Resumen del libro Gerencia de ventas聽 Simplificada聽 La verdad acerca de c贸mo conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas por Mike Weinberg

Resumen del libro Gerencia de ventas聽 Simplificada聽 La verdad acerca de c贸mo conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas por Mike Weinberg

Rese帽a/Sin贸psis: Gesti贸n de ventas. Simplificada. (2016) analiza de forma cr铆tica los departamentos de ventas con problemas de la actualidad y ofrece un plan integral sobre c贸mo inyectar energ铆a y vitalidad a nuestro equipo de ventas. El libro estudia los problemas m谩s comunes y cr贸nicos y brinda consejos que cualquier gerente puede seguir para evitar errores y convertir un departamento de ventas adormecido en un equipo fuerte y unificado.聽

驴Qui茅n es Mike Weinberg?

Mike Weinberg, especialista en administraci贸n de ventas y desarrollo comercial, es un conferenciante y coach popular. Tambi茅n es el fundador de la consultora The New Sales Coach, as铆 como el autor del bestseller de Amazon, New Sales. 

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驴C贸mo nos convertimos en un buen gerente de ventas?  

Todo comienza haci茅ndonos dos preguntas b谩sicas: 驴Qu茅 tarea recibe la mayor parte de mi tiempo y esfuerzo? Y: 驴Es esta tarea un contribuyente principal a mis resultados? Los gerentes a menudo parecen abrumados por reuniones y tareas innecesarias que no est谩n directamente relacionadas con ayudar a su equipo a vender. 

La mayor铆a de las veces, los d铆as est谩n llenos de tareas que no hacen nada para generar ingresos, lo que siempre deber铆a ser la principal preocupaci贸n. El autor habl贸 con un gerente de ventas que explic贸 c贸mo una vez pas贸 un d铆a ayudando al equipo de mantenimiento a configurar un 谩rea de recepci贸n para los clientes en lugar de preparar a su personal para el evento. 

Este tipo de situaci贸n es com煤n, y si los gerentes de ventas no son estrictos en cuanto a dedicar la mayor parte de su tiempo a las tareas relacionadas con las ventas, todas esas tareas no relacionadas con las ventas pueden consumir  la semana laboral. 

Otra distracci贸n principal es el software de administraci贸n de relaciones con los clientes (CRM), que captura y analiza los datos de los clientes y que puede ser 煤til para mantener la retenci贸n de clientes. Aunque puede ayudar a los equipos de ventas a mantenerse conectados con sus clientes, el software de CRM no solucionar谩 un equipo de ventas improductivo.  

Incluso puede da帽ar el rendimiento, ya que puede cambiar el enfoque de los gerentes de ventas hacia el software y lejos del equipo. Esto da como resultado que los gerentes dediquen la mayor parte de su tiempo a recordarle al personal que introduzcan los datos, lo que les da a todos la impresi贸n de que actualizar el sistema es m谩s importante que el trabajo real de ventas. 

Una dependencia excesiva de CRM, as铆 como un uso excesivo del correo electr贸nico, tambi茅n puede llevar a que los gerentes de equipo eviten el medio de comunicaci贸n m谩s efectivo: las reuniones cara a cara. No se equivoque, no hay reemplazo para el valor de las reuniones individuales, las reuniones peri贸dicas del equipo y pasar tiempo en el campo con los vendedores. 

La mayor铆a de los gerentes de ventas comenzaron en el negocio como vendedores

Esto tiene perfecto sentido, pero dado que el papel de un vendedor y el papel de un gerente de ventas requieren mentalidades muy diferentes, surgen varios problemas. A los vendedores se les ense帽a a ser 鈥渆go铆stas con su tiempo鈥. 

Si pasan  tiempo ayudando a un compa帽ero de trabajo, sus propias ventas se ver谩n afectadas. Para los gerentes, ocurre lo contrario. Son m谩s efectivos cuando son accesibles para su personal y dedican tiempo todos los d铆as a ayudar a los dem谩s, adem谩s de completar sus otras tareas de administraci贸n.  

A veces, una empresa le dara un ascenso a su mejor vendedor y le pedir谩 que contin煤e vendiendo a tiempo parcial. Esto sucedi贸 en un distribuidor de equipos pesados con el que trabajaba el autor, y el resultado fue t铆pico: el nuevo gerente pas贸 un porcentaje de su tiempo vendiendo, dejando al equipo sin liderazgo. 

Ser un buen vendedor requiere hacer ventas, pero los gerentes se convierten en h茅roes al deshacerse de la gloria personal y entrenar a su equipo sobre c贸mo ser m谩s eficientes y productivos. 

Los gerentes sin 茅xito, en cambio, buscan oportunidades para intentar hacer ventas, y, por lo tanto, disminuir el trabajo realizado por su equipo. Naturalmente, esto tiene un impacto negativo en la moral y la productividad del equipo. 

El autor conoc铆a a un gerente que obsesivamente microadministraba y no permit铆a que ning煤n vendedor dirigiera los preparativos de una propuesta. Sin falta, encontrar铆a una excusa para intervenir y hacerse cargo. Como resultado, el rendimiento de su equipo sufri贸.

El primer paso es entender lo que necesitan

El primer paso para crear un buen equipo de ventas es saber exactamente lo que necesitan nuestros equipos. Esto significa estudiar que es aquello que diferencia cada sector, o aquello que necesita mejorar nuestro equipo en concreto y centrarnos en ello.

Lo que necesitan los equipos puede ser informaci贸n del mercado, para tener una idea sobre que necesita nuestro mercado y que tipo de ayuda se requiere espec铆ficamente. Otra posibilidad ser铆a necesitar ayuda para entender en qu茅 mercado centrarnos, quiz谩 conocemos varios mercados pero no nos hemos decidido por cual usar.

Otro posible problema ser铆a no saber que habilidades tiene que trabajar nuestro equipo. Esto puede hacer referencia a elementos como el lenguaje corporal, las habilidades de presentaci贸n o la comprensi贸n del producto y la misi贸n de la empresa. Todos estos son problemas que pueden dificultar las ventas, y saber exactamente cual de ellos es, es imprescindible.

Entender que necesitamos, o que nos falta, y elegir a la persona adecuada para mejorarlo es clave para conseguir ventas efectivas.

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