Resumen corto: Grinding It Out explica cómo McDonald’s se convirtió en una de las empresas más grandes del mundo. Ray Kroc lo hizo aprovechando la oportunidad adecuada, perfeccionando los fundamentos del negocio, enfatizando el crecimiento y persistiendo hasta que encontró la estrategia que le llevó al éxito.

¿Quién fue Ray Kroc?

Ray Kroc fue un emprendedor que popularizó los restaurantes McDonald’s por todo el mundo. Si disfrutamos de un Big Mac o Happy Meal cuando éramos niños,  podemos agradecérselo a Ray Kroc.

En este libro, cuenta la historia de su vida. Desde sus primeros trabajos como vendedor hasta su eventual puesto como director ejecutivo de McDonald’s. Hoy en día parece que los fundadores de empresas de gran éxito son todos jóvenes, como Mark Zuckerberg de Facebook, que se convirtió en multimillonario a los 20 años. O Elon Musk que vendió su primera empresa poco después de graduarse. Pero esa no era la historia de Ray Kroc. Comenzó a franquiciar McDonald’s cuando tenía 50 años y nos demuestra que nunca somos demasiado viejos para perseguir un sueño.

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La importancia de explorar muchos tipos de trabajo, especialmente cuando somos jóvenes 

Mientras crecía en una pequeña ciudad cerca de Chicago, Ray Kroc intentaba no dejar de empezar proyectos y trabajar. Cuando era un niño, abrió un puesto de limonada que era razonablemente rentable, y también probó a trabajar en un supermercado y en la farmacia de su tío. 

Y con ese dinero, que muchos habríamos gastado en hobbies, abrió una pequeña tienda de música con 2 amigos, pero no vendieron suficientes partituras e instrumentos pequeños, cerraron al final de un verano.

Unos años más tarde, cuando llegó la Primera Guerra Mundial Kroc mintió sobre su edad para inscribirse como conductor de ambulancia de la Cruz Roja, pero la guerra terminó antes de que Kroc pudiera ser enviado al extranjero. Y una curiosidad interesante es que uno de los chicos con los que entrenó era Walt Disney.

Después de eso, sus padres querían que volviera a la escuela, pero él no sintió que la escuela fuera una buena opción para él. En cambio, empezó a vender de moda y decoración, y para ello, montaba “mini-tiendas” en los hoteles, vendiendo estos artículos a las mujeres que pasaban por allí.

A lo largo de su vida, la música siempre fue importante para Kroc. Cuando era niño, aprendió a tocar bien el piano. Tenía un talento natural para ello y lo suplementó con largas horas de practica que le permitieron aprender la importancia de la disciplina y la perseverancia para mejorar en algo. 

El verano siguiente, Kroc eligió un trabajo tocando el piano en un salón de baile al borde de un lago. Allí conoció a Ethel Fleming, quien más tarde se convertiría en su primera esposa y que trabajaba en el hotel de sus padres al otro lado del lago.

Después de ese verano, Kroc tuvo otro trabajo por un corto tiempo, marcando tableros para una empresa financiera cerca de la Bolsa de Valores de Estados Unidos. Pero lo que quería hacer era ir a Chicago para casarse con Ethel, aunque su padre dijo que tenía que tener un trabajo “estable” antes de poder casarse. Así que Kroc se convirtió en vendedor de Lily Tulip Cup Company y luego se casó.

Hoy en día, se espera que muchos adolescentes ya sepan qué carrera quieren hacer durante el resto de su vida. Pero es casi imposible saber lo que queremos hacer o nos llena, si nunca hemos probado diversas opciones. Kroc supo instintivamente que tenía que probar diferentes trabajos para descubrir qué le gustaba hacer, en qué era bueno y por lo que se le podía pagar bien. Eso resultó ser ventas.

Desde muy joven, Kroc fue ambicioso y abrió un puesto de limonada y una pequeña tienda de música. Nunca sintió que la escuela le sentara bien y prefería ganarse la vida de varias formas, desde vender novedades hasta tocar el piano. Así que no tengas miedo de experimentar en tu propia carrera al principio.

