcionar experiencias reales, para que otros no queden atrapados. pensando o imaginando circunstancias.
Cómo establecer metas
La autora defiende que la clave es imaginar sin ponernos límites. Dejar que nuestra mente vuele, plantee ideas, las una y busque formas de crear nuevos conceptos que sean interesantes y nos permitan cumplir con alguna de las metas que tenemos a largo plazo.
El enfoque se basa en el concepto de brainstorming, o lluvia de ideas, que es básicamente proponer ideas sin juzgar lo buenas que son en el momento. La meta es conseguir una gran cantidad de ideas y filtrarlas después. Donde hay un deseo hay un camino. Aunque podamos pensar que muchas de las ideas son imposibles o poco prácticas, con el tiempo nos damos cuenta de que nadie puede asegurar que algo sea buena o mala idea.
¿Quién nos habría dicho que sería posible crear órganos en el laboratorio?¿Quién habría imaginado que algún día tendríamos programas capaces de vencer a expertos en sus campos? A veces soñar sin los frenos que solemos poner es la mejor forma de imaginar el futuro cómo realmente será. En estos casos el sentido común no es más que un lastre.
Cuando nos imaginamos el punto de llegada y dedicamos cada día a avanzar un poco más, llega un punto en el que sin darnos cuenta hemos llegado. Pero para evitar caer en las trampas de los sesgos cognitivos es necesario tener también a personas con puntos de vista opuestos a los nuestros, de forma que podamos considerar todas las perspectivas.
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