Resumen del libro El Método Hacking Growth por Sean Ellis y Morgan Brown
Reseña/Sinópsis: El Método Hacking Growth (2017) proporciona a los empresarios online un plan de acción para llevar su empresa al siguiente nivel. Sean Ellis y Morgan Brown brindan a los lectores una guía paso a paso a través de un proceso dinámico e infinitamente repetible que impulsará el crecimiento y transformará cualquier negocio lento en una empresa vibrante y en crecimiento repleta de clientes leales.
¿Quién es Sean Ellis?
Sean Ellis es cofundador y director ejecutivo de GrowthHackers.com. Es responsable del término “hacker de crecimiento” y de la organización de la Conferencia de Hackers de Crecimiento.
¿Quién es Morgan Brown?
Morgan Brown se especializa en marketing para startups y ha dado charlas en todo el mundo sobre cómo hacer crecer un negocio. También es cofundador de GrowthHackers.com y director de operaciones de la empresa de noticias inmobiliarias Inman News.
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El primer paso para el growth hacking es saber qué métricas vamos a utilizar
Un equipo de crecimiento está compuesto por miembros de diferentes departamentos dentro de nuestra empresa y aprovecha el poder de la colaboración para enfocarse exclusivamente en encontrar formas de crecer.
Antes de formar un equipo de crecimiento, la empresa de software BitTorrent tenía 50 empleados que trabajaban en los departamentos tradicionales de ingeniería, marketing y desarrollo de productos. Esto les trajo buenos resultados hasta 2012, cuando su crecimiento se estancó.
El problema era que demasiados clientes usaban la versión básica y gratuita de su producto. Y a pesar de realizar mejoras en la versión premium pagada, pocas personas accedian.
Sin embargo, las cosas cambiaron cuando se incorporó un innovador gerente de marketing de proyectos, que creó un equipo de crecimiento y generó el tipo de nuevo punto de vista que necesitaban.
Al analizar los problemas de ingeniería desde el punto de vista del marketing, quedó claro que la falta de actualizaciones no se debía a un problema de calidad. La mayoría de los clientes desconocían la versión premium y lo que ofrecía.
Armados con esta información, los equipos de marketing e ingeniería unieron fuerzas para crear conciencia al promocionar de forma destacada la versión premium entre los usuarios de la versión gratuita. Como resultado, las actualizaciones se dispararon y los ingresos aumentaron en un 92 por ciento. Pero para que nuestro equipo de crecimiento tenga éxito, debe tener un líder fuerte.
Necesita unir al equipo interdisciplinario y mantenerlo en el camino de la mejora. Este líder identificará el área objetivo, establecerá objetivos claros y establecerá un marco de tiempo para el logro de estos objetivos. Por ejemplo, pueden decidir centrarse en el desarrollo de nuevos canales de marketing y establecer una meta para que el equipo proponga tres nuevos canales potenciales para fin de mes.
El líder de crecimiento también es responsable de mantener al equipo enfocado en avanzar y evitar distracciones. Aunque las ideas nuevas y atractivas pueden distraer, el líder del equipo debe reconocer cuándo estas ideas no sirven para el objetivo actual y deben posponerse.
Empieza por un pequeño grupo de clientes iniciales
¿Listo para implementar técnicas de growth hacking para impulsar nuestra marca? El primer paso del growth hacking consiste en tener un producto que la gente quiera.
Porque incluso si nuestros prototipos están libres de errores y son impecables, fallarán si no hay una demanda real para ellos. Vale la pena señalar que la creación de un producto que la gente necesitaba no era una consideración para los especialistas en marketing tradicionales, que creían que podían vender cualquier cosa con una campaña inteligente, incluso cosas que la gente no quería.
Pero los growth hackers piensan de forma diferente y se centran en crear un producto que satisfaga las necesidades de un grupo específico de personas, un concepto encapsulado en el término “product market fit”.
