Resumen del libro Getting Naked A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty por Patrick Lencioni

Resumen del libro Getting Naked A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty por Patrick Lencioni

Rese帽a/Sin贸psis: Getting Naked (2010) trata sobre la vulnerabilidad y el聽 poder que tiene. El libro explica c贸mo generar confianza con los clientes y superar los tres miedos m谩s comunes que nos impiden mostrar nuestra verdadera vulnerabilidad.聽

驴Qui茅n es Patrick Lencioni?

Patrick Lencioni es el fundador y presidente de The Table Group, que ayuda a las organizaciones a optimizar el trabajo en equipo y el compromiso. Adem谩s de asesorar y ser un speaker, ha escrito bestsellers que incluyen Five Dysfunctions of a Team.

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La vulnerabilidad y su importancia para los consultores

La mayor铆a de nosotros dudamos en bajar nuestras defensas, y a nadie le gusta sentirse vulnerable. Pero esa incomodidad va en contra de la naturaleza humana. En realidad, la capacidad de sentirse vulnerable es esencial para construir relaciones profundas y duraderas. 

Naturalmente, el compromiso con las relaciones es clave si trabajamos con otros, y es especialmente importante para los consultores.驴C贸mo se ver铆a esa vulnerabilidad en un contexto de trabajo? Tome la sudoraci贸n como ejemplo. A las personas se les ense帽a a nunca dejar que otros vean su transpiraci贸n, pero eso es imposible. Peor a煤n, cuando las personas notan que estamos sudando e intentando ocultar el hecho, perdemos credibilidad. 

Por eso, si nos encontramos en una situaci贸n en la que es inevitable sudar, digamos una reuni贸n estresante y calurosa, es mejor no ocultarlo. Al ser abierto sobre el hecho , demostraremos que no es un problema y que es algo completamente normal. 

A partir de ese momento, seremos tratados como un miembro m谩s del equipo. en lugar de un extra帽o intentando hacer una venta. Este cambio esencial nos permitir谩 centrarnos en nuestro verdadero trabajo, que es ayudar, no vender nuestra opini贸n como un producto.

Lo mismo pasa con la vulnerabilidad, es importante, pero definitivamente no es f谩cil.  Los humanos naturalmente temen parecer d茅biles. Sin embargo, esa es una raz贸n m谩s para superar el miedo, porque solo si no nos desanimamos por las fobias podemos abrazar la vulnerabilidad. 

Al aprender a estar “desnudo” frente a otras personas y mostrar nuestro lado m谩s honesto, podremos crear relaciones duraderas.

Como consultor, es natural temer cualquier p茅rdida de negocio

El problema es que no podemos mostrar ese miedo. Si parece que nos preocupamos m谩s por nuestro propio negocio que por las necesidades de nuestros clientes, solo empeoraremos el problema. 

 驴Cu谩l ser铆a un mejor enfoque? Abordar nuestro miedo a perder clientes de frente poniendo sus necesidades primero. Como podr铆amos haber adivinado, eso significar谩 volverse vulnerable. Dar谩 miedo, pero al final valdr谩 la pena. 

Por ejemplo, nunca debemos empezar una relaci贸n con una oferta de discusi贸n. Es m谩s inteligente simplemente hacer nuestro trabajo y presentar el valor que ofrecemos. Esta humildad y confianza seguramente impresionar谩n a cualquier cliente. Y no nos preocupemos, no se aprovechar谩n de nosotros. Cuando los clientes vean que  los cuidamos, estar谩n felices de pagar y no se preocupar谩n por microgestionarnos. 

Mientras nos concentremos en nuestra consultor铆a y en las necesidades de nuestros clientes, no tendremos nada que temer. Pero para estar seguros, hay otras dos reglas que seguir

Primero, es importante ser honesto, pero amable con nuestros clientes. Si tienen una idea de negocio que no nos convence, h谩gamoselo saber, pero respeten sus sentimientos. Es importante reconocer el trabajo que han hecho y comunicar cu谩nto nos importa.

Segundo, tenga presente que es mejor lidiar con el peligro que postergarlo o ignorarlo.  Siempre habr谩 personas que solo vean el peligro de tal elecci贸n. A menudo, estas personas son ignoradas y la discusi贸n contin煤a como si nunca hubieran abierto la boca. El problema aqu铆 es el miedo a la confrontaci贸n. 

Pero si podemos gestionar las dudas de las personas que tienen miedo de lanzar un nuevo producto, complaceremos a todos con nuestra capacidad de reconocer la realidad y manejar los conflictos. Necesitamos superar nuestro miedo si queremos ser capaces de afrontar los riesgos.

La importancia de la confianza y la comunicaci贸n 

En el sector de las consultoras siempre se debe recordar lo siguiente: Si no cree que puede ayudar a los dem谩s, nadie le creer谩.

Los clientes deben verlo como alguien de confianza, no como un vendedor o un subordinado. Debe ser capaz de dejar negocios que no desea y compradores que no le agradan. Nada aumenta la credibilidad, y su  beneficio aparente, como la capacidad de defender su propio terreno, estar en desacuerdo cuando tiene mejor informaci贸n y conocimientos y ofrecer una visi贸n diferente. Pero debe recordar que se puede equivocar y estar dispuesto a aprender.

Debe  entender que cometer errores es una forma de aprendizaje. Si no puede mantener relaciones positivas y saludables con los dem谩s y consigo mismo, sea capaz de aceptar cuando se equivoca y mostrarse en desacuerdo cuando cree que tiene raz贸n, es posible que no desee seguir leyendo.

Adem谩s ha de aprender a tratar a los clientes para se sientan comprendidos, a la vez que les muestre que es un experto en una gran variedad de temas. Un consultor vende su personalidad, su conocimiento, y su forma de ver el mundo, todos ellos juntos son los que deciden el n煤mero de ceros en su cheque.

Muchos consultores tienen dificultades para comunicar ideas, lo que limita su efectividad y su negocio. Un vocabulario amplio y un talento para la met谩fora le ser谩n de gran utilidad tanto en marketing como en implementaci贸n. El uso eficaz del lenguaje influye en una discusi贸n; influir en una discusi贸n influye en la relaci贸n; e influir en la relaci贸n controla el negocio. El idioma es el recurso m谩s 煤til que puede utilizar.

En lugar de desconectar y pensar en otra forma de decirle al cliente potencial lo bueno que es usted, demuestre su capacidad para escuchar con claridad. Participe en la conversaci贸n (reiterando las ideas principales del cliente y parafraseando) y asegure a la otra parte que est谩 involucrado.  Es la capacidad de resumir los problemas, no de proponer soluciones prematuras en las primeras reuniones, para que la discusi贸n pueda centrarse  en los pr贸ximos pasos. Muchos clientes no est谩n seguros de c贸mo expresar sus preocupaciones y necesidades, y el consultor que puede hacerlo por ellos se convierte en socio y solidifica la relaci贸n.

Pi茅nselo de esta forma, cuando esta hablando, no puede estar escuchando y aprendiendo. Cada cliente es una oportunidad para expandir su conocimiento, entender nuevas perspectivas y hacer experimentos. 

Su trabajo es 鈥淗acer tangibles los ejemplos y conceptos abstractos. Siempre ha de pensar en como aplicar lo que sabe en mejoras practicas para el cliente que puedan implementarse.

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