Resumen del libro El secreto de la negociaci贸n por Michael Wheeler聽

Resumen del libro El secreto de la negociaci贸n por Michael Wheeler聽

Rese帽a/Sinopsis: El secreto de la negociaci贸n ofrece un enfoque radical que no se encuentra en la mayor铆a de los libros sobre negociaci贸n: no hay dos negociaciones iguales y, por lo tanto, no existe una estrategia milagrosa para la negociaci贸n. M谩s bien, ofrece informaci贸n sobre c贸mo desarrollar las habilidades para tener 茅xito en negociaciones din谩micas e impredecibles聽

驴Qui茅n es Michael Wheeler?

Michael Wheeler es profesor en la Harvard Business School que ha ense帽ado t茅cnicas de negociaci贸n a miles de estudiantes. Adem谩s, es editor del Negotiation Journal, publicado por la Facultad de Derecho de Harvard. Entre sus libros destaca el arte de la negociaci贸n.

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Para negociar con 茅xito necesitamos saber lo que queremos

Imaginemos que estamos en una negociaci贸n salarial importante, y sabemos  lo que queremos, sabemos que valemos 鈧50,000 por a帽o, no menos, y naturalmente exigimos esta cantidad. Pero, 驴qu茅 hacemos cuando dicen que no? 

Lo m谩s probable es que perdamos la confianza y el control de la negociaci贸n y, en consecuencia, salgamos de la mesa de negociaci贸n con mucho menos de lo que esper谩bamos.  

Es bueno saber lo que queremos, pero necesitamos m谩s para tener 茅xito. Necesitamos preparar una lista con los resultados aceptables para que podamos aprovechar al m谩ximo nuestras negociaciones. Nuestro mapa debe empezar identificando primero cu谩l es nuestro objetivo final, es decir, nuestra meta amplia, junto con varios resultados m铆nimos aceptables. 

De esta forma, si no acepta nuestro objetivo ambicioso,  tenemos algo m谩s a lo que recurrir. Las l铆neas de base son importantes, ya que la otra persona tiene sus propios objetivos que a menudo contradicen los nuestros. Veamos esa negociaci贸n salarial hipot茅tica: si se rechaza nuestra meta de 鈧50,000,  podemos volver a nuestras l铆neas de base. 

La negociaci贸n empieza mucho antes de encontrarnos cara a cara

Al igual que no har铆amos una receta sin preparar primero los ingredientes, tambi茅n debemos prepararnos bien antes de las negociaciones. Antes de empezar pregunt茅monos, “驴Cu谩l es el mejor momento para negociar este trato en concreto?” 

Siempre debemos intentar programar las negociaciones en el momento m谩s ventajoso. Por ejemplo, no intentar铆amos vender nuestro material de esqu铆 en primavera. Ser铆a m谩s prudente esperar hasta el oto帽o, cuando la gente est谩 m谩s interesada en esquiar y, por tanto, en nuestra oferta. 

驴Cu谩n probable es que lleguemos a un acuerdo? 驴Cu谩nto me beneficiar铆a con este acuerdo?”, deber铆amos reconsiderar seriamente si merece la pena poner mucho esfuerzo en un trato que creemos que es poco probable que tenga 茅xito. Ser铆a mejor gastar esos recursos en algo con una probabilidad de 茅xito m谩s extra帽a. 

Por ejemplo , no llegaremos muy lejos si tratamos de regatear a la baja el precio de las verduras en un supermercado. Pero podr铆amos hacerlo en nuestro mercado local de agricultores. Si estamos de humor para regatear, ah铆 es donde debemos concentrar nuestros esfuerzos. Pero incluso con la preparaci贸n m谩s minuciosa, las cosas no siempre salen seg煤n lo planeado. 

Por esta raz贸n, es importante mantenerse flexible y creativo, y estar dispuesto a idear un Plan B. En los talleres del autor sobre negociaci贸n, a menudo usa el ejemplo del due帽o de una peque帽a empresa que quer铆a expandir su negocio comprando otra peque帽a empresa en la ciudad. Desafortunadamente para 茅l, la oferta m谩s grande que pod铆a hacer era mucho menor que el precio m铆nimo que esperaba el otro due帽o. 

En lugar de comprar la otra empresa, el propietario de la peque帽a empresa se ofreci贸 a vender su propia empresa e hizo un trato muy rentable. Como muestra este ejemplo, cuando nuestro plan no tiene posibilidades de 茅xito, a veces tenemos la oportunidad de considerar opciones que ni siquiera hab铆amos considerado antes.

Para tener 茅xito en las negociaciones debemos  poder controlar nuestras emociones

A pesar de su habilidad para poner una buena cara de p贸quer, los negociadores profesionales tambi茅n se ponen nerviosos. A veces, no est谩n seguros de sus posibilidades de 茅xito o temen avergonzarse a s铆 mismos. Sin embargo, como profesionales son capaces de controlar sus reacciones emocionales, lo cual es crucial en las negociaciones. 

Aunque no podemos controlar las circunstancias en las que nos encontramos, podemos controlar nuestra respuesta emocional. Los buenos negociadores deben ser capaces de encarnar varias caracter铆sticas a la vez: deben estar tranquilos y alertas, pacientes y proactivos, pr谩cticos y creativos. 

Aunque cada uno de estos pares parece una contradicci贸n directa, en realidad van de la mano. Un cirujano, por ejemplo, debe estar tranquilo y confiado en sus habilidades, a la vez que se mantiene alerta ante la posibilidad de complicaciones. Y al igual que un cirujano, un buen negociador debe estar en un estado mental emocionalmente fuerte en todo momento. 

Una buena forma de asegurarnos de que estamos en el estado emocional correcto es identificar las circunstancias que desencadenan emociones negativas y evitarlas por completo: por ejemplo, si somos el tipo de persona que se enoja cuando est谩 atascado en el tr谩fico,  deber铆amos planificar en tiempo extra en las ma帽anas cuando necesitamos negociar. 

Adem谩s, los buenos negociadores tienen cuidado de no caer en “piloto autom谩tico”. Una rutina que nos ha ayudado en el pasado puede obstaculizarnos en el presente, as铆 que nunca est茅s  seguro de nada. 

Una buena forma de evitarlo es centrarnos en algo m谩s que lo que dice nuestro compa帽ero de conversaci贸n. Presta atenci贸n no solo a lo que dice, sino tambi茅n a c贸mo lo dice y qu茅 dice su lenguaje corporal.

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