La idea es que los clientes satisfechos se conviertan en evangelizadores de nuestro producto, difundiendo el mensaje de forma gratuita y permitiéndonos evitar los costes de publicidad.
Es imposible llegar a todo el mundo, pero si que podemos empezar por un grupo pequeño de gente y responder a sus necesidades, si somos capaces de hacer esto suficiente conseguiremos a personas a las que les encanta nuestro producto
Y cuando eso paso estos serán los primeros en compartirlo. Pero para eso les ha de encantar y por eso ha de ser un grupo lo mas pequeño y homogéneo posible porque solo entonces cada cosa nueva que añadamos sera algo que les encantará a todos.
Entonces, para determinar el ajuste del mercado de productos; preguntémonos: ¿Cómo funciona este producto? corresponden a las necesidades de las personas? ¿Es útil? ¿Agrega algo a la vida de las personas?
Por ejemplo, Instagram se lanzó por primera vez como una red social con capacidades fotográficas opcionales, pero los fundadores se dieron cuenta de que todas las personas estaban exclusivamente interesadas en usar su función de fotos mejoradas con filtros. Así que se concentraron en este elemento y lograron que el producto se adaptara al mercado, teniendo éxito cuando Facebook adquirió la empresa por mil millones de SL.
El ajuste del producto a un mercado de productos puede parecer difícil de alcanzar, pero es mucho más fácil de lograr de lo que pensamos, siempre que prestemos atención a lo que la gente quiere. Algunos autores bloguean extensamente antes de publicar un libro. Esto les permite utilizar la interacción online para entender qué temas atraen a sus lectores, para después desarrollar libros basados en estos conocimientos.
Además, los autores pueden pedirles a los lectores que les den ideas de portadas y títulos online para asegurarse de que, al final, a las personas les guste.
Si no tenemos un buen producto no podemos esperar crecimiento
Hay innumerables emprendedores que esperan encontrar el próximo Airbnb, Yelp, Facebook o Amazon. Cada una de estas empresas experimentó un rápido crecimiento, y eso probablemente se deba a que todas tienen algo . Cada uno de ellos lanzó un producto o servicio imprescindible que a la gente le encantó.
Incluso si ya estamos seguros de que a la gente le encanta nuestro producto, debemos conocer las experiencias y opiniones de nuestros clientes acercándonos a ellos. Solo así sabremos si nuestro producto es imprescindible.
La encuesta imprescindible es un método fiable para averiguar cómo se sienten nuestros clientes sobre nuestro producto. Y todo lo que se necesita es hacer al menos a unos cientos de clientes una sola pregunta de opción múltiple
¿Cuán decepcionados estaríamos si este producto ya no existiera mañana?” Y: son las tres respuestas posibles: A. Muy decepcionado B. Algo decepcionado C. Nada decepcionado Podemos estar seguros de que nuestro producto es imprescindible si al menos el 40 por ciento de nuestros clientes elige “Muy decepcionado”.
Una vez que alcancemos este hito, estaremos en la posición perfecta para empezar a utilizar las técnicas de growth hacking. Sin embargo, si la cantidad de clientes que responden “Muy decepcionados” es inferior al 40 por ciento, debemos esforzarnos por mejorar y desarrollar nuestro producto.
Si este es el caso, no se preocupe, existen formas rápidas, eficientes y económicas de experimentar cómo podemos comunicar la utilidad de nuestro producto. Un método es la prueba A/B, que es una forma de probar la efectividad de dos mensajes diferentes o variaciones de productos.
La herramienta de administración de proyectos Basecamp usó este método para probar posibles eslóganes de marketing, por ejemplo, y así fue como descubrieron que el mensaje “Ver planes y precios” atrajo el doble de clientes nuevos que “Regístrese para una prueba gratuita”. Además, lo mejor de las pruebas A/B, ya sea en persona o online, es que no tiene por qué ser costosa.
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