Resumen corto/Sinópsis: How the World Sees You nos ayuda a entendernos a través de entender el comportamiento humano, entendiendo qué nos fascina y cómo podemos fascinar a los demás. Estos probablemente nos explicaron que primero necesitábamos cambiar de alguna manera. Si somos introvertidos, debemos aprender a ser el alma de la fiesta en 10 pasos; si somos una persona creativa y algo caótica, debemos aprender a mantenernos organizados, mantener nuestro escritorio limpio y cumplir con horarios estrictos. 

Intentar cambiar puede ayudarnos en muchos contextos, pero a veces lo que necesitamos no es cambiar, sino aprender a sacar más partido a lo que ya tenemos, y esto es lo que nos quiere enseñar Sally Hogshead en este libro. El libro nos enseña a utilizar lo que nos diferencia para mejorar nuestro rendimiento y posibilidades de éxito, así como a entender a quienes nos rodean para sacar más partido al potencial del trabajo en equipo. 

¿Quién es Sally Hogshead?

Sally Hogshead es una de las empresarias líderes en marketing y redacción de publicidad en los Estados Unidos y desarrolla estrategias de marketing para empresas líderes como Starbucks y Microsoft. Hogshead se graduó de la Universidad de Duke y fundó su propia agencia de publicidad cuando tenía 27 años.

Sally Hogshead ha aparecido en el programa Today Show de NBC varias veces y es colaboradora habitual de The New York Times. ¿Tenemos ganas de triunfar y aprovechar al máximo nuestras habilidades? Si es asi, seguramente ya hemos leído algunos libros o manuales de autoayuda sobre cómo mejorar nuestro conjunto de habilidades. 

Es autora de los libros:

• Fascinate: Our 7 Triggers to Persuasion es uno de sus otros libros, al igual que Captivation. 
• How the World Sees You

Colección de Los mejores libros de Productividad y Aprendizaje(PDF)

¿Cómo se mide la calidad de algo?

Tal vez todos hemos escuchado la típica historia de un cuadro incalculable que ha estado sentado en un ático olvidado durante décadas, acumulando polvo. Entonces, un día, alguien lo encuentra y desencadena una guerra de ofertas de un millón de dólares.

El cuadro podría o no tener algún valor concreto, quizá es de los primeros años de un artista famoso, o es una de las únicas obras sobre algún evento histórico o tiene la firma de algún presidente o general. Sin importar el valor que pueda tener en este cuadro, a menos que “sea descubierto”, su valor sería próximo a cero, porque a menos que alguien tenga el contexto adecuado no podría apreciar su valor.

Lo mismo puede pasar con nosotros. Lo importante no es solo tener la habilidad necesaria, sino estar en el lugar y contexto adecuado. Tomemos, por ejemplo, Joshua Bell, un violinista de renombre mundial, pero incluso un genio musical requiere el entorno adecuado. Participó en un experimento en el que tocó en la calle de forma anónima en una estación de metro en Washington, DC. 

Las personas que pasaban por la estación naturalmente estaban atrapadas en sus rutinas y no notaron su talento mientras tocaba. Al final, solo ganó € 32.12, a pesar de que, en circunstancias normales, podría ganar  € 45,000 por una sola actuación. El famoso inversor Charlie Munger, compañero de Warren Buffett en Berkshire Hathaway suele decir que aunque hoy en día es uno de los hombres más ricos y poderosos del mundo, esto solo ha sido posible porque vive en un país que valora el tipo de habilidades que ha desarrollado. Sin eso, en un país en el que cuesta incluso conseguir agua potable, o sin seguridad, habría sido incapaz de llegar a donde está.

Entonces, ya sea un cuadro, Charlie Munger o nosotros, nuestro talento pasará desapercibido a menos que estemos en el entorno adecuado. Siempre debemos estar atentos a entornos que mejoren nuestras fortalezas y nos dejen sacarles partido. 

Afortunadamente, hay algunos indicadores que pueden decirnos cuándo lo hemos encontrado, o si ya lo hemos encontrado. Cuando nuestro jefe y compañeros de trabajo aprecian alguna de nuestras habilidades y nos piden consejo. Lo mismo ocurre cuando los clientes eligen trabajar con nosotros en lugar de competidores menos costosos; esto nos muestra que la calidad de nuestro  trabajo se está notando. 

Por otro lado, si nuestros correos electrónicos y llamadas telefónicas no reciben respuesta, es posible que no estemos en el entorno adecuado. Y si somos autónomos, debería ser una señal de alerta si tenemos que captar clientes ofreciendo el precio más barato. Encontrar el entorno adecuado es fundamental para el éxito y, en la siguiente sección, veremos los posibles obstáculos.

¿Qué hace falta para tener éxito según Sally Hogshead?

Supongamos que finalmente hemos completado la novela en la que hemos estado trabajando durante meses. ¿Cómo podemos publicarla, convertirnos en autores famosos y vivir de escribir? Según Sally Hogshead tenemos que ser conscientes de tres cosas. 

