Resumen del libro Getting Naked A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty por Patrick Lencioni
Reseña/Sinópsis: Getting Naked (2010) trata sobre la vulnerabilidad y el poder que tiene. El libro explica cómo generar confianza con los clientes y superar los tres miedos más comunes que nos impiden mostrar nuestra verdadera vulnerabilidad.
¿Quién es Patrick Lencioni?
Patrick Lencioni es el fundador y presidente de The Table Group, que ayuda a las organizaciones a optimizar el trabajo en equipo y el compromiso. Además de asesorar y ser un speaker, ha escrito bestsellers que incluyen Five Dysfunctions of a Team.
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La vulnerabilidad y su importancia para los consultores
La mayoría de nosotros dudamos en bajar nuestras defensas, y a nadie le gusta sentirse vulnerable. Pero esa incomodidad va en contra de la naturaleza humana. En realidad, la capacidad de sentirse vulnerable es esencial para construir relaciones profundas y duraderas.
Naturalmente, el compromiso con las relaciones es clave si trabajamos con otros, y es especialmente importante para los consultores.¿Cómo se vería esa vulnerabilidad en un contexto de trabajo? Tome la sudoración como ejemplo. A las personas se les enseña a nunca dejar que otros vean su transpiración, pero eso es imposible. Peor aún, cuando las personas notan que estamos sudando e intentando ocultar el hecho, perdemos credibilidad.
Por eso, si nos encontramos en una situación en la que es inevitable sudar, digamos una reunión estresante y calurosa, es mejor no ocultarlo. Al ser abierto sobre el hecho , demostraremos que no es un problema y que es algo completamente normal.
A partir de ese momento, seremos tratados como un miembro más del equipo. en lugar de un extraño intentando hacer una venta. Este cambio esencial nos permitirá centrarnos en nuestro verdadero trabajo, que es ayudar, no vender nuestra opinión como un producto.
Lo mismo pasa con la vulnerabilidad, es importante, pero definitivamente no es fácil. Los humanos naturalmente temen parecer débiles. Sin embargo, esa es una razón más para superar el miedo, porque solo si no nos desanimamos por las fobias podemos abrazar la vulnerabilidad.
Al aprender a estar “desnudo” frente a otras personas y mostrar nuestro lado más honesto, podremos crear relaciones duraderas.
Como consultor, es natural temer cualquier pérdida de negocio
El problema es que no podemos mostrar ese miedo. Si parece que nos preocupamos más por nuestro propio negocio que por las necesidades de nuestros clientes, solo empeoraremos el problema.
¿Cuál sería un mejor enfoque? Abordar nuestro miedo a perder clientes de frente poniendo sus necesidades primero. Como podríamos haber adivinado, eso significará volverse vulnerable. Dará miedo, pero al final valdrá la pena.
Por ejemplo, nunca debemos empezar una relación con una oferta de discusión. Es más inteligente simplemente hacer nuestro trabajo y presentar el valor que ofrecemos. Esta humildad y confianza seguramente impresionarán a cualquier cliente. Y no nos preocupemos, no se aprovecharán de nosotros. Cuando los clientes vean que los cuidamos, estarán felices de pagar y no se preocuparán por microgestionarnos.
Mientras nos concentremos en nuestra consultoría y en las necesidades de nuestros clientes, no tendremos nada que temer. Pero para estar seguros, hay otras dos reglas que seguir
Primero, es importante ser honesto, pero amable con nuestros clientes. Si tienen una idea de negocio que no nos convence, hágamoselo saber, pero respeten sus sentimientos. Es importante reconocer el trabajo que han hecho y comunicar cuánto nos importa.
Segundo, tenga presente que es mejor lidiar con el peligro que postergarlo o ignorarlo. Siempre habrá personas que solo vean el peligro de tal elección. A menudo, estas personas son ignoradas y la discusión continúa como si nunca hubieran abierto la boca. El problema aquí es el miedo a la confrontación.
Pero si podemos gestionar las dudas de las personas que tienen miedo de lanzar un nuevo producto, complaceremos a todos con nuestra capacidad de reconocer la realidad y manejar los conflictos. Necesitamos superar nuestro miedo si queremos ser capaces de afrontar los riesgos.
La importancia de la confianza y la comunicación
En el sector de las consultoras siempre se debe recordar lo siguiente: Si no cree que puede ayudar a los demás, nadie le creerá.
Los clientes deben verlo como alguien de confianza, no como un vendedor o un subordinado. Debe ser capaz de dejar negocios que no desea y compradores que no le agradan. Nada aumenta la credibilidad, y su beneficio aparente, como la capacidad de defender su propio terreno, estar en desacuerdo cuando tiene mejor información y conocimientos y ofrecer una visión diferente. Pero debe recordar que se puede equivocar y estar dispuesto a aprender.
Debe entender que cometer errores es una forma de aprendizaje. Si no puede mantener relaciones positivas y saludables con los demás y consigo mismo, sea capaz de aceptar cuando se equivoca y mostrarse en desacuerdo cuando cree que tiene razón, es posible que no desee seguir leyendo.
Además ha de aprender a tratar a los clientes para se sientan comprendidos, a la vez que les muestre que es un experto en una gran variedad de temas. Un consultor vende su personalidad, su conocimiento, y su forma de ver el mundo, todos ellos juntos son los que deciden el número de ceros en su cheque.
Muchos consultores tienen dificultades para comunicar ideas, lo que limita su efectividad y su negocio. Un vocabulario amplio y un talento para la metáfora le serán de gran utilidad tanto en marketing como en implementación. El uso eficaz del lenguaje influye en una discusión; influir en una discusión influye en la relación; e influir en la relación controla el negocio. El idioma es el recurso más útil que puede utilizar.
En lugar de desconectar y pensar en otra forma de decirle al cliente potencial lo bueno que es usted, demuestre su capacidad para escuchar con claridad. Participe en la conversación (reiterando las ideas principales del cliente y parafraseando) y asegure a la otra parte que está involucrado. Es la capacidad de resumir los problemas, no de proponer soluciones prematuras en las primeras reuniones, para que la discusión pueda centrarse en los próximos pasos. Muchos clientes no están seguros de cómo expresar sus preocupaciones y necesidades, y el consultor que puede hacerlo por ellos se convierte en socio y solidifica la relación.
Piénselo de esta forma, cuando esta hablando, no puede estar escuchando y aprendiendo. Cada cliente es una oportunidad para expandir su conocimiento, entender nuevas perspectivas y hacer experimentos.
Su trabajo es “Hacer tangibles los ejemplos y conceptos abstractos. Siempre ha de pensar en como aplicar lo que sabe en mejoras practicas para el cliente que puedan implementarse.
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