Resumen del libro Gerencia de ventas Simplificada La verdad acerca de cómo conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas por Mike Weinberg
Reseña/Sinópsis: Gestión de ventas. Simplificada. (2016) analiza de forma crítica los departamentos de ventas con problemas de la actualidad y ofrece un plan integral sobre cómo inyectar energía y vitalidad a nuestro equipo de ventas. El libro estudia los problemas más comunes y crónicos y brinda consejos que cualquier gerente puede seguir para evitar errores y convertir un departamento de ventas adormecido en un equipo fuerte y unificado.
¿Quién es Mike Weinberg?
Mike Weinberg, especialista en administración de ventas y desarrollo comercial, es un conferenciante y coach popular. También es el fundador de la consultora The New Sales Coach, así como el autor del bestseller de Amazon, New Sales.
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¿Cómo nos convertimos en un buen gerente de ventas?
Todo comienza haciéndonos dos preguntas básicas: ¿Qué tarea recibe la mayor parte de mi tiempo y esfuerzo? Y: ¿Es esta tarea un contribuyente principal a mis resultados? Los gerentes a menudo parecen abrumados por reuniones y tareas innecesarias que no están directamente relacionadas con ayudar a su equipo a vender.
La mayoría de las veces, los días están llenos de tareas que no hacen nada para generar ingresos, lo que siempre debería ser la principal preocupación. El autor habló con un gerente de ventas que explicó cómo una vez pasó un día ayudando al equipo de mantenimiento a configurar un área de recepción para los clientes en lugar de preparar a su personal para el evento.
Este tipo de situación es común, y si los gerentes de ventas no son estrictos en cuanto a dedicar la mayor parte de su tiempo a las tareas relacionadas con las ventas, todas esas tareas no relacionadas con las ventas pueden consumir la semana laboral.
Otra distracción principal es el software de administración de relaciones con los clientes (CRM), que captura y analiza los datos de los clientes y que puede ser útil para mantener la retención de clientes. Aunque puede ayudar a los equipos de ventas a mantenerse conectados con sus clientes, el software de CRM no solucionará un equipo de ventas improductivo.
Incluso puede dañar el rendimiento, ya que puede cambiar el enfoque de los gerentes de ventas hacia el software y lejos del equipo. Esto da como resultado que los gerentes dediquen la mayor parte de su tiempo a recordarle al personal que introduzcan los datos, lo que les da a todos la impresión de que actualizar el sistema es más importante que el trabajo real de ventas.
Una dependencia excesiva de CRM, así como un uso excesivo del correo electrónico, también puede llevar a que los gerentes de equipo eviten el medio de comunicación más efectivo: las reuniones cara a cara. No se equivoque, no hay reemplazo para el valor de las reuniones individuales, las reuniones periódicas del equipo y pasar tiempo en el campo con los vendedores.
La mayoría de los gerentes de ventas comenzaron en el negocio como vendedores
Esto tiene perfecto sentido, pero dado que el papel de un vendedor y el papel de un gerente de ventas requieren mentalidades muy diferentes, surgen varios problemas. A los vendedores se les enseña a ser “egoístas con su tiempo”.
Si pasan tiempo ayudando a un compañero de trabajo, sus propias ventas se verán afectadas. Para los gerentes, ocurre lo contrario. Son más efectivos cuando son accesibles para su personal y dedican tiempo todos los días a ayudar a los demás, además de completar sus otras tareas de administración.
A veces, una empresa le dara un ascenso a su mejor vendedor y le pedirá que continúe vendiendo a tiempo parcial. Esto sucedió en un distribuidor de equipos pesados con el que trabajaba el autor, y el resultado fue típico: el nuevo gerente pasó un porcentaje de su tiempo vendiendo, dejando al equipo sin liderazgo.
Ser un buen vendedor requiere hacer ventas, pero los gerentes se convierten en héroes al deshacerse de la gloria personal y entrenar a su equipo sobre cómo ser más eficientes y productivos.
Los gerentes sin éxito, en cambio, buscan oportunidades para intentar hacer ventas, y, por lo tanto, disminuir el trabajo realizado por su equipo. Naturalmente, esto tiene un impacto negativo en la moral y la productividad del equipo.
El autor conocía a un gerente que obsesivamente microadministraba y no permitía que ningún vendedor dirigiera los preparativos de una propuesta. Sin falta, encontraría una excusa para intervenir y hacerse cargo. Como resultado, el rendimiento de su equipo sufrió.
El primer paso es entender lo que necesitan
El primer paso para crear un buen equipo de ventas es saber exactamente lo que necesitan nuestros equipos. Esto significa estudiar que es aquello que diferencia cada sector, o aquello que necesita mejorar nuestro equipo en concreto y centrarnos en ello.
Lo que necesitan los equipos puede ser información del mercado, para tener una idea sobre que necesita nuestro mercado y que tipo de ayuda se requiere específicamente. Otra posibilidad sería necesitar ayuda para entender en qué mercado centrarnos, quizá conocemos varios mercados pero no nos hemos decidido por cual usar.
Otro posible problema sería no saber que habilidades tiene que trabajar nuestro equipo. Esto puede hacer referencia a elementos como el lenguaje corporal, las habilidades de presentación o la comprensión del producto y la misión de la empresa. Todos estos son problemas que pueden dificultar las ventas, y saber exactamente cual de ellos es, es imprescindible.
Entender que necesitamos, o que nos falta, y elegir a la persona adecuada para mejorarlo es clave para conseguir ventas efectivas.
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