Aprender nuevas habilidades nos acerca a tener éxito en el futuro, sin importar nuestro trabajo actual

En 1922 Ray Kroc empezó a vender vasos de papel para Lily Tulip Cup Company. El trabajo de Kroc era convencer a los operadores de las tiendas de las ventajas de los vasos de papel, ya que por aquel entonces los restaurantes solo usaban vasos de vidrio.

Para él, el trabajo siempre fue una prioridad y algo a lo que dedicarle horas y energía. Vendía vasos de papel desde la madrugada hasta las 5 de la tarde. Después tocaba el piano en una estación de radio de 6:00 p.m. a 2:00 a.m., con un descanso de dos horas en el medio. A la mañana siguiente lo volvía a hacer. 

Tenía los domingos libres con el tiempo, también pudo empezar a dedicar los sábados por la noche libres de su trabajo en la radio, lo que se convirtió en la gran noche con Ethel. Y después de un par de años, a medida que mejoraba, sus ventas comenzaron a aumentar. 

Estas son algunas de las cosas importantes que aprendió en el proceso:

• Sé directo. Si veía que su cliente potencial comenzaba a sentirse incómodo o impaciente, iría al grano y pediría la venta. Kroc dice que muchos vendedores no saben cuándo es el momento adecuado para detenerse.
• Personalizar nuestro repertorio para cada cliente. Ningún lanzador que se precie lanza de la misma forma a todos los bateadores, y ningún vendedor que se precie hace el mismo lanzamiento a todos los clientes.
• Muéstralo, no lo digas. Las demostraciones pueden ser más poderosas que cualquier promesa de venta. Por ejemplo, cuando Kroc vendía tazas para batidos, pedía 10 batidos. Después de unos minutos, Kroc vertia todo lo que quedaba para demostrar que había suficiente en ellas para un batido adicional. Y les enseñaba a los dueños como sus productos ayudarian a evitar estas perdidas.
• Un gran cliente puede valer cien pequeños. Con el tiempo, Kroc aprendió que era mejor invertir su tiempo vendiendo a grandes empresas que persiguiendo pequeñas tiendas individuales. 

Por ejemplo, en 1930, la Walgreen Drug Company empezó a comprarle sus vasos de papel. Conseguir a Walgreens como cliente no fue fácil. Primero fue a la tienda Walgreens al lado de su sede. Al principio, el dueño de la tienda se negó a considerar los vasos de papel. Así que Kroc le ofreció al propietario 300 vasos de papel gratis para que los probara.

Después de unos días, el propietario vio que los vasos de papel traían más clientes para llevar, a pesar de su coste ligeramente más alto, y esto le convenció. Después de esto, Kroc fue a la gerencia de Walgreens al lado y les contó sobre este experimento. La gerencia estaba convencida, por lo que pidieron vasos de papel para el resto de sus tiendas. 

En ese momento, Walgreens se estaba expandiendo  y cada nueva tienda de Walgreens significaba más ventas para Ray Kroc y más dinero para su empleador, The Lily Tulip Cup Company.

Kroc trabajó allí durante un total de 17 años. Se convirtió en el vendedor número uno de la empresa y tenía unos quince vendedores más trabajando para él. Esas habilidades de ventas le resultarían útiles en los próximos capítulos de su vida. Mucho más adelante en el libro, Kroc habla de cómo negoció con los proveedores de McDonald’s para obtener los precios de los bollos, la carne, la salsa de tomate, etc. Dice que todos esos años de experiencia vendiendo cosas a empresas marcaron la diferencia en su éxito.

Vender vasos de papel durante 17 años agudizó las habilidades comerciales y de ventas de Kroc, que fueron clave para el éxito de McDonald’s en el futuro. Aprendió a ser directo al pedir la venta, personalizar su argumento de venta para cada prospecto, usar demostraciones y perseguir a los grandes clientes.

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