Resumen del libro El secreto de la negociación por Michael Wheeler
Reseña/Sinopsis: El secreto de la negociación ofrece un enfoque radical que no se encuentra en la mayoría de los libros sobre negociación: no hay dos negociaciones iguales y, por lo tanto, no existe una estrategia milagrosa para la negociación. Más bien, ofrece información sobre cómo desarrollar las habilidades para tener éxito en negociaciones dinámicas e impredecibles
¿Quién es Michael Wheeler?
Michael Wheeler es profesor en la Harvard Business School que ha enseñado técnicas de negociación a miles de estudiantes. Además, es editor del Negotiation Journal, publicado por la Facultad de Derecho de Harvard. Entre sus libros destaca el arte de la negociación.
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Para negociar con éxito necesitamos saber lo que queremos
Imaginemos que estamos en una negociación salarial importante, y sabemos lo que queremos, sabemos que valemos €50,000 por año, no menos, y naturalmente exigimos esta cantidad. Pero, ¿qué hacemos cuando dicen que no?
Lo más probable es que perdamos la confianza y el control de la negociación y, en consecuencia, salgamos de la mesa de negociación con mucho menos de lo que esperábamos.
Es bueno saber lo que queremos, pero necesitamos más para tener éxito. Necesitamos preparar una lista con los resultados aceptables para que podamos aprovechar al máximo nuestras negociaciones. Nuestro mapa debe empezar identificando primero cuál es nuestro objetivo final, es decir, nuestra meta amplia, junto con varios resultados mínimos aceptables.
De esta forma, si no acepta nuestro objetivo ambicioso, tenemos algo más a lo que recurrir. Las líneas de base son importantes, ya que la otra persona tiene sus propios objetivos que a menudo contradicen los nuestros. Veamos esa negociación salarial hipotética: si se rechaza nuestra meta de €50,000, podemos volver a nuestras líneas de base.
La negociación empieza mucho antes de encontrarnos cara a cara
Al igual que no haríamos una receta sin preparar primero los ingredientes, también debemos prepararnos bien antes de las negociaciones. Antes de empezar preguntémonos, “¿Cuál es el mejor momento para negociar este trato en concreto?”
Siempre debemos intentar programar las negociaciones en el momento más ventajoso. Por ejemplo, no intentaríamos vender nuestro material de esquí en primavera. Sería más prudente esperar hasta el otoño, cuando la gente está más interesada en esquiar y, por tanto, en nuestra oferta.
¿Cuán probable es que lleguemos a un acuerdo? ¿Cuánto me beneficiaría con este acuerdo?”, deberíamos reconsiderar seriamente si merece la pena poner mucho esfuerzo en un trato que creemos que es poco probable que tenga éxito. Sería mejor gastar esos recursos en algo con una probabilidad de éxito más extraña.
Por ejemplo , no llegaremos muy lejos si tratamos de regatear a la baja el precio de las verduras en un supermercado. Pero podríamos hacerlo en nuestro mercado local de agricultores. Si estamos de humor para regatear, ahí es donde debemos concentrar nuestros esfuerzos. Pero incluso con la preparación más minuciosa, las cosas no siempre salen según lo planeado.
Por esta razón, es importante mantenerse flexible y creativo, y estar dispuesto a idear un Plan B. En los talleres del autor sobre negociación, a menudo usa el ejemplo del dueño de una pequeña empresa que quería expandir su negocio comprando otra pequeña empresa en la ciudad. Desafortunadamente para él, la oferta más grande que podía hacer era mucho menor que el precio mínimo que esperaba el otro dueño.
En lugar de comprar la otra empresa, el propietario de la pequeña empresa se ofreció a vender su propia empresa e hizo un trato muy rentable. Como muestra este ejemplo, cuando nuestro plan no tiene posibilidades de éxito, a veces tenemos la oportunidad de considerar opciones que ni siquiera habíamos considerado antes.
Para tener éxito en las negociaciones debemos poder controlar nuestras emociones
A pesar de su habilidad para poner una buena cara de póquer, los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces, no están seguros de sus posibilidades de éxito o temen avergonzarse a sí mismos. Sin embargo, como profesionales son capaces de controlar sus reacciones emocionales, lo cual es crucial en las negociaciones.
Aunque no podemos controlar las circunstancias en las que nos encontramos, podemos controlar nuestra respuesta emocional. Los buenos negociadores deben ser capaces de encarnar varias características a la vez: deben estar tranquilos y alertas, pacientes y proactivos, prácticos y creativos.
Aunque cada uno de estos pares parece una contradicción directa, en realidad van de la mano. Un cirujano, por ejemplo, debe estar tranquilo y confiado en sus habilidades, a la vez que se mantiene alerta ante la posibilidad de complicaciones. Y al igual que un cirujano, un buen negociador debe estar en un estado mental emocionalmente fuerte en todo momento.
Una buena forma de asegurarnos de que estamos en el estado emocional correcto es identificar las circunstancias que desencadenan emociones negativas y evitarlas por completo: por ejemplo, si somos el tipo de persona que se enoja cuando está atascado en el tráfico, deberíamos planificar en tiempo extra en las mañanas cuando necesitamos negociar.
Además, los buenos negociadores tienen cuidado de no caer en “piloto automático”. Una rutina que nos ha ayudado en el pasado puede obstaculizarnos en el presente, así que nunca estés seguro de nada.
Una buena forma de evitarlo es centrarnos en algo más que lo que dice nuestro compañero de conversación. Presta atención no solo a lo que dice, sino también a cómo lo dice y qué dice su lenguaje corporal.
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