Para empezar, debemos superar las distracciones que pueden impedir que las personas conecten con nuestras ideas. Es difícil conseguir que alguien escuche nuestras ideas si ni siquiera mira el portafolio que le enviamos. 

Para transmitir nuestro mensaje, primero debemos captar su atención, y para ello, si queremos impresionar a nuestra audiencia, debemos actuar con rapidez y confianza. Necesitamos entender qué es lo que necesita, busca y espera nuestro posible cliente. Puede ser un editor para nuestra novela, nuestro jefe si queremos un ascenso, o una empresa que queremos que contrate nuestros servicios de marketing. Sin importar el caso, lo más importante es entender lo que quieren y necesitan, cuáles son los problemas que les importan, y explicarles cómo podemos ayudarles con ello.

En segundo lugar, debemos reducir la competencia a la que nos enfrentamos creando nuestro propio nicho. Existen numerosas empresas hoy en día, cada una compitiendo por ser la mejor en su campo, y es difícil destacar si lo único que hacemos es mejorar un poco algo que hacen los demás. 

Es poco probable que seamos la “mejor empresa” del sector en todo el mundo, pero si nos centramos en un nicho concreto de nuestro sector, será mucho más fácil destacar. Tendremos mucho más éxito al destacar y crear un nicho que se adapte a nuestro propio conjunto distintivo de habilidades. 

En lugar de intentar superar a Robert Graves, debemos adoptar nuestro propio estilo de escritura o tema único para atraer a los lectores destacando entre la multitud. Y para ello es importante que no nos consideren como algo reemplazable, sino como algo especial, debemos demostrar que lo que consiguen con nosotros es algo que no pueden conseguir en ningún otro sitio. 

Para lograr el éxito a largo plazo, necesitamos una base de clientes leales; de lo contrario, tendremos que salir a buscar otros nuevos cada vez, lo cual es un proceso costoso y lento, y no nos permite centrarnos en mejorar la calidad de nuestro producto o habilidades. Para mantener a nuestros clientes, debemos convertirnos en el polo opuesto de una mercancía: debemos convertirnos en alguien especial para ellos. Podemos lograr esto conectando con nuestros clientes y demostrando que nos importan. Si recibimos una queja, debemos asegurarnos de ofrecer el mejor servicio posible, y ponernos en el lugar del cliente, si tratamos a cada cliente con respeto comenzaremos a construir una base de seguidores leales.

¿Qué es el estado de flow y cómo se relaciona con la “fascinación”?

¿Hay cosas en nuestra vida que nos fascinan tanto que cuando estamos con ello nos olvidamos por completo del resto del mundo? La fascinación nos permite entrar en un estado de  que es un estado psicológico en el que podemos centrarnos por completo en algo. 

Cuanto más cautivados estemos, más probable es que entremos en este estado. ¿Podemos recordar la última vez que estuvimos  completamente concentrados en una tarea? Los filósofos chinos se refieren a esta experiencia como wu-wei que se traduce aproximadamente como «actuar sin esfuerzo».

El término de wu-wei se refiere a estar tan absorto en una experiencia que nos volvemos uno con ella, parecido al concepto que  Mihaly Csikszentmlhalyi, psicólogo, definió como flow, o flujo, el estado de estar completamente, sin esfuerzo, inmerso en una actividad. 

Y esto podría ser cualquier actividad, como completar un crucigrama, trabajar con madera o entablar una buena conversación con un amigo. Más importante aún, estar en un estado de flujo permite que nuestro cerebro funcione de forma más eficiente, lo que mejora nuestro rendimiento. 

Los científicos demostraron esto al comparar la actividad cerebral de golfistas expertos y novatos mientras imaginaban estar haciendo el ejercicio. Los expertos pudieron concentrarse y entrar en un estado de flujo mientras realizaban sus swings imaginarios, los expertos tenían una actividad cerebral baja indicando poco esfuerzo mental, mientras que los novatos luchaban por concentrarse en la tarea y, por lo tanto, tenían una actividad cerebral alta. 

Si una tarea simple pone a prueba nuestra capacidad intelectual, puede abrumarnos y hacer que cometamos errores o nos derrumbemos bajo presión. Pero si disfrutamos del proceso es más probable que entremos en un estado de flujo y podamos seguir adelante. Por eso es tan importante que antes de hacer algo entendamos por qué queremos hacerlo, lo que esperamos conseguir con ello y formas de disfrutar el proceso.

Es imposible que todo sea facil desde el principio. El truco para acercarnos a la maestria esta en hacer el proceso lo suficientemente ameno como para que queramos repetirlo varias veces, hasta que podamos dominarlo por completo. 

Y la utilidad del flow no se limita solo a nuestra habilidad como individuos, también puede ayudar a mejorar el rendimiento de nuestros equipos. Cuando un líder llega a este punto, ya no necesita regañar, convencer o persuadir a nadie porque todos sienten el deseo de que les guíe. Los conceptos de “wu-wei” y “de” están vinculados a uno de los conceptos fundamentales del taoísmo, el Dao/Tao “The Way” o “el camino”, un concepto chino que hace referencia a las leyes que rigen el universo